Как rFBS стал рабочим инструментом для селлеров в 2026 году
Я работаю с интернет-магазинами и теми, кто продает на маркетплейсах, с 2018 года. За эти годы многое менялось в работе: были времена, когда мы полностью доверяли товары складам Ozon и Wildberries, а потом появились и гибридные схемы. Однако последние полтора года я постоянно слышу про rFBS — это такой способ, когда продавец хранит товар у себя, а доставкой занимается логистическая компания. Раньше спрашивали, как сэкономить на хранении, а теперь интересуются, как бы не ухудшить качество услуг и не переплатить за логистику. Это действительно сильно отличается.
Вот три примера из моей работы, которые хорошо показывают эту тенденцию.
Первый случай — это гончарная мастерская из Тулы. Еще три года назад они отправляли свои заказы по обычным розничным тарифам. Каждая посылка обходилась им в 500-700 рублей. Когда же они заключили договор с логистической компанией и перешли на rFBS, цена доставки снизилась до 250-300 рублей. Но самое важное — они стали сами контролировать упаковку. Теперь каждое изделие они аккуратно заворачивают в свою фирменную крафт-бумагу и кладут туда открытку с написанным от руки «спасибо». На складе маркетплейса так, конечно, не сделаешь. Сейчас 70% их заказов отправляются именно по схеме rFBS. Владелец говорит, что это решение — «самое разумное за последние пять лет».
Второй пример — это продавец большой мебели из Краснодара. Их товары не помещались в обычные ячейки на складах маркетплейсов, а платить за хранение на паллетах было слишком дорого. Они перешли на rFBS и теперь хранят свои стулья и столы у себя в ангаре. Как только поступает заказ, они собирают его в течение суток и отдают на доставку. Число повреждений при перевозке уменьшилось на 40%. Все потому, что они сами отвечают за упаковку и вместо обычных коробок используют мягкие чехлы и стрейч-пленку. Такое на складах маркетплейсов не предложишь.
И третий случай: один продавец на Ozon торгует сезонным товаром — лодочными моторами. Зимой спрос на них падает, но платить за хранение на складе площадки все равно приходится. Летом, когда пик продаж, на общем складе могут затянуть приемку товара до двух недель. Когда они перешли на rFBS, моторы стали лежать у них на своем складе. Зимой они не переплачивают, а летом отгружают товар в тот же день, когда поступил заказ. С FBO такое было бы просто невозможно.
Что же случилось в 2026 году, что rFBS стал еще более востребованным
В апреле Ozon изменил свои комиссии. По некоторым видам товаров они выросли аж до 55%. При этом сама площадка сделала логистическую часть цены проще — теперь нет сложных коэффициентов, а есть «целевая» модель. Для тех, кто работает по rFBS, это значит, что продавец платит площадке только за саму продажу, а за доставку рассчитывается отдельно напрямую с транспортной компанией.
К тому же, с 2026 года основная ставка НДС выросла до 22%. А это значит, что все транспортные услуги по стране стали дороже. В таких условиях, когда есть договор с перевозчиком и фиксированные тарифы, можно заранее спланировать расходы и не переживать, как изменится стоимость доставки в ближайшее время.
И еще один важный момент — это маркировка товаров. Требования к ней становятся все строже, а штрафы за ошибки растут. Если товар проходит через склад маркетплейса, то за правильность маркировки все равно отвечает продавец, хотя проконтролировать каждую единицу ему довольно сложно. При rFBS же продавец сам занимается этикетками и сам отвечает за то, чтобы они были качественными. По моему опыту, это почти полностью убирает возвраты, которые случаются из-за «нечитаемого кода».
Чего же боятся продавцы, когда думают о переходе на rFBS
Чаще всего я слышу опасение: «У нас же нет своего склада». Но люди часто представляют себе что-то огромное. На самом деле, для начала хватит комнаты в 15-20 квадратов, стеллажей и принтера для этикеток. Многие мои клиенты начинали с обычного гаража или кладовки, а уже через полгода снимали небольшое помещение.
Второй страх: «Мы не сможем настроить интеграцию». Но связь между вашей учетной системой и личным кабинетом перевозчика — это ведь разовая настройка на несколько лет вперед. Для популярных программ типа 1С, Моего Склада, Битрикса, WooCommerce есть готовые модули. Настройка займет от пятнадцати минут до пары часов, в зависимости от того, насколько все сложно. Потом все работает само: пришел заказ — сформировалась накладная — покупатель получил трек-номер.
Третье опасение: «Доставка обойдется дороже, чем через маркетплейс». Тут все зависит от того, сколько вы отправляете и куда. Если отправлять 30-50 посылок в месяц, то тарифы по договору уже будут сопоставимы с тем, что берет маркетплейс за логистику. А при больших объемах цена будет заметно ниже. Особенно это ощутимо для дальних регионов, например, Владивостока, Хабаровска или Магадана. Обычная розничная отправка туда может стоить 1500-2000 рублей, а по договору — 800-900.
Какие факторы определяют успешность перехода на rFBS с точки зрения организации
На основе наблюдений за разными бизнесами можно выделить три ключевые составляющие, которые влияют на эффективность этой модели вне зависимости от конкретного продавца.
Первый фактор — соответствие тарифной логистики реальной структуре отгрузок.Стоимость доставки при rFBS напрямую зависит от среднего веса, габаритов товаров и географии заказов. Для продавца с преобладанием отправок в соседние регионы и небольшим весом одна модель будет выгодна, для бизнеса с тяжелыми партиями на дальние расстояния — другая. Универсального тарифа не существует, и эффективность rFBS определяется тем, насколько точно выбранный перевозчик и тарифный план соответствуют реальному профилю отправлений.
Второй фактор — степень автоматизации документооборота. В ручном режиме выставление счетов, актов и УПД при растущем числе заказов становится узким местом: растут трудозатраты, накапливаются ошибки, задерживается отчетность. Переход на автоматическое формирование закрывающих документов через системы электронного документооборота (ЭДО) — это не вопрос удобства, а вопрос масштабируемости. Без него рост отгрузок быстро приводит к хаосу в учете.
Третий фактор — качество исполнения операционных процедур на складе продавца. Самая частая причина возвратов и списаний при rFBS — не ошибки перевозчика, а нарушения на этапе подготовки заказа: неправильное взвешивание, неверно указанные габариты, этикетка не на той стороне упаковки, отсутствие обязательной маркировки. В теории rFBS предполагает, что продавец берет на себя контроль качества подготовки. На практике это требует внедрения простых, но жестких чек-листов и обучения персонала единым стандартам.
Таким образом, rFBS — это не просто альтернативная схема доставки, а цепочка взаимосвязанных решений: от выбора тарифа под свою товарную матрицу до настройки автоматического учета и стандартизации складских операций. Сбой в любом звене делает модель неэффективной независимо от привлекательности базовых тарифов.
Кому rFBS точно не пригодится (откровенно говоря)
Скажу честно: rFBS подходит не всем.
Он не подойдет тем продавцам, у кого очень маленький средний чек — до 300-400 рублей. В таких случаях расходы на доставку могут съесть слишком большую часть прибыли, даже если у вас есть выгодные договорные тарифы.
Еще rFBS будет сложен для тех, у кого в ассортименте несколько тысяч товаров и каждый день приходит по 200-300 заказов. При таких объемах без собственной системы управления складом (WMS) и отдельной команды просто не справиться. Хотя крупные продавцы как раз чаще всего переходят на rFBS, но они это делают с полной автоматизацией.
А еще rFBS не подойдет для товаров, которым нужны особые условия хранения или лицензии, например, для лекарств, алкоголя или опасных грузов. С ними работают только специальные операторы.
Что же нас ждет дальше
Я думаю, что к концу 2026 года доля rFBS среди всех отправок на маркетплейсах вырастет с нынешних 15-18% до 25-30%. Это не просто мои догадки, а тенденция, которую я вижу по числу запросов. Только за первые три месяца этого года количество бизнесменов, которые хотят перейти на rFBS и просят о помощи, увеличилось в два с половиной раза по сравнению с тем же периодом прошлого года.
Логистика теперь — это не просто траты. Она превращается в настоящее конкурентное преимущество. Быстрая, аккуратная доставка, которую можно отследить, да еще и по разумной цене — это то, за что покупатель готов отдавать деньги и к чему он уже привык. Маркетплейсы, в свою очередь, все чаще ставят rFBS в свои приоритеты, ведь им тоже выгодно, чтобы продавцы развивали свои склады и предлагали больше товаров.
Поэтому мой совет тем, кто сейчас раздумывает: посчитайте не только сам тариф, но и сколько стоит контроль качества, насколько быстро обрабатываются заказы, и как легко подстроиться под сезонные изменения. Часто бывает, что rFBS оказывается выгоднее, чем кажется поначалу.
Источники изображений:
из Личного архива
Выбор редакции
Публикации, которые получают больше внимания и попадают в Сюжеты РБК
Рекомендации партнеров: