Как подход к ведению ключевых клиентов влияет на успех кросс-продаж

Когда с ключевым клиентом работают несколько специалистов, компании проще продавать дополнительные товары и услуги, особенно если сделки закрываются быстро. К такому выводу пришли исследователи в статье для Journal of Business Research. Авторы исследования изучили, как разные подходы к работе с ключевыми клиентами влияют на дополнительные продажи. Они сравнили два сценария: Одно лицо — когда у клиента есть один постоянный менеджер по всем вопросам. Один голос — когда с клиентом общаются разные специалисты по отдельным продуктам, но внутри компании их работу координируют так, чтобы клиент...