Григорий Пчелинцев, руководитель группы поискового продвижения Demis Group, рассказал, почему падает прибыль сайта, и как находить точки потери заявок
Где бизнес теряет деньги
Частая ошибка, которую мы видим в проектах: эффективность сайта оценивают по трафику, а не по выручке. Трафик растет и кажется, что все работает. Падает — виноват SEO (поисковая оптимизация). Но между кликом и продажей есть сам сайт, и именно здесь происходят основные потери.
Пользователь может:
- не дождаться загрузки;
- не понять, куда попал;
- не найти нужную информацию;
- не довериться и уйти;
- не дойти до заявки.
По данным Яндекса, при загрузке дольше 2 секунд теряется до 70% пользователей. Google фиксирует: каждая лишняя секунда снижает конверсию на 7–20%. Фактически часть бюджета сгорает сразу после клика.
Поэтому рост трафика без работы с сайтом не дает результата — он только увеличивает потери. Важно понимать, где именно сайт ломает конверсию, и это можно отследить даже без глубокой SEO-экспертизы.
Какие метрики покажут, где сайт теряет заявки
Чтобы понять, почему падают заявки, не нужно глубоко погружаться в технику — может быть достаточно базовых отчетов в Яндекс.Метрике и Яндекс.Вебмастере. Они показывают, на каком этапе «ломается» путь клиента.
1. Динамика поискового трафика
Смотреть: Метрика Источники Поисковые системы
Если трафик падает без сезонности — сайт теряет видимость. Если стоит на месте при росте рынка — он не развивается. Резкие просадки часто говорят о технических ошибках или изменениях на сайте.
Вывод: вы теряете уже готовый спрос.
Что проверить: индексацию, ошибки, изменения структуры и позиции конкурентов.
2. Конверсия
Смотреть: Метрика Конверсии (цели / e-commerce)
Есть трафик, но нет заявок — проблема внутри сайта. Пользователь может заходить, но не понимать предложение или не доходить до формы.
Вывод: деньги тратятся на привлечение, но не превращаются в заявки.
Что сделать: упростить формы, усилить первый экран, добавить доверие (отзывы, кейсы), сократить путь до заявки.
3. Показатель отказов
Смотреть: Метрика Источники отказы
Норма — до 20–30%. Выше 50% — критично. Это значит, что пользователь зашел и сразу ушел.
Вывод: бюджет на привлечение сгорает сразу после клика.
Что проверить: скорость загрузки, соответствие контента запросу, первый экран, лишние элементы.
4. CTR (коэффициент кликабельности) в поиске
Смотреть: Вебмастер Статистика запросов
CTR ниже 2–3% — сайт проигрывает конкуренции в выдаче. 3–7% — средний уровень, выше — хороший.
Вывод: сайт уже присутствует в поиске, но проигрывает конкуренцию на этапе выбора — пользователи переходят к конкурентам.
Что стоит сделать:
- пересмотреть заголовки и описания страниц с точки зрения привлекательности и смысла;
- усилить сниппеты конкретикой: цена, условия доставки, уникальные преимущества;
- проверить соответствие страниц поисковым запросам и ожиданиям пользователей.
5. Поведенческие метрики и ИКС
Что анализировать:
ИКС в Яндекс.Вебмастере, время на сайте и глубину просмотра в Яндекс.Метрике.
ИКС отражает общее состояние сайта и его конкурентоспособность на рынке.
Как интерпретировать:
- снижение ИКС — ухудшение позиций относительно конкурентов;
- низкое время на сайте — контент не удерживает внимание;
- малая глубина просмотра — слабая вовлеченность пользователей.
Вывод: сайт постепенно теряет видимость, трафик и количество заявок.
На что обратить внимание:
- структуру и логику сайта;
- качество и полезность контента;
- навигацию и внутренние переходы;
- сценарии поведения пользователя на страницах.
Если смотреть только на трафик, можно не заметить главное — где именно сайт теряет деньги. Эти метрики помогают быстро увидеть проблемные точки и понять, на каком этапе «ломается» конверсия.
Почему бизнес не видит реальные точки потерь
Даже при наличии аналитики многие компании не понимают, где именно теряют заявки. На мой взгляд, проблема чаще не в данных, а в подходе к их интерпретации: сайт оценивают как набор метрик, а не как часть воронки продаж.
Обычно используют два подхода к аудиту.
Поверхностный аудит строится на чек-листах и автоматических проверках. Он фиксирует ошибки, но не объясняет их влияние на деньги бизнеса. Поведение пользователей и конверсия в нем почти не учитываются.
Глубокий аудит рассматривает сайт как элемент бизнес-модели. Важно не просто найти ошибки, а понять, где именно теряются деньги — на входе, внутри сайта или на этапе заявки.
Разница здесь в фокусе: первый отвечает на вопрос «что не так», второй — «почему бизнес не зарабатывает».
По моему опыту, точки потерь почти всегда находятся в пяти зонах:
- техническое состояние;
- структура сайта;
- контент;
- UX (пользовательский опыт) и доверие;
- авторитет в поиске.
На практике это часто видно в аудитах: за падением трафика и видимости обычно стоят не только позиции, но и проблемы структуры, конверсии и «собранности» сайта как продукта. Поэтому рост посещаемости сам по себе не приводит к росту заявок.
Поэтому важно смотреть не на отдельные метрики, а на то, как сайт работает в целом — как часть пути пользователя к покупке.
С чего начинать работу с сайтом
В 2026 году ключевая проблема многих компаний уже не в нехватке трафика, а в том, что они не понимают, где именно теряются деньги. Метрики могут показать отклонения, но сами по себе не объясняют их причины.
Поэтому отправной точкой всегда должен быть аудит. Но важно, каким он является.
Формальный аудит фиксирует набор ошибок и недочетов, не расставляя приоритеты. В результате бизнес получает длинный список задач, который сложно связать с выручкой.
Качественный аудит работает иначе: он показывает, какие проблемы действительно влияют на заявки и продажи, и где находятся ключевые точки потерь.
Разница между ними проста: в одном случае вы получаете перечень правок, в другом — понимание, что именно ограничивает рост.
Такой подход позволяет работать не с симптомами, а с причинами — и повышать эффективность маркетинга без постоянного увеличения бюджета.
Источники изображений:
Личный архив компании
Выбор редакции
Публикации, которые получают больше внимания и попадают в Сюжеты РБК
Рекомендации партнеров: