Отделы продаж чаще снижают цену до начала переговоров, когда боятся потерять клиента, и бизнес теряет деньги. Что с этим делать, показало исследование Harvard Business Review.
Эксперты изучили поведение более 3 000 переговорщиков и выяснили, что страх упустить сделку влияет на решения сильнее, чем реальные риски. 40−60% специалистов идут на уступки ещё до начала переговоров. Например, заранее снижают цену, смягчают условия договора или соглашаются на дополнительные работы без оплаты.
Главная причина — страх потерять клиента. Но исследователи отмечают, что компании обычно переоценивают риск конфликта и недооценивают собственную ценность для покупателя. Проблема усиливается, если бизнес слишком зависит от одного крупного заказчика. Тогда уступки становятся привычкой, а клиент начинает воспринимать их как норму.
Что делать бизнесу:
● не снижайте цену заранее, если клиент об этом не просил;
● обсуждайте проблемы напрямую, а не замалчивайте их;
● координируйте переговоры между отделами;
● регулярно напоминайте клиенту, какую ценность даёт ваш продукт или сервис;
● развивайте новых клиентов, чтобы не зависеть от одного крупного партнёра.
О том, как удержать клиентов: