Летняя просадка выручки — это классическая проблема сезонного бизнеса. Закрываем кассовый разрыв, используя инструменты управления клиентскими авансами
Сезонный бизнес неизбежно сталкивается с проблемой неравномерного распределения выручки в течение года. Как пример: в индустрии детских развлечений до 70% годового дохода формируется в период с сентября по май. Пик спроса приходится на начало учебного года в сентябре, а также на конец декабря и январские праздники — когда уже все салаты съедены, домашние настолки вскрыты и опробованы, а детей все еще нужно как-то развлекать.
В летние месяцы же посещаемость падает на 60-70%: дети на каникулах, родители — в отпусках и на дачах, и органического трафика в детских центрах почти нет. В результате доходы стремительно падают, а расходы остаются на прежнем уровне, ведь оплату аренды и ФОТ никто не отменял. Как итог — трехмесячный операционный убыток.
Многие компании привыкли закрывать такие разрывы заемным финансированием. Однако в условиях высоких процентных ставок кредитование просто съедает львиную долю заработанной годовой прибыли.
Поиск альтернативных решений требует изменения подхода к управлению спросом. Вместо привлечения дорогих денег необходимо работать с лояльностью клиентов и их готовностью инвестировать в будущие услуги.
Инструмент 1: сертификаты с отложенным сроком действия
Одним из эффективных инструментов перераспределения денежных потоков, которым могут пользоваться компании, чей бизнес завязан на сезонных всплесках и просадках — это сертификаты с отложенным сроком действия. Механика использования таких сертификатов заключается в их активной продаже в период пикового спроса.
В случае с детским центром основные продажи сертификатов с отложенным сроком приходились на наиболее прибыльный сезон в ноябре-декабре — как один из вариантов подарка к Новому году. Ключевым условием этого инструмента стало ограничение по времени: воспользоваться сертификатами можно было только с мая по сентябрь, то есть в месяцы традиционного спада спроса на услуги центра. Фактически клиенты детского центра заранее профинансировали летний досуг своих детей, переведя деньги на счета компании в момент своей наивысшей покупательской способности.
Такая модель позволяет успешно монетизировать предновогоднюю готовность людей тратить деньги, продав им «обещание» услуг, которые будут оказаны лишь спустя какое-то время. Именно эта конвертация будущего спроса в немедленные авансовые платежи позволяет компаниям привлекать миллионы рублей дополнительной выручки.
Полученные средства формируют подушку ликвидности, которая покрывает кассовый разрыв в неактивные месяцы. При этом обязательства по услугам «размазываются» на весь следующий год, что позволяет компании пользоваться клиентскими авансами уже сейчас, а ресурсы тратить постепенно.
Инструмент 2: «Умный кэшбек» с активацией в «мертвый» сезон
Второй инструмент, позволяющий стимулировать трафик в несезон, — программы лояльности с отложенной активацией, или ««умный кэшбек» при покупке бонусных карт.
В чем смысл: начисленные в высокий сезон баллы становятся активными только в период ожидаемого спада посещаемости — это главное отличие от стандартных бонусных программ. Ограниченный срок действия бонуса служит для клиента сильным мотиватором вернуться. И чаще всего, при повторном визите фактический чек превышает номинал бонусной карты.
Возвращаясь к опыту детского центра: его клиенты получали бонусные карты, которыми могли воспользоваться только летом, что искусственно перенесло спрос. Клиентов мотивировало то, что бонус был ограничен во времени и было важно его не потерять. И только благодаря этому инструменту можно добиться получения дополнительной выручки в сезон, когда органический трафик традиционно падает.
Заключение
Вместо того чтобы перекрывать сезонные убытки дорогими банковскими займами, бизнес может «занять» эти деньги у собственных клиентов — причем без процентов. Сертификаты с отложенным действием и «умный кэшбек» работают как накопительный счет: вы собираете выручку на пике спроса, а услугу оказываете в месяцы просадки. В результате компания закрывает кассовый разрыв бесплатными деньгами и обеспечивает себя гарантированным трафиком в «мертвый» сезон.
Выбор редакции
Публикации, которые получают больше внимания и попадают в Сюжеты РБК
Рекомендации партнеров: