В условиях снижения уровня одобрения, роста стоимости привлечения клиентов и регуляторных нововведений МФО перестраивают бизнес-модели
Статистика СРО «МиР» показала тенденцию к снижению доли одобряемых микрозаймов в начале 2026 года. В первом квартале показатель для первичных клиентов сократился на 3 п.п. (до 17%), для повторных — на 9 п.п. (до 70%).
Помимо общего ужесточения регулирования, снижение доли одобрения обусловлено рядом факторов:
- Макропруденциальные лимиты Банка России. С начала 2026 года регулятор при сохранении значений МПЛ запретил использование самодекларируемого клиентом дохода для расчета ПДН. Это прямо ударило по скоринговым моделям МФО, особенно по повторным клиентам, у которых зачастую накоплено несколько активных займов и ограничен размер официального дохода.
- Рост просрочки в декабре-январе. После ажиотажного спроса в предновогодний период мы закономерно увидели ухудшение платежной дисциплины ряда когорт заемщиков, что вынудило оперативно затянуть фильтры. Ситуация сезонная и не является значительным отклонением.
- Изменение стратегий кредиторов. Неопределенность в вопросах привлечения финансирования и повышение стоимости риска побудили многие МФО в I квартале ужесточить риск‑политику. Дополнительным стимулом послужили ожидаемые изменения в регулировании отрасли, из‑за которых инвесторы и банки, кредитующие МФО, стали проявлять большую осмотрительность.
Что касается ожиданий по уровню одобрения, то во II квартале 2026 года он, скорее всего, останется низким (близко к текущему минимуму), но дальнейшего резкого падения эксперты ГК Lime Credit Group (МФК «Лайм-Займ») не прогнозируют. К осени возможна небольшая коррекция вверх, если макроэкономическая ситуация стабилизируется и качество портфеля улучшится. Это напрямую зависит от платежеспособности клиентов и решения вопросов накопленной задолженности в условиях ограниченных возможностей рефинансирования из-за введения и регулярного ужесточения МПЛ для МФО и банков. Однако возврата к уровням 2022-2023 гг. ждать не стоит.
Динамика одобряемых сумм
Снижение одобряемой суммы относительно запрашиваемой — стандартная практика риск-менеджмента, позволяющая сохранить лояльность клиента, но не наращивать избыточный риск. Незначительная разница говорит о том, что МФО точечно корректируют лимит, а не «режут» его кардинально, чтобы клиент не ушел к конкуренту.
В марте одобряемая сумма подросла, т.к. на наш взгляд, сработали два разнонаправленных, но давших итоговый рост фактора:
- Сезонное улучшение платежной дисциплины после завершения январских каникул и получения зарплат/авансов за февраль. Скоринговые модели увидели снижение краткосрочных рисков.
- Конкурентное давление. На фоне общего падения выдач компании начали осторожно повышать предлагаемые лимиты для лучших сегментов вторичных клиентов, чтобы не потерять долю рынка. Не ждать формирования внутренней кредитной истории клиента в МФО, а максимизировать выдаваемую сумму с первого займа, если этот клиент не просто имеет высокий скоринговый балл, но и имеет низкий ПДН. Это дало небольшой прирост средней одобренной суммы в марте.
Влияние на объемы выдач
Сокращение доли одобренных заявок закономерно приводит к уменьшению объемов выдаваемых займов. В 2026 году мы ожидаем снижения объема новых займов на 15-25% год к году — в зависимости от масштабов компании. При этом в сегменте первичных клиентов сокращение окажется более существенным из‑за более резкого падения уровня одобрения, а вторичные клиенты с хорошей историей останутся «якорем» портфеля, но и их количество уменьшится из-за более жесткой оценки ПДН.
Некоторые компании попытаются компенсировать падение количества выдач за счет роста среднего чека у качественных заемщиков, но в целом рынок ждет сжатие.
Рост стоимости привлечения клиента и снижение доходности
Стоимость привлечения клиентов (CAC) заметно выросла: на 20-30% за квартал по основным каналам (таргет, лиды, колл‑центры). Причина — ужесточение скоринга. При неизменном объеме привлеченных клиентов доля одобрений снизилась, что напрямую повысило стоимость займа.
Это отразится на маржинальности бизнеса. Даже без учета нововведений Банка России по ПСК и биометрии рентабельность портфеля (ROE) может сократиться на 5-8 п.п. относительно уровня 2025 года. Однако компании, имеющие сильную IT-платформу и возможности для переиспользования клиентской базы (через повторные займы без повторного привлечения), пострадают меньше.
Мы ожидаем, что во второй половине года многие участники рынка пересмотрят тарифные сетки и усилят кросс-продажи, что частично компенсирует рост CAC. Но возврата к пиковой маржинальности, какой она была в предыдущие годы, в обозримом будущем не будет.
Выбор редакции
Публикации, которые получают больше внимания и попадают в Сюжеты РБК
Рекомендации партнеров: