Почему тендеры уступают место быстрым сделкам и как малые закупки становятся драйвером роста, рассказывает Руководитель направления ЭТП Маркеты Сергей Сердюков
Трансформация закупок: от тендеров к быстрым сделкам
Несколько лет назад закупочная процедура ассоциировалась с многостраничными документами, длительными согласованиями и неделями ожидания. Сегодня ситуация изменилась. Бизнес все чаще выбирает формат, который позволяет заключать контракты за считанные часы, — малые закупки.
Малые закупки, или закупки малого объема (ЗМО), — это контракты на небольшие суммы, которые заключают по упрощенной процедуре. В государственном секторе (44-ФЗ) речь идет о закупках у единственного поставщика на суммы до 600 тыс. рублей, а в отдельных случаях — до 5 млн рублей.
В корпоративном секторе (223-ФЗ) порог еще выше: закупки до 100–500 тыс. рублей, например, можно не публиковать в Единой информационной системе (ЕИС). А в электронных магазинах с публикацией в ЕИС допустимы сделки по упрощенной процедуре до 20 млн рублей.
Почему заказчики и поставщики все чаще выбирают малые закупки? Причин несколько:
- Скорость. От момента публикации потребности до заключения договора может пройти 2-3 дня, а не несколько недель или месяцев, как в случае с крупным тендером. Для поставщика это означает быстрый старт работ и ускорение оборота средств
- Простота. В отличие от тендеров, малые закупки не требуют сложной документации и длительных согласований. Часто достаточно разместить товар в каталоге и дождаться заказа
- Низкий порог входа. Для участия в малых закупках не нужна сложная аккредитация, а электронная подпись требуется лишь в 30% случаев, по требованию конкретного заказчика
- Минимальные риски. Поставщик не попадает в реестр недобросовестных поставщиков при срыве контракта (в отличие от крупных тендеров). А коррупционная составляющая в малых закупках практически отсутствует
Совокупный годовой объем малых закупок по 44-ФЗ составляет около 900 млрд рублей, по 223-ФЗ — примерно 500 млрд рублей. Но если учитывать также неконкурентные закупки и иные способы закупок (ч. 12 ст. 93 44-ФЗ), эта цифра вырастает до 6,5-7 трлн рублей в год. А в перспективе, с учетом развития платформенной экономики и запуска единого каталога товаров, объем ЗМО может достичь 10 трлн рублей ежегодно.
Роль маркетплейсов в новой закупочной модели
Ключевым драйвером развития малых закупок стали электронные магазины и B2B-маркетплейсы. Они выполняют роль цифровой инфраструктуры, которая соединяет заказчиков и поставщиков в режиме реального времени.
В чем их главные преимущества:
- Удобный поиск поставщиков. Заказчик может найти нужный товар в каталоге, оперативно сравнить цены и условия разных продавцов
- Прозрачность цен. В отличие от офлайн-сделок, где цена часто зависит от результата переговоров, на маркетплейсе все предложения известны заранее и сопоставимы
- Автоматизация процессов. Все рутинные процессы, от регистрации до подписания договора, требуют минимум ручного труда
- Снижение рисков. Платформа проверяет участников, хранит историю сделок и формирует рейтинги поставщиков, что помогает заказчику сделать осознанный выбор. При этом для малых закупок не действуют ограничения, связанные с реестром недобросовестных поставщиков. Это снижает риски для начинающих предпринимателей — позволяет им спокойно нарабатывать портфолио
Важно отметить, что модель работы «закупочных» маркетплейсов отличается от привычных B2C-площадок. Здесь есть два основных сценария. Первый — классический: заказчик публикует потребность, поставщики откликаются. Второй — «закупка с полки»: заказчик выбирает товар из каталога, как в обычном интернет-магазине.
Практические рекомендации: как присоединиться к ЗМО
Рынок малых закупок динамично развивается. Но для успешного старта бизнесу стоит обратить внимание на несколько моментов:
- Выбирайте проверенную площадку. Электронных магазинов много, но не все они одинаково эффективны. Ориентируйтесь на те, которые связаны с крупными ЭТП, имеют интеграцию с Единой информационной системой и государственными реестрами
- Не ждите унификации. В перспективе рынок может консолидироваться, но откладывать выход на потом не стоит. Уже сегодня существуют все необходимые инструменты для старта
- Используйте рекомендательные модели. Современные площадки умеют анализировать поведение участников и подбирать релевантные заказы
- Обращайтесь за поддержкой. Большинство ЭТП предоставляют бесплатные консультации, обучение и техническую поддержку. Не стесняйтесь задавать вопросы — это сэкономит время и нервы
Начинайте с малого. Даже если вы способны поставлять товары на суммы, близкие к лимитам, на старте присмотритесь к небольшим заказам. Это поможет освоиться без лишнего стресса.
В заключение
Малые закупки и B2B-маркетплейсы — новая реальность для бизнеса. Многие предприниматели опасаются, что работа на электронных площадках требует сложной регистрации, мощных компьютеров или глубоких знаний 44-ФЗ и 223-ФЗ. На самом деле все гораздо проще. Регистрация занимает 15-20 минут, интерфейс площадок интуитивно понятен, а нормативные акты в части малых закупок представляют собой буквально пару страниц, которые легко изучить. Цифровые решения максимально упростят адаптацию, а поддержка экспертов поможет на каждом этапе.
Выбор редакции
Публикации, которые получают больше внимания и попадают в Сюжеты РБК
Рекомендации партнеров: