В рамках Российского Ритейл Шоу 2026 при поддержке Совкомбанка состоялась сессия «Классическая розница против маркетплейсов: битва за клиента», посвященная одному из главных вопросов современного рынка — как традиционному ритейлу сохранять позиции в условиях усиливающегося давления со стороны маркетплейсов.
Модератором дискуссии выступил Юрий Грибанов, генеральный директор и совладелец Frank RG. Именно он вывел в центр дискуссии вопрос о том, как меняется поведение покупателей, почему продавцы все чаще оказываются зависимыми от крупных платформ и какие инструменты могут помочь независимому ритейлу сохранить клиента, маржинальность и контроль над собственным бизнесом.
В обсуждении приняли участие Роман Тихонов, директор по продуктам Пэй Энджин, Олеся Райченко, руководитель направления электронной коммерции и взаимодействия с клиентами компании Haier Russia, Александр Биденко, генеральный директор Финансовой платформы УФТ, Максим Зайцев, директор по продукту сервиса «Долями», Мария Гайтер, директор по маркетингу сети универмагов «Стокманн», Александр Гадияк, руководитель финтех-партнерств «Авито», и Тимофей Тютюнник, директор BNPL-сервиса «Плайт».
Каждый из участников смотрел на ситуацию со своей стороны – через призму платежной инфраструктуры, омниканального ритейла, финтеха, электронной коммерции и клиентского опыта, – но в центре дискуссии постоянно оставался один и тот же вопрос: как не уступить покупателя экосистемам маркетплейсов.
Общий ход обсуждения показал, что рынок уже прошел этап безусловного восхищения маркетплейсами и теперь все чаще говорит об обратной стороне их доминирования. Участники отмечали, что маркетплейсы дали бизнесу быстрый доступ к трафику, логистике, платежным инструментам и готовой инфраструктуре продаж, однако вместе с этим сформировали и серьезную зависимость продавцов от своих правил игры.
На этом фоне все отчетливее звучала мысль о том, что для устойчивого развития бизнесу необходимо не только использовать внешние каналы продаж, но и строить собственный бренд, собственные каналы коммуникации с клиентом и собственную экосистему сервиса.
Тимофей Тютюнник, директор «Плайт», подчеркнул, что развитие собственного банкинга маркетплейсов становится прямым вызовом не только для банков, но и для независимого ритейла. По его словам, если клиент уходит за покупкой на маркетплейс, бизнес рискует потерять с ним долгосрочный контакт, потому что внутри платформы покупателю постепенно начинают предлагать весь набор финансовых сервисов – от рассрочки и BNPL до кредитных линий и других решений повседневного банкинга.
Права на фото принадлежат организаторам Российского Ритейл Шоу 2026
В результате маркетплейс забирает себе не только транзакцию, но и отношения с клиентом в целом. Именно поэтому, считает эксперт, банкам и ритейлерам необходимо действовать сообща: их общая задача – возвращать покупателя в собственные онлайн- и офлайн-каналы продаж партнеров, сохраняя контроль над клиентским опытом и экономикой сделки.
Тимофей также отметил, что сегодня независимый ритейл уже способен предложить покупателю почти тот же набор сервисов, к которому тот привык на маркетплейсах. Речь идет о рассрочке, BNPL, POS-кредитовании, удобных и недорогих способах приема платежей.
По его мнению, задача рынка заключается не в том, чтобы изобретать какую-то альтернативную реальность, а в том, чтобы внимательно изучить лучшие практики маркетплейсов и реализовать их на собственных площадках – на сопоставимом или даже более высоком уровне. Он отдельно подчеркнул, что банковская модель для ритейла в этой логике выглядит более прозрачной: комиссия возникает по факту совершенной покупки и при этом, как правило, остается ниже комиссий маркетплейсов.
Еще одной важной темой его выступления стала ситуация на рынке BNPL. Тимофей Тютюнник обратил внимание на то, что этот сегмент сейчас переживает этап серьезной адаптации к новым регуляторным условиям, а значит, прежние экономические модели уже не могут работать так гибкийже эффективно, как раньше.
По его оценке, рынку BNPL необходимы консолидация и поиск новых устойчивых моделей. Это касается как банков и финтех-компаний, так и независимых ритейлеров.
Следующим шагом, по мнению спикера, должно стать более тесное партнерство между всеми участниками: совместная проработка клиентских сценариев, отказ от избыточного количества интеграций, развитие обмена данными и создание более точных и взвешенных механизмов принятия решений. Только такой подход позволит сформировать конкурентоспособный сервис для покупателя и усилить позиции независимого ритейла.
Эта логика во многом перекликалась с выступлениями других участников. Роман Тихонов, директор по продуктам Пэй Энджин, говорил о том, что ключевым отличием сильного игрока на рынке остается бренд. По его словам, продавец на маркетплейсе часто остается просто одним из множества участников витрины, тогда как собственный ритейл и собственная инфраструктура позволяют строить полноценную B2C-модель, в которой клиент знает, у кого и почему он покупает.
Права на фото принадлежат организаторам Российского Ритейл Шоу 2026
Максим Зайцев, директор по продукту сервиса «Долями», рассуждал о том, что рынок уже вступил в стадию зрелости, когда эпоха легкого и быстрого роста осталась позади, а значит, бизнесу нужно осознанно выбирать: либо оставаться внутри маркетплейсной модели и принимать ее условия, либо вкладываться в развитие собственного бренда и независимых каналов продаж.
Мария Гайтер, директор по маркетингу сети универмагов «Стокманн», сделала акцент на омниканальности и роли витрин, которые объединяют офлайн и онлайн в единый клиентский путь.
Олеся Райченко, руководитель направления электронной коммерции и взаимодействия с клиентами компании Haier, говорила о важности сервиса, надежности, прямого контакта с покупателем и роли собственного сайта как канала для более дорогих и сложных покупок.