Какие методы убеждения использовать руководителям в переговорах и публичных выступлениях
Что помогает убеждать людей, что развивает наше искусство убеждать? Существует множество правильных ответов на этот вопрос и один из них — фигуры речи.
Знаменитыми фигурами речи, которые усиливают наше искусство убеждать, являются хиазм и эпифора. Только не пугаетесь этих названий, вы можете их вообще не запоминать, главное — понять суть!
Я часто на тренингах по публичным выступлениям и презентациям тренирую эти методы с руководителями, которым приходится часто быть в центре внимания.
Более того, даже на тренингах по продажам и переговорам продвинутого уровня, когда участники просят не просто проработать цикл продаж (что, в принципе очень важно!), но и прокачать более филигранные технологии, мы рассматриваем фигуры речи в качестве хороших инструментов, которые усиливают наше искусство убеждать.
Как хиазм (повторение двух элементов со сменой мест) усиливает искусство убеждать
Однажды один человек, увидев Сократа, который питается кореньями, сказал:
- Если бы ты служил нашему господину, ты не дошел бы до того, чтобы питаться кореньями.
- А если бы ты довольствовался тем, что питаешься кореньями, тебе не нужно было бы служить своему господину, — ответил Сократ.
Это и есть хиазм — повторение двух элементов со сменой мест, за счет чего кардинально меняется и смысл! Моя любимая фигура речи!
Начнем с примеров. Для политиков и правителей полезно повторять самим себе такой хиазм: «Не народ для государства, а государство для народа!»
А для людей из народа нелишним будет иногда вспоминать другой хиазм от Джона Кеннеди: «Не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас, спросите, что вы можете сделать для вашей страны».
А если вы разговариваете с клиентом, который излишне настаивает на скидке, можно ему сказать так.
Что важнее, скидка без гарантии качества работы или гарантия качества работы без скидки?
Лидер выступает на собрании.
До кризиса мы работали, чтобы жить, сейчас надо жить, чтобы работать. Тогда мы продвинемся вперед!
Чего мы добиваемся, когда используем хиазм? Создания ощущения неожиданности у людей, которые вас слушают. Это раз. Нового, интересного видения взаимосвязей. Это два. Отчетливости и запоминаемости вашей формулировки. Это три.
Знаете, лучше с юмором говорить о важных вещах, чем с важным видом говорить о глупостях. Достаточно ли вам примеров или нужны еще примеры достаточности хиазма?
Постоянный клиент решил выбить дополнительную скидку из своего поставщика.
К: «Ваши конкуренты разные бонусы мне предлагают. Может быть, и вы что-нибудь предложите».
П: «Разумно принимать во внимание действия конкурентов, но принимать во внимание надо только разумные действия! Сами знаете, это политика проникновения. Вначале — одно, затем — другое. Сначала вам кажется, что условия отличные, а на деле оказываются, что обычные».
Менеджер по продажам разговаривает с потенциальным клиентом — руководителем отдела закупок сети магазинов.
Мы предлагаем вам получать удовольствие от работы. И мы предлагаем вам работать, чтобы получать удовольствие. Получать удовольствие от работы вы можете за счет отлаженных в нашей компании технологий. Работать, чтобы получать удовольствие — это значит получать прибыль от продажи нашей продукции.
Продавец на этапе установления контакта, холодного звонка.
Мария, вы можете сказать мне, что вам ничего не надо, чтобы не выслушивать меня. А можете выслушать меня, чтобы проверить, действительно ли вам ничего не надо! Я предлагаю второй вариант.
А вот послушайте, что говорил Лев Николаевич Толстой: «Самый лучший человек тот, кто живет преимущественно своими мыслями и чужими чувствами, самый худший сорт человека — который живет чужими мыслями и своими чувствами»!
Эпифора (повторение в конце) и искусство убеждать
Если анафора — это повторение в начале фраз, то эпифора — повторение в конце. Применение эпифоры придает вашим словам некоторую неизбежность, предначертанность, логическое окончание. Эпифора концентрирует внимание не на посылке, как в анафоре, а на следствии.
Когда мы произносим эпифору, мы как будто бы говорим, что уже знаем, чем все закончится, и предлагаем другим довериться нашему знанию. А вот и пример, пожалуйста.
Вы начинаете работать с новым поставщиком — важным является профессионализм поставщика.
Возникают сложные ситуации на рынке — важным является профессионализм поставщика.
Вы хотите получить индивидуальное решение — важным является профессионализм поставщика.
Мы в своей работе мы нацелены каждодневно повышать свой профессионализм.
И еще один пример.
Умение работать быстро — это компания … (напишите имя своей компании).
Гибкая система скидок — это компания… (напишите имя своей компании).
Продуманный ассортимент — это компания … (напишите имя своей компании).
И последний пример, убойный! Сочетание анафоры и эпифоры. С пламенным взглядом и воодушевлением менеджер по продажам компании, которая по всем параметрам хуже конкурентов, говорит клиенту.
Вы думаете, что мы быстрые? Нет!
Вы думаете, что мы доступные по цене? Нет!
Вы думаете, что у нас отлажена система работы? Нет!
Мы — откровенные и правдивые с клиентом! Искренность и правдивость — это наш козырь.
И мы стремимся быть быстрыми, доступными по цене и технологичными! И это правда.
Сам не знаю, шутка ли это или взаправду можно так говорить…
Естественно, существуют и другие методы, которые развивают наше искусство убеждать. Главное — их тренировать и применять!
Выбор редакции
Публикации, которые получают больше внимания и попадают в Сюжеты РБК
Рекомендации партнеров: