Слепые зоны тендерщика: какие закупки вы пропускаете

Найдите свои «слепые зоны» — и вы увидите закупки, которые раньше проходили мимо

Большинство поставщиков на рынке тендеров живут по привычке: проверяют ЕИС, отфильтровывают знакомые ОКПД, смотрят на знакомых заказчиков и бегут в бой. И … проигрывают. Или, что еще хуже, не видят десятки реально выгодных контрактов.

За годы работы в «Бико» я не раз замечал: самые интересные закупки лежат не на поверхности. Они скрыты в «слепых зонах» — местах, куда среднестатистический тендерный специалист либо не смотрит, либо смотрит неправильно.

О каких именно закупках идет речь? Давайте разберем шесть главных слепых зон.

Слепая зона 1. Закупки у ЕП (единственного поставщика)

Это парадокс, но факт: до 40–50% закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ проходят без конкурентных процедур. Заказчик просто выбирает исполнителя «по знакомству» или по старым связям.

На первый взгляд, поставщику туда не попасть. Но на практике — вполне.

Если вы видите, что заказчик регулярно заключает контракты с одним и тем же подрядчиком по п. 4 ч. 1 ст. 93 44-ФЗ (до 600 тыс. руб.), просто подойдите к нему с коммерческим предложением до того, как он опубликует уведомление.

Заказчику часто просто лень искать альтернативы. Покажите ему выгоду — и следующую закупку можете провести вы.

Слепая зона 2. Коммерческие тендеры без публикации в ЕИС

Крупные корпорации (ритейл, промышленность, энергетика) часто проводят тендеры на своих торговых площадках — ТЭК-Торг, Росэлторг, ЭТП ГБП и др. Типичная ошибка: тендерщик ограничивается только ЕИС и парой бесплатных агрегаторов.

Что теряется:

• Закупки «Газпром нефти», РЖД, «Росатома» (их коммерческие процедуры часто не дублируются в ЕИС);
• отборы крупных девелоперов, сетей АЗС, фармацевтических холдингов;
• нерегулируемые закупки с короткими сроками подачи заявок.

Решение: заведите аккаунты на 3–4 крупнейших коммерческих ЭТП и хотя бы раз в неделю мониторьте их вручную (либо настройте уведомления по ключевым словам).

Слепая зона 3. Запросы предложений без «бумажного следа»

Многие заказчики экономят время и силы: вместо тендера с протоколами на ЭТП проводят обычный коммерческий запрос предложений — по e-mail или через форму на сайте.

Для поставщика это минус: формальной отчетности нет, торги не видны агрегаторам.

Но это и плюс: конкуренция ниже в разы. Вы часто конкурируете не с десятью фирмами, а с двумя-тремя.

Как не пропускать?

• Соберите базу из 50–100 заказчиков в вашей нише.
• Раз в квартал рассылайте им коммерческое предложение с убедительным УТП (не просто прайс).
• Если заказчик увидит в вас эксперта — вас позовут на закрытый отбор сами.

Слепая зона 4. «Дочерние» закупки крупных холдингов

Есть одна тонкость, которую упускают 90% участников. Крупный холдинг (например, госкорпорация) размещает конкурс в ЕИС через свое юридическое лицо. Но рядом есть «дочка» — небольшое юрлицо с отдельным бюджетом на закупки.

Оно часто не обязано публиковать процедуры в ЕИС (по 223-ФЗ есть пороги), но реально закупает много и постоянно. Вывод: изучайте структуру холдинга-заказчика через специализированные сервисы. Все его «дочки» и «внучки» — ваши потенциальные клиенты. Выходите на их тендерные отделы напрямую.

Слепая зона 5. Субподряд на контрактах, которые вы проиграли

Вы участвовали — не выиграли. Обычная история. Но победитель, получив контракт, часто ищет соисполнителей именно на те услуги, в которых сильны вы.

Ошибка: считать, что раз проиграл — значит, путь закрыт.

Как превратить поражение в доход: найдите контакты победителя. Позвоните. Предложите ему партнерство: «Мы видим, что контракт на уборку школ вы выиграли. У нас отличные ресурсы по клинингу и свой обученный персонал. Давайте мы сделаем три района за вас по субподряду».

Это работает в 1 случае из 5 — и дает долгосрочные контракты без тендерных затрат.

Слепая зона 6. Закупки на стыке ОКПД

Тендерщики настраивают поиск по конкретному коду ОКПД — например, «58.11.1» (издание книг). А заказчику нужна комплексная услуга: «издание + печать + доставка по школам». Он ставит другой код, например «18.12» (услуги полиграфические). Ваш фильтр не срабатывает — лот потерян.

Совет: не полагайтесь только на ОКПД. Добавьте в поиск смысловые фразы: «выполнение», «комплексное», «с доставкой», «под ключ» + ваши ключевые слова (уборка, ИТ, клининг, юридические услуги).

А лучше — раз в неделю просматривайте все закупки в вашем регионе без ОКПД. Визуально листая 3–5 страниц, вы заметите странные лоты, которые не поймал фильтр.

Итог: что делать прямо сейчас

Я рекомендую поставить себе задание на следующую неделю:

Найдите свои «слепые зоны» — и конкуренты не поймут, откуда у вас столько выигранных контрактов.

Выбор редакции

Все

Публикации, которые получают больше внимания и попадают в Сюжеты РБК

Рекомендации партнеров: