Как вести переговоры так, чтобы партнер не чувствовал себя проигравшим, а принятое решение добровольно и полностью исполнял?
Как оценить свою наилучшую альтернативу и альтернативу партнера, чтобы вести диалог с позиции спокойной уверенности, без давления и манипуляций?
Ответы на эти и другие вопросы сегодня прозвучали на вебинаре «Экология переговоров и формула эффективных переговоров», состоявшемся в Торгово-промышленной палате Московской области.
Спикер Виктория Кулакова, кандидат юридических наук, доцент МГЮА, психолог, коуч ISF, профессиональный медиатор, тренер медиаторов Центра обучения медиации АНО ДПО ДИАЛОГ-PRO, член Коллегии посредников при ТПП РФ, начала с главного: переговоры – это не разовая битва, а элемент долгосрочного сотрудничества. Выиграть здесь и сейчас, но потерять партнера – плохая стратегия.
Прежде чем решать возникшие проблемы, она посоветовала вспомнить о том, что любой сложный диалог состоит из трех «слоев»:
• Факты – люди часто видят одну и ту же ситуацию по-разному;
• Чувства – невысказанные эмоции мешают мыслить рационально;
• Идентичность – угроза самоощущению («потеря лица») вызывает острую защитную реакцию.
Только проработав эти слои, имеет смысл переходить к решению.
Спикер перечислила четыре научно подтвержденных барьера, которые мешают договариваться, и назвала шесть шагов, превращающих спор в конструктивный диалог.
Подводя итоги, Виктория Кулакова определила 10 правил устойчивого переговорщика:
• Знайте свой запасной план и запасной план партнера;
• Отделяйте личность человека от проблемы;
• Слушайте, чтобы понять;
• Работайте с эмоциями;
• Фокусируйтесь на интересах;
• Избегайте состояния острой нужды в соглашении;
• Генерируйте несколько вариантов;
• Используйте объективные критерии;
• Проверяйте влияние на долгосрочное сотрудничество;
• Всегда давайте партнеру возможность сохранить лицо.
«Устойчивое соглашение возможно только тогда, когда оно опирается на интересы, объективные критерии и реалистичную оценку альтернатив», – резюмировала спикер.
Напоминаем, что вебинар прошел в рамках цикла «Медиативная среда». Следите за новостями в наших официальных группах в социальных сетях и на сайте Торгово-промышленной палаты Московской области и не пропустите следующую встречу.