В январе 2026 года в Новосибирске открылся хаб автомобильного маркетплейса FRESH – московского холдинга, который по итогам 2025 года, согласно рейтингу издания «АвтоБизнесРевю», занял первое место в России по объемам продаж машин с пробегом. Совладелец компании «Сибирские моторы» ЕВГЕНИЙ ЛОБОВ рассказал в интервью, зачем одному из опытных участников местного авторынка понадобились готовые технологии со стороны, в чем особенности регионального рынка пробега и почему клиентов надо вытаскивать из «гаражных сделок».
— В бизнес автомобилей с пробегом вы пришли с большим опытом работы в качестве официального дилера, все верно?
— Да, мы начали в Новосибирске более 20 лет назад с дилерства Nissan. Позднее получили Infiniti, став единственным официальным дилером этого бренда в городе. Была возможность взять и другие марки, но мы всегда вели себя очень аккуратно. Вероятно, предостережением служили истории больших дилерских групп, которые пытались торговать всем, чем можно, а в результате дело оборачивалось крахом. Я финансист, одно время возглавлял Новосибирский филиал Сбербанка, а потому тщательно взвешиваю риски и стараюсь избегать необдуманных шагов.
— Но бывают обстоятельства непреодолимой силы – события, которые сложно предвидеть. Nissan и Infiniti вместе со многими другим брендами ушли в 2022 году с российского рынка. Что это изменило для вашей компании?
— Изменился весь сложившийся годами уклад. От прежней жизни остались одни вывески на салоне. Мы пробовали играть в параллельный импорт, но в условиях скачков курса рубля, роста утилизационного сбора, сложностей с банковскими переводами за рубеж и с доставкой игра эта оказалась опасной: выигрыш для компании на таких операциях вовсе не гарантирован.
— При этом на российском рынке разом активизировались десятки китайских брендов – вот вам выбор новых партнеров для пополнения портфеля.
— Да, все так, появилось много новых марок, в которых предстояло разобраться – и нам, и клиентам. В качестве дилера мы выбрали GAC – одну из крупнейших автомобильных компаний Китая, которая развивала свои технологии в тесном сотрудничестве с Toyota и Honda, что для жителей Сибири можно считать важным аргументом– японские марки у нас традиционно уважают. Другая важная особенность GAC – минимальная потеря стоимости их автомобилей с годами, что характерно далеко не для всех китайских машин.
— Насколько легко покупатели в Новосибирске приняли смену игроков – ушли одни марки, пришли другие?
— Настороженно приняли. В Сибири консервативные покупатели, для нас, сибиряков, прежде всего, важна надежность машины, а потом уже – все остальное. Такой запрос сформирован нашим климатом и нашими расстояниями. Когда появилось множество новых марок, про которые практически никто ничего не знал, покупатели растерялись. Прежняя иерархия, сложившаяся годами, сломалась, а новая только начала выстраиваться, причем процесс протекает со сложностями: бренды приходят, уходят, меняют названия.
— Насколько велико в таких условиях значение рынка автомобилей с пробегом, где сохранился прежний выбор – есть и Nissan c Infiniti, и Honda c Acura, и Toyota c Lexus?
— Новосибирск и Новосибирская область в этом плане сильно отличаются от остальной страны. В 2025 году на один новый проданный автомобиль в России пришлось пять проданных машин с пробегом. Эксперты называли этот показатель очень высоким, потому что в начале 2010-х годов соотношение продаж новых машин и пробега было один к двум.
А теперь смотрим на результаты Новосибирска за 2025 год. Соотношение один к десяти в пользу пробега! Эту особенность иллюстрируют и другие цифры. По количеству жителей Новосибирск входит в российский топ-3: больше народу только в Москве и Петербурге. При этом по числу новых проданных автомобилей регион за пределами топ-10.
Машины с пробегом привлекательны тем, что знакомы и понятны. Есть люди, которые не хотят продавать купленные 7–10 лет назад автомобили и верят, что все вернется к тому, что было. Вернутся и прежние производители, и прежние цены. Первое возможно – какие-то бренды возобновят официальные продажи, но про новый дилерский Nissan Murano по цене от 2 млн руб. можно забыть навсегда.
— Сильный перекос в сторону пробега в Новосибирске возник в последние годы?
— Он давний. Область стоит на пересечении транспортных потоков, рядом Казахстан, Киргизия, Китай, через Новосибирск проходит Транссиб, который связывает нас с портами Дальнего Востока и Японией.
По числу машин с правым рулем наш город уступает только Владивостоку. Культура правого руля, огромное число микро-бизнесов, связанных с покупкой, ремонтом и восстановлением машин из Японии, во многом определяют рынок пробега в Новосибирске.
К сожалению, многое происходит у нас в серой зоне – достаточно мошенничества. От безобидного, когда на площадке намного меньше машин, чем заявлено в рекламе, то есть реального выбора нет, до скрытых технических проблем – у автомобилей с пробегом, привезенных из Японии, бывает очень сложная судьба.
— А вы знаете, как выстраивать продажи автомобили с правым рулем честно и прозрачно?
— Мы вообще не хотели бы делать на них акцент, следовать той концепции, что если компания из Новосибирска, значит, правый руль для нее главное. На мой взгляд, целесообразно делать приоритет на обычных леворульных машинах. Левый руль безопаснее в странах с правосторонним движением. Но объективно у нас больше автомобилей японских марок, чем на площадках компании FRESH в европейской части страны, что отражает структуру регионального рынка.
— То есть Skoda Octavia в хорошем состоянии, которую «оторвут» с руками в Воронеже или Краснодаре, в Новосибирске дольше будет ждать покупателя?
— Нет, такой автомобиль и у нас быстро найдет нового владельца, дело в другом – в дефиците подобных машин на рынке. Сибирские города никогда не были главными потребителями европейских автомобилей, у нас их «распробовали» позже.
Предположим, человек хочет купить Skoda Octavia. У дилера на складе один такой автомобиль. И нет гарантии, что он подойдет: покупателя может не устроить год выпуска, поколение модели, пробег, особенности комплектации. В обычной ситуации такой покупатель был бы потерян. А теперь представьте, что у дилера есть возможность обратиться к единому общероссийскому онлайн-складу и увидеть десятки «Октавий» в разных городах страны, любую из которых можно за несколько дней привезти в Новосибирск. Согласитесь, это очень удобно для всех сторон сделки. Собственно, у нас появилась такая возможность — работать со всем складом маркетплейса в независимости от города.
— Автомобили с пробегом – не совсем стандартный товар. У каждой машины своя история эксплуатации, свои особенности или, как сейчас говорят, нюансы. Как можно купить такую машину дистанционно, без осмотра?
— Здесь надо понимать, что главное. Можно подумать, что это система доставки, но это не так, хотя и с ней все в порядке. В основе — единый подход к диагностике поступающих на склад автомобилей. Это наиболее важный элемент.
Схема работы в этом случае выглядит следующим образом. Все машины проверяются по единому чек-листу с 258 пунктами. Конкретное наполнение чек-листа зависит от автомобиля и комплектации: тормозные диски, колодки, амортизаторы и ветровые стекла есть на всех машинах, а обогрев задних сидений и система кругового обзора – на некоторых.
Диагностика не просто отсекает на входе машины, которые нельзя пустить в розничную продажу – например, восстановленные после сильного ДТП – но и позволяет точно представить будущему владельцу текущее состояние машины и возможные расходы. Для того, что оценить остаток протектора шин и посмотреть толщину лакокрасочного покрытия отдельных элементов достаточно открыть лист диагностики. Вне зависимости от того, где она проводилась – в Москве, Тюмени, Ярославле, Новороссийске или Новосибирске. Если какие-то моменты требуют уточнения, менеджер в другом городе сделает дополнительные фотографии или пришлет видео.
— Диагностику можно рассматривать как инструмент продаж?
— То, что машина проверена, сильный аргумент. Некоторые покупатели не верят, что мы реально прошлись по всем пунктам в чек-листе – так их много.
Собственники машин делятся на два лагеря. Одни приветствуют: «Самим интересно, в каком состоянии автомобиль». Другие возражают: «Зачем выявлять возможные проблемы? Они могут отпугнуть потенциальных покупателей». Однако отказаться от диагностики нельзя, это стандарт.
— Сколько по времени занимает диагностика?
— Зависит от опыта специалиста. Можно тратить 3,5 часа на машину, мы сейчас проводим за два, в других городах FRESH есть диагносты, которые укладываются в 45 минут. Чем больше практики – тем лучше результат. Зачастую сотрудникам приходится работать в ином темпе, чем раньше. Это как из девятого класса сразу попасть в университет. Но и возможности заработать у сотрудников автоцентра, ставшего хабом, стали иными.
— Почему вы используете термин «хаб», а не «автосалон»? В чем отличия между этими терминами?
— Это подчеркивает, что все точки на карте FRESH связаны между собой. Можно не только принимать «чужие» машины из других регионов, но и отправлять свои. Скажем, к нам обращается человек, который хочет продать Toyota Land Cruiser. Возможно, ему подойдет вариант комиссии, выгодный для обеих сторон. Нам не надо замораживать оборотные средства, как это происходит при выкупе, а владелец машины получит максимум, поскольку сам устанавливает и регулирует цену.
Таким образом, отдавая машину, владелец сразу предлагает ее в 40 с лишним городах, в которых работает маркетплейс. Это серьезно увеличивает шанс продать автомобиль быстро и по желаемой цене.
— Разве не выгоднее продать автомобиль самому – разместить объявление может каждый? И не надо вообще ничего платить за посредничество.
— Прежде всего, вы заплатите своим временем: автомобиль нужно подготовить, сфотографировать, разместить объявление, потом встречаться с потенциальными покупателями, а перед каждым показом желательно заехать на мойку.
У нас есть возможность взять все эти заботы на себя: предпродажную подготовку, фотографирование, описание, размещение объявлений, встречи с клиентами семь дней в неделю с 9 до 21. Тут же, в хабе, есть и кредиты – а каждому второму покупателю нужные заемные деньги. У маркетплейса в портфеле три десятка банков и страховых компаний.
О диагностике я уже говорил. Получается, что мы можем продать автомобиль быстрее и дороже, чем частное лицо. Показательно, что нам отдают машины на реализацию профессиональные продавцы – перекупы. Этих ребят сложно заподозрить в незнании рыночной ситуации.
— В вашем дилерском центре наверняка было свое направление пробега, зачем понадобилось привлекать партнера со стороны?
— Направление пробега было, но занималось оно в основном теми машинами, что поступали к нам по трейд-ин – в зачет при покупке новых автомобилей.
Трейд-ином заниматься проще, чем работать на открытом рынке пробега. Продавец сам приехал, его не надо искать, при сдаче старой машина часто полагается скидка от производителя на новую машину, за счет чего проще договориться о цене выкупа.
Рынок пробега за пределами трейд-на намного больше, но для работы на нем нужны другие компетенции. Для начала требуется создать склад. Даже для обзвона необходимы технологии, иначе работа превращается для сотрудников в пытку: много отказов и негатива. Мы пытались выходить – но не смогли оправдать затрат на создание входящего трафика – привлечение людей, продающих машины.
Не забывайте про специфику региона. Считается, что где-то в гаражах, «у своих», выше вероятность того, что все будет по-честному. Цивилизованное обслуживание с трудом приживается.
— Как изменились покупатели автомобилей за последние годы?
— Средний возраст легковых автомобилей в России достиг, по данным агентства «Автостат», 15,5 лет. Парк продолжает стареть. Если раньше люди приобретали автомобиль на 3–5 лет, а машину с пробегом часто рассматривали как временный вариант, на год-другой, то сегодня горизонт планирования дальше. Клиенты не уверены, что смогут сменить машину раньше, чем лет через 5–7, даже если это машина с пробегом, и потому очень внимательно относятся к приобретению. Раньше мы рассказывали покупателям про машины, а сегодня приходят клиенты, которые посмотрели десять обзоров и прочитали сто отзывов. Они знают индексы коробок передач и особенности двигателей разных серий.
— Это касается новых машин?
— И пробега тоже. Я считаю, что важно использовать подходы, применяемые к новым авто, к машинам с пробегам. Стандарты должны быть те же. Это и удобные клиентские зоны, и наличие чая-кофе, и прозрачное оформление, и возможность решить на месте все вопросы. Если покупатель хочет осмотреть автомобиль на подъемнике, то почему бы не обеспечить такую возможность? Таких принципов мы и придерживаемся.
— Как вы узнали про FRESH – ведь до последнего времени компания работала в основном в европейской части России?
— Маркетплейс попадал в поле нашего зрения. Его основатель Денис Мигаль — яркий лидер, который много выступает, рассказывает о компании в соцсетях. Мы давно думали о том, чтобы присоединиться к франчайзинговой сети. Останавливал паушальный взнос (разовый платеж в пользу владельца бренда при заключении договора франшизы – «КС»). После того как FRESH отменил взнос, мы укрепились в мысли о необходимости сотрудничества. Помещение у нас было – шоу-рум 300 квадратных метров, бывший салон Infiniti. На запуск ушло всего две недели.
— Чем вас привлекает рынок пробега? Объемами?
— Объемами и стабильностью. График продаж новых машин в России по годам за последние 15 лет – это пила, взлеты и падения, лучшие года от худших отличаются почти пятикратно, от 600 тыс. до 3 млн, что невероятно затрудняет работу дилеров. На графике продаж автомобилей с пробегом – легкое волнение, около 6 млн сделок в год. Большая часть продаж проходит между физическими лицами напрямую, или с участием перекупов-посредников, но и компаниям работы хватает. Маркетплейс дал нам готовый инструмент, позволяющий быстро подключиться к процессу.
— Как вам работается с FRESH?
— Мы с Олегом (Олегом Манушевичем, вторым собственником «Сибирских моторов» – «КС») погружены в процессы, и пока очень довольны. Все направления получили поддержку и план работы. Маркетологи связались с маркетологами, технари с технарями, «эйчар» с «эйчаром». Нам помогают набрать и обучить персонал, наладить систему мотивации. Выяснилось, что вакансии от имени FRESH получают больше откликов от соискателей, чем размещенные от лица нашей компании. Потому что «Сибирские моторы» – региональный бренд, а FRESH – федеральный. К тому же у маркетплейса есть своя спортивная команда по дрифту, что работает на узнаваемость бренда как среди клиентов, так и среди потенциальных работников.
— Что вас впечатлило больше всего в технологиях FRESH?
— Общий подход к делу. Из частностей – CRM (система управления взаимоотношения с клиентами –«КС»), на которой работает маркетплейс. Я как финансист помешан на отчетности, а тут видно все, что касается клиентов и их машин: все этапы отношений, все данные и фотографии, все телефонные звонки с возможностью прослушивания записей, состояние склада, конверсия. Можно всегда сравнить свои показатели с аналогичными показателями по другим городам России. Я доволен работой единого кол-центра. Это позволяет обеспечивать поступление машин на склад, договаривается с продавцами о встрече, а попутно помогает с реализацией автомобилей GAC.
Впечатлил аукцион маркетплейса – канал для быстрой продажи автомобилей профессиональным участникам рынка. Через аукцион реализуются машины, которые не удовлетворяют требованиям диагностики, их нельзя пустить в розницу, или просто застоялись на складе. У нас несколько месяцев пылились два микроавтобуса Toyota, не было в Новосибирске покупателей. Через аукцион их в один день купили с доставкой в другой регион.
Показатели оборачиваемости склада, одна из важнейших метрик бизнеса автомобилей с пробегом, у нас улучшились вдвое: мы уже и забыли, что машина могла больше двух месяцев ждать покупателя.
— FRESH уже заходил по франшизе в Новосибирск с другим партнером, но предыдущая точка закрылась. Это как-то сказалось на вашем бизнесе?
— Предыдущая точка закрылась потому, что партнеры FRESH, которые работали с маркетплейсом до нас, вообще ушли из автобизнеса. Нам в наследство достался единственный недовольный покупатель, но мы вникли в его ситуацию, решили проблему, так что никакого негатива не осталось. Ни один клиент не пострадал, а это главное.
— Какие у вас планы по развитию направления автомобилей с пробегом в Новосибирске?
Мы смотрим на то, как работает маркетплейс в Тюмени и Омске, где продажи автомобилей с пробегом исчисляются сотнями в месяц, и понимаем, что нам есть куда расти. Но в этих городах дело не ограничилось единственным хабом. Очевидно, что второй центр FRESH понадобится и Новосибирску – такую возможность мы рассматриваем, чтобы быть и на левом берегу, и на правом. Мы хотим вытащить людей из «гаражных сделок». Важно, чтобы у людей сформировалось понимание о том, что существует безопасное и комфортное место для покупки авто с пробегом.