Спам-фильтры и законодательные ограничения сильно бьют по массовым обзвонам. Обсуждаем, как предиктивная аналитика помогает найти именно вашу аудиторию
Традиционный телемаркетинг постепенно сдает позиции. На смену ковровым обзвонам приходят технологии точечной лидогенерации, опирающиеся на открытые данные. Как именно B2B-компаниям легально собирать базы и системно растить конверсию? Об этом — директор сервисного центра СКБ Контур Дзядзин В.П.
— Многие руководители отделов продаж жалуются, что дозвон по «холодным» базам сильно упал. В чем причина?
Это вполне логичный этап развития рынка. Звонить всем подряд по алфавитному справочнику просто перестало быть рентабельно. На первый взгляд, дело только в технической защите: умные спам-фильтры операторов и встроенные в смартфоны голосовые ассистенты сейчас на ура блокируют мусорные вызовы. Но есть и другая сторона медали.
Покупать готовые базы с контактами лиц, принимающих решения (ЛПР) — это всегда риск нарваться на проблемы с законом о персональных данных. К тому же такие списки устаревают буквально на глазах. В итоге менеджеры сливают рабочее время, пытаясь дозвониться по давно неактуальным номерам. Бизнесу нужен более рациональный подход.
— Если массовый обзвон умирает, куда двигаться B2B-сектору?
Самый рабочий вариант — переходить к гиперсегментации и триггерным продажам. Зачем стучаться к тысяче случайных организаций? Отделу продаж гораздо выгоднее связаться с сотней компаний, у которых уже есть объективная потребность в вашем продукте.
Здесь на помощь приходят инструменты предиктивной аналитики. Представьте: менеджер заходит к потенциальному клиенту не с пустыми руками, а опираясь на конкретный деловой контекст. Фирма получила новую лицензию? Начала активно участвовать в профильных закупках? Или, может быть, ее финансовые показатели резко пошли вверх? Это и есть отличная почва для предметного разговора.
— Как технически собрать настолько узкую выборку?
Помогают специализированные ИТ-решения, которые агрегируют информацию из десятков официальных источников. Что немаловажно, они делают это в реальном времени. Руководитель может одновременно настроить целую кучу фильтров, чтобы нарисовать портрет своего идеального клиента — указать можно все, от географии присутствия до узких видов деятельности и примерной выручки.
Причем алгоритмы сервисов поиска клиентов умеют на лету отсекать откровенно проблемный бизнес. Компании на грани ликвидации или с нулевой отчетностью просто не попадут в выгрузку. На выходе получается чистый, выверенный список реально действующих юрлиц.
— Если перейти от теории к практике, какими конкретно инструментами бизнес закрывает эти задачи?
Как крупный IT-разработчик с масштабным отделом продаж, мы на собственном опыте пришли к необходимости такой трансформации. Мы перевели процесс поиска B2B-клиентов на системы предиктивной аналитики. Для нас это работает как единая экосистема: маркетологи регулярно оценивают через нее емкость рынка, а руководители направлений собирают сегменты аудитории под конкретные кампании. Такой подход позволяет загрузить старую клиентскую базу и автоматически обновить по ней устаревшие контакты.
— И как эта автоматизация влияет на рутину в отделе продаж?
Главный плюс — мы перестаем жечь время сотрудников впустую. Специалистам больше не надо лазить по разным сайтам, собирая информацию по крупицам, или гадать, актуален ли ИНН.
Готовая база выгружается в нормальной таблице. Либо, что еще удобнее, улетает напрямую в корпоративную CRM-систему вместе с рабочими телефонами, сайтами и данными руководителей. Рутина исчезает. Менеджер наконец-то может сфокусироваться на главном — ведении переговоров с потенциальными партнерами.
— Меняется ли сама суть первого контакта с клиентом благодаря такой подготовке?
Целеполагание точно становится другим. В сложном B2B цикл сделки длинный, и никто не ждет, что вы продадите услугу за пять минут разговора. Задача-то иная. Нужно согласовать следующий шаг: договориться об экспертной консультации, назначить презентацию, скинуть счет.
Когда специалист заранее владеет контекстом и понимает текущую ситуацию в компании клиента, первый контакт перестает быть механическим чтением скрипта. Разговор превращается в содержательный экспертный диалог, где менеджер предлагает решение конкретной задачи, а не просто «продает услугу». Процент отказов на старте падает. Возникает доверие аудитории, а это, согласитесь, всегда напрямую бьет в итоговую конверсию.
Выбор редакции
Публикации, которые получают больше внимания и попадают в Сюжеты РБК
Рекомендации партнеров: