Закупки как источник роста

Корней Смолян, Владелец продукта Закупки.Бизнес, рассказал, как закупки превратились в один из ключевых драйверов прибыли и устойчивости бизнеса

Еще несколько лет назад закупки в большинстве компаний воспринимали как вспомогательную функцию. Задачи отделов снабжения сводились к простой формуле: купить вовремя и как можно дешевле.

Но с тех пор ситуация изменилась. Экономический контекст — высокая ключевая ставка, волатильность рынков, разрывы привычных цепочек поставок, санкционное давление — заставил компании пересмотреть отношение к закупочным процедурам.

От «центра затрат» к центру прибыли: эволюция роли закупок

Сопоставляя опыт компаний, можно выделить несколько этапов зрелости закупочной функции.

На начальных этапах закупки — это, как правило, реактивный процесс. Возникла потребность — провели быструю процедуру, с акцентом на дешевизну товара или услуги. Никакого планирования и стратегии. Главный минус такого подхода в том, что хаотичные закупки, особенно в нестабильных экономических условиях, неизбежно ведут к росту издержек.

Чтобы снизить операционные риски, компании переходят к централизации: анализируют структуру потребления, внедряют долгосрочное планирование. Например, вместо того чтобы несколько раз в год закупать одно и то же мелкими партиями, начинают объединять потребности: заключают рамочные договоры и получают от поставщиков более выгодные условия.

Следующий этап «эволюции» закупок — внедрение категорийного менеджмента. Компании, которые находятся на этом уровне зрелости, разрабатывают отдельные стратегии для разных групп товаров, с учетом специфики рынка, рисков и возможностей. Например, для стратегического сырья критически важна надежность поставщика. А для офисных расходных материалов — скорость и минимальные трудозатраты на проведение закупки.

Часто бизнес на этом этапе выходит на уровень управления полной стоимостью владения (TCO): начинает учитывать не только цену контракта, но и связанные издержки в перспективе нескольких лет. Эксплуатация дешевого китайского станка, например, может обернуться колоссальными расходами из-за простоев в ожидании запчастей. Более дорогой аналог, для которого доступно качественное сервисное обслуживание, в итоге оказывается выгоднее.

Наконец, высший пилотаж в управлении закупками — это формирование устойчивой экосистемы, которая способна закрывать потребности бизнеса с минимальными рисками. На этом этапе компании рассматривают поставщиков как партнеров: целенаправленно «выращивают» пул надежных контрагентов.

Закупочная функция и EBITDA: где формируется добавленная стоимость

Как именно системная работа с закупками отражается на финансовых показателях? Вот ключевые факторы.

• Конкурентные процедуры формируют справедливую цену. Открытые торги позволяют понять реальную рыночную стоимость товаров и услуг. Без конкурентного анализа легко попасть в ловушку завышенных ожиданий поставщика или, наоборот, выбрать демпингующего участника, который в итоге не сможет исполнить контракт.
• Управление полной стоимостью владения снижает связанные издержки. TCO — важнейший показатель, который мы уже упоминали выше. В отдельных категориях стоимость владения может в несколько раз превышать первоначальную цену покупки, поэтому грамотное управление этим параметром напрямую влияет на «грязную прибыль» EBITDA.
• Категорийное управление делает расходы предсказуемыми. Компании, которые выстроили систему долгосрочного планирования и категорийного управления, могут прогнозировать затраты на снабжение с высокой точностью. Это позволяет эффективнее управлять оборотным капиталом.

 Электронные торги как инструмент стратегического управления 

Цифровые платформы, на которых проходят закупки, не просто автоматизируют рутину, но и активно поддерживают развитие закупочной функции. На каком бы этапе зрелости ни находился заказчик, ЭТП могут предложить эффективные инструменты — помочь с оптимизацией текущих процессов и созданием надежного фундамента для дальнейшего роста. 

• Расширение пула поставщиков. Компании, которые завязывали все потребности на 1–2 контрагентов, в период санкций и логистических сбоев оказались в зоне риска. Системная работа по поиску альтернативных поставщиков, в том числе через электронные площадки, позволила снизить эту зависимость.
• Аналитика для принятия решений. За годы работы ЭТП накапливают огромные массивы данных: кто участвует в торгах, по каким ценам, с какими результатами, какова динамика в разных категориях. Аналитические инструменты позволяют заказчикам видеть не только текущую ситуацию, но и глобальные тренды.
• Повышение прозрачности и управляемости. Цифровые инструменты помогают автоматизировать проверку контрагентов: отслеживать их судебную историю, налоговую дисциплину, проверять наличие в реестре недобросовестных поставщиков.
• Сокращение циклов закупки. Автоматизация рутинных операций, электронный документооборот, готовые шаблоны — все это кратно ускоряет процессы. То, что раньше занимало недели, сегодня можно сделать за дни.

На опыте наших площадок мы видим, как электронные торги помогают компаниям постепенно развивать закупочную функцию. У нас есть заказчики, которые начинали с использования базового функционала, а сегодня внедряют сложные сценарии: интеграцию с внутренними системами, ролевые модели доступа для внутренних заказчиков, юристов, технических специалистов.

Они растут, и вместе с ними растем мы, предлагая все новые инструменты — от модулей согласования до продвинутой аналитики и ИИ-решений.

От операционной функции к стратегическому партнерству: трансформация роли CPO

Когда закупки перестают быть вспомогательной функцией, влияют на EBITDA, устойчивость и развитие бизнеса, неизбежно меняется и роль директора по закупкам. CPO сегодня — это не тот, кто лучше всех умеет торговаться, а стратег, интегрированный во все ключевые процессы компании.

• Участие в стратегическом планировании. Закупки начинаются с понимания того, куда движется компания. Какие новые продукты планируются? В какие регионы заходит бизнес? Какие технологии потребуются через 2–3 года? CPO должен участвовать в этих обсуждениях, чтобы планировать будущие поставки.
• Влияние на продуктовую стратегию и инновации. Работа с поставщиками открывает доступ к новым технологиям и решениям. CPO знает, какие разработки появляются у контрагентов, и может инициировать их внедрение в компании, опережая конкурентов.
• Интеграция в единый цифровой контур. В зрелых компаниях закупки не работают изолированно: данные из плана процедур, например, автоматически передаются в ERP, информация о контрактах — в финансовый отдел, результаты приемки — в учетные системы. Это исключает ошибки, ускоряет процессы и повышает прозрачность.
• Формирование культуры эффективности и прозрачности. Профессиональная закупочная функция задает стандарты работы со снабжением для всей компании. Четкие регламенты, понятные процедуры, объективные критерии выбора поставщиков — это дисциплинирует не только отдел закупок, но и внутренних заказчиков.

Зрелая закупочная функция: главное

Компании, которые прошли путь от разрозненных и хаотичных закупок до осмысленной закупочной функции, основанной на стратегическом планировании, получают реальные возможности для роста — за счет оптимизации TCO, снижения рисков, доступа к новым технологиям и устойчивости в кризисных ситуациях.

Важную роль в этом процессе играют закупочные платформы: ЭТП выступают не просто технологическими партнерами, а проводниками в этом развитии. Мы видим, как компании растут вместе с площадками: от базового поиска поставщиков до сложных интеграций и использования ИИ-инструментов. И наша задача — дать им возможность автоматизировать закупочную функцию без капитальных затрат, используя готовую, постоянно развивающуюся инфраструктуру.

Выбор редакции

Все

Публикации, которые получают больше внимания и попадают в Сюжеты РБК

Рекомендации партнеров: