Государство унифицировало правила импортозамещения на торгах. Обсуждаем балльную систему, скрытые риски реестров и автоматизацию работы тендерного отдела
Переход на единые правила национального режима по постановлению 1875-ПП сделал участие в государственных и корпоративных закупках более формализованным. О том, как поставщикам избежать отклонения заявок и почему ручной поиск торгов уходит в прошлое, мы поговорили с Вадимом Дзядзиным, директором сервисного центра СКБ Контур.
— Рынок госзакупок пережил серьезную трансформацию правил импортозамещения. Что на практике изменилось для бизнеса?
Главное изменение — это долгожданная унификация. Теперь в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ действуют единые прозрачные механизмы: запрет, ограничение допуска и преимущество.
Для отечественных производителей ключевую роль играет правило «второй лишний» (ограничение допуска). Если на торги выходит хотя бы одна корректная заявка с товаром из стран ЕАЭС, заказчик обязан отклонить все предложения с иностранной продукцией. С одной стороны, это дает огромную фору российскому бизнесу. С другой — требует безупречной подготовки подтверждающих документов, так как любая опечатка приравнивает вашу заявку к импортной.
— Многие поставщики жалуются, что их заявки отклоняют, даже если товар официально находится в реестре Минпромторга. В чем кроется ошибка?
Наличие товара в реестре российской промышленной продукции — это лишь базовое условие. Для многих категорий, особенно сложной техники и радиоэлектроники, введена балльная система оценки локализации.
Заказчики проверяют не просто факт присутствия в реестре, а совокупное количество баллов за выполнение технологических операций на территории РФ. Если ваших баллов не хватает под конкретные технические требования закупки, товар признается иностранным. Поэтому тендерному специалисту мало найти номер в реестре — нужно внимательно сопоставлять выписку с требованиями извещения.
— Законодательство в этой сфере постоянно обновляется. Как бизнесу реагировать на новые разъяснения ведомств, которые выходят почти каждый месяц?
Действительно, практика применения донастраивается в реальном времени. Например, в марте 2026 года рынок ждал вступления в силу требования об обязательном статусе «доверенного ПО» при закупках софта. Однако Минцифры оперативно выпустило разъяснение, что данный механизм пока технически не реализован, и заказчики должны рассматривать заявки по старым правилам.
Или другой частый случай: товара вообще нет в реестре промпродукции. Недавние разъяснения Минфина четко определили, что если заказчик задекларировал отсутствие товара в реестре, то участнику достаточно просто указать страну. Но если конкурент вдруг принесет реестровую запись или сертификат СТ-1 (по переходным положениям), заявка с простой декларацией проиграет. Без постоянного мониторинга этих писем и прецедентов выходить на торги крайне рискованно.
— Есть ли скрытые угрозы для поставщиков, которые продают чужой отечественный товар, выступая дилерами?
Да, и это серьезный риск. Поставщик полностью зависит от дисциплины завода-изготовителя. Например, производители обязаны ежегодно до 1 апреля сдавать в ГИСП отчет о произведенной продукции. Если завод забыл это сделать, через 90 дней его товар исключат из реестра.
Представьте ситуацию: вы подали заявку с актуальной выпиской, а на этапе рассмотрения или исполнения контракта товар вылетел из реестра. Это грозит не просто отклонением, но и расторжением контракта с возможным включением вашей компании в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП).
— Учитывая объем правил и рисков, как компаниям выстроить работу, чтобы не раздувать штат тендерного отдела?
В практике нашего сервисного центра мы видим, что успешные компании передают эту рутину специализированным сервисам для поиска и анализа закупок. Сегодня отраслевым стандартом стал отказ от ручного мониторинга в пользу автоматизированных систем. Специалисты один раз настраивают поисковые параметры, и алгоритмы сами собирают подходящие лоты по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Важно и то, что агрегаторы нивелируют риски человеческого фактора: при любом изменении документации или требований по нацрежиму со стороны заказчика система автоматически уведомляет об этом поставщика.
— Помимо поиска тендеров, помогает ли автоматизация на этапе принятия решения об участии?
Это, пожалуй, ее главная ценность. Тендер — это не лотерея, а аналитика. Прежде чем тратить ресурсы на сложную подготовку документов по нацрежиму, руководитель должен понимать свои шансы.
Через аналитические инструменты можно в один клик изучить историю заказчика: насколько часто он судится с поставщиками и не задерживает ли оплату. Там же доступна сводная таблица протоколов по завершенным закупкам конкурентов. Все эти данные выгружаются в Excel-отчеты для руководства. Использование агрегаторов поиска и анализа закупок позволяет бизнесу заходить только в рентабельные торги и формировать заявки, опираясь на твердые данные, а не на интуицию.
Выбор редакции
Публикации, которые получают больше внимания и попадают в Сюжеты РБК
Рекомендации партнеров: