Выбор страны для экспорта: с чего начать аналитику международной торговли

Не идите туда, где нет конкурентов из РФ. Рассказываем, как аналитика спасает бюджет экспортера от фатальных ошибок при выборе страны сбыта товаров на старте

Если вы только начинаете заниматься экспортом, задумываетесь, на какой рынок пойти или уже пробовали экспортировать, данная статья для вас. Она поможет лучше понять себя и свои ошибки, а также даст ориентиры по выбору рынка сбыта.

При выборе рынка сбыта нельзя опираться только на свои представления и ощущения. 

Предприниматели часто попадают в ловушку допущений, полагая, что в определенных странах спрос на их продукт априори выше, чем в РФ.

На практике эти гипотезы часто разбиваются о реальность. 

Мы выделяем следующие типичные ошибки в суждениях о выборе рынка:

• Иллюзия массового спроса. Высокая численность населения страны не гарантирует готовность покупать товар без разбора.
• Ложная потребность в экологии. Если в регионе есть проблема загрязнения, это не означает, что местный рынок или государство стремятся инвестировать в чистоту.
• Ценовой барьер на рынке продуктов. Любители сладостей далеко не всегда готовы переплачивать за их «полезные» и дорогие аналоги.
• Экономика автоматизации. Отсутствие автоматизации в стране часто объясняется тем, что ручной труд стоит дешевле любых технологических решений.

Важно принимать решения на основе данных.

Это критично, если ваша цель — получить прибыль сразу, а не инвестировать в «протаптывание дороги» для конкурентов, которые позже зайдут на подготовленный вами рынок с более крупными бюджетами.

С чего начинается системный экспорт

Первый шаг — это глубокий анализ данных по поставкам аналогичных товаров из РФ в текущем моменте. 

Не стоит строить долгосрочные стратегии на 20–30 лет, достаточно оценить среднесрочные тенденции в своей нише. 

Дополнительно мы анализируем следующие косвенные маркеры: запуск крупных строительных проектов в регионе, демографические изменения, показатели урожайности или подвижки в местном законодательстве. Именно эти факторы создают реальные возможности.

Почему отсутствие конкурентов — плохой знак

Если вы планируете экспансию в страну, куда за последний год не было ни одной поставки аналогичного товара из России, этот рынок, скорее всего, стоит вычеркнуть из списка первых приоритетов. 

Отсутствие экспорта всегда обусловлено конкретными причинами. 

Мы выделяем следующие барьеры:

• Регуляторные и экономические ограничения. Это могут быть как заградительные пошлины на ввоз, так и внутренние барьеры на экспорт из РФ, которые делают финальную цену неконкурентной.
• Логистический тупик. Бывают направления, где стоимость доставки «съедает» всю маржинальность, делая поставку бессмысленной.
• Специфика спроса и конкуренция. На рынке может просто не быть культуры потребления вашего продукта или, наоборот, позиции локальных игроков настолько сильны, что вход будет стоить неоправданно дорого.
• Неудовлетворенный внутренний спрос. Часто недооцениваемый фактор: возможно, товар из России не уходит на экспорт просто потому, что он дефицитен внутри страны. В таком случае логичнее сфокусироваться на масштабировании продаж на домашнем рынке.

Вместо того чтобы тратить ресурсы на выяснение причин «закрытости» рынка, эффективнее сосредоточиться на странах, куда российские компании уже успешно поставляют аналоги. Это самый надежный способ верифицировать спрос.

Критерии анализа текущего экспорта

Выбор рынка — многофакторная задача. При проведении глубокой аналитики мы оцениваем каждую страну минимум по девяти критериям. 

Однако для первичного отсева достаточно проанализировать структуру текущих российских поставок по следующим показателям:

Фокус на рынках, где уже идет активная торговля — это база, которая минимизирует риски «холодного» старта и позволяет использовать уже существующую инфраструктуру и опыт коллег по цеху.

Выбор редакции

Все

Публикации, которые получают больше внимания и попадают в Сюжеты РБК

Рекомендации партнеров: