Как вывести БАДы на рынки Ближнего Востока

Делимся пошаговым гайдом

Производителям БАДов надо запрыгивать в разгоняющийся ближневосточный вагон. Рынок биологически активных добавок в ОАЭ и Саудовской Аравии до 2027 года будет расти в среднем на 8,35%, а годовой оборот в регионе превышает 55 миллионов долларов. 

Есть три главные причины, почему рынок ОАЭ так привлекателен. Во-первых, сейчас все больше людей увлекается здоровым образом жизни, и спрос на продукцию для здоровья просто зашкаливает. Пищевые добавки, пробиотики, витаминные комплексы, натуральные энергетические батончики — все это становится настоящим хитом. Рынок добавок на Ближнем Востоке и в Африке активно растет последние несколько лет.

Во-вторых, налоги здесь очень низкие — всего 5% НДС, а таможенные пошлины на импорт БАДов тоже не кусаются. Это дает поставщикам возможность хорошо зарабатывать.

Наконец, если вы сможете успешно стартовать в ОАЭ — в Саудовскую Аравию, куда многие стремятся, будет легче выйти. 

Нужен ли партнер? Основные стратегии выхода на рынок

Если бизнес хочет протестировать рынок и изучить спрос на несколько товаров, то он может самостоятельно заниматься сертификацией своих БАДов и «проталкивать» их в аптечные сети: Life Pharmacy, Aster Pharmacy, Medicina Pharmacy, Boots Pharmacy, Supercare Pharmacy, Al Manara Pharmacy, Acorus Pharmacy, Docib Pharmacy и BinSina Pharmacy — и на маркетплейсы Noon.com и Amazon.ae. При этом надо держать в уме, что некоторые препараты, которые в других странах считаются БАДами, тут относят к растительным лекарственным средствам (herbal medicine), что требует дополнительного согласования от регулятора. 

Но если компания планирует масштабный выход на рынок, закладывает соответствующий бюджет, то лучше сотрудничать с дистрибьюторами и партнерами, которые будут заниматься сертификацией товаров. 

Дистрибьюторов и партнеров, которые возьмут на себя бюрократические заморочки, можно найти: 

• На локальных B2B-платформах и торговых площадках: Tradeling, Alibaba Middle East, Go4WorldBusiness. 
• В профессиональной ассоциации: Emirates Nutrition Association или Dubai Chamber of Commerce. 
• Прямой поиск: в каталоге Yellow Pages UAE или в локальном Google.ae по запросам «dietary supplement distributors in UAE», «wholesale health products Dubai». 
• И конечно, поиск по соцсетям. 
• Есть еще вариант — заходить в фитнес-центры, фитокафе и аптеки и спрашивать контакты их дистрибьюторов. Тоже рабочий вариант. 

Как в ОАЭ получить сертификат на БАД 

Сертификаты соответствия (ECAS) выдает Emirates Authority for Standardization & Metrology (ESMA). Чтобы получить сертификат надо:

Что должна включать пиар-стратегия в ОАЭ при выводе БАДа 

Делимся с вами программой минимум, которая включает в себя начальные инструменты продвижения. Вы можете использовать их все сразу или поочередно. Мы решили не включать соцсети, так как там достаточно высокие цены на продвижение, а для эффективного результата требуется сотрудничество с инфлюенсерами с большой аудиторией, которые становятся мощным источником лидов и улучшают имидж вашего бренда.

Контентный анализ игроков рынка. Новый игрок может заказать большое — на несколько месяцев — исследование, чтобы изучить коммуникационные стратегии на рынке БАДов. А можно провести экспресс-анализ прямых и косвенных конкурентов, их tone of voice, ключевые сообщения в СМИ, рекламный контент — для старта этого будет достаточно. 

На этом поле в Объединенных Арабских Эмиратах уже играют разные игроки, как крупные международные, так и локальные бренды. 

Если оценивать пиар-активность конкурентов, играющих на поле БАДов на Ближнем Востоке, то можно выделить две группы. 

• Агрессивное продвижение. В эту группу можно отнести бренд Herbalife Nutrition, который проводит много мероприятий и часто размещает в социальных сетях контент, связанный с продукцией и успехами клиентов. ATOMY тоже организует регулярные презентации и активна в соцсетях. 
• Умеренная активность. Акценты в продвижении — на качество, инновации, эффективность. Так продвигаются Bayer AG, Amway Corporation, Vitabiotics Ltd, VITOBOX, ULTRASUPPS. Бренд GlaxoSmithKline PLC при продвижении ориентируется на профессиональное сообщество. У этих игроков активность в соцсетях — средняя и ниже. 

Маркетингового экспресс-анализа конкурентов часто достаточно, чтобы сформулировать рекомендации по формированию коммуникационной платформы бренда, отстройки от конкурентов и ключевым сообщениям. 

Хорошо работающие инструменты в пиар-стратегии — Media relations, посевы в каналах мессенджеров, точечная лидогенерация, работа с инфлюенсерами, профессиональные выставки. Рассказываем, как это работает в ОАЭ. 

Media relations. Здесь возможны интеграции в авторские материалы, экспертные комментарии от представителей бизнеса. Но желательно иметь дополнительный бюджет на платное размещение. 

Кстати, в ОАЭ рекламу медпрепаратов и БАДов могут размещать только медиа, имеющие лицензию от Министерства здравоохранения. Лицензирование предполагает, что рекламный контент проверяется на достоверность. 

Посев в каналах WhatsApp (принадлежит корпорации Meta, деятельность которой признана в России экстремистской и запрещена). Подбор каналов для продвижения БАДов надо строить так же, как отбор медиа: это каналы, посвященные спорту, красоте, life-style. Если часть целевой аудитории русскоязычная, тогда посев надо проводить и в Telegram. 

Точечная лидогенерация. Если компания нацелена на продажи БАДов через дистрибьюторов, можно через e-mail рассылки «подогреть» дистрибьюторов и владельцев небольших магазинов. Да, вопреки нескончаемым спорам, рассылки все еще работают. 

Работа с инфлюенсерами. Есть два рабочих варианта в зависимости от бюджета клиента. 

• Организация мероприятия, на которое приглашаются инфлюенсеры — конференции, вебинары, онлайн-стримы, воркшопы. 
• Рекламные и нативные интеграции. Например, для поставщиков БАДов подойдет спонсорство и рекламное размещение на спортивных соревнованиях. Из профессиональных соревнований это футбол, гольф, теннис, водномоторные виды спорта. Из традиционных — верблюжьи бега и скачки. Также популярны массовые соревнования — марафоны и триатлон. Зрители этих мероприятий через свои фотки в соцсетях будут делать бренд известным. Например, бренд протеиновых добавок Optimum Nutrition выступил одним из спонсоров соревнований по бодибилдингу Dubai Muscle Show 2024. 

Профессиональные выставки. Специализированная региональная выставка, которая подходит производителям БАДов — Arab Health. Но есть еще мероприятия в смежных сферах, где собираются потребители. Например, выставка товаров, связанных со здоровьем, фитнесом и здоровым образом жизни Dubai Active. Или выставка Arabian Travel Market, тематика которой не только туризм, но и отдых, спорт и фитнес. Добавки, витамины и минералы представлены на Beautyworld Middle East — ежегодной выставке индустрии красоты.