Покупатели все чаще начинают выбор товара с вопроса ИИ. Это меняет путь к покупке и создает новую конкуренцию — за рекомендации алгоритмов
Покупатель начинает выбор с вопроса
За последние годы поиск товаров в интернете строился по довольно простой схеме: пользователь вводил запрос в поисковой системе, переходил на маркетплейс или сайт магазина и выбирал из длинного списка предложений.
Но эта модель начинает меняться. Все чаще покупатель сначала задает вопрос искусственному интеллекту — и только потом принимает решение о покупке.
По данным исследования «Альфастрахования» (цитируется ТАСС), 32% россиян уже советуются с нейросетями перед крупными покупками. Почти половина пользователей (47%) используют ИИ для сравнения товаров и поиска более выгодных предложений, а каждый четвертый покупатель признается, что менял свое решение после рекомендаций алгоритмов.
Это означает, что искусственный интеллект постепенно становится новым участником процесса выбора — своего рода цифровым консультантом, который помогает покупателю разобраться в характеристиках товара и сузить круг вариантов.
Ритейлеры начинают перестраивать интерфейс покупок
Этот сдвиг заметен не только в поведении покупателей — сами ритейлеры начинают менять логику выбора товаров.
Крупные международные сети и платформы уже экспериментируют с AI-ассистентами, которые анализируют контекст запроса пользователя. Например, система может учитывать бюджет, состав семьи, диетические ограничения или время приготовления блюда и предлагать не просто отдельные товары, а готовые решения.
Похожая логика развивается и в азиатских экосистемах электронной коммерции. Там пользователь может сформулировать запрос буквально одной фразой — например, «ингредиенты для ужина на четверых» — и система сразу подбирает набор товаров и завершает покупку внутри интерфейса.
Аналитики Salesforce называют этот формат agentic shopping — покупки через ИИ-агентов, которые помогают принять решение и автоматически формируют заказ.
От списка товаров к готовому ответу
Для ритейла это изменение может оказаться более серьезным, чем кажется на первый взгляд.
Классический поиск показывает десятки или даже сотни результатов. Даже если бренд находится не на первых позициях, у него все равно остается шанс попасть в поле зрения покупателя.
ИИ действует иначе. В ответе обычно появляется несколько конкретных рекомендаций — те товары, которые алгоритм считает наиболее подходящими для запроса.
Это означает, что конкуренция постепенно смещается.
Если раньше бренды боролись за позицию в каталоге или место на полке, то теперь все большее значение имеет попадание в рекомендации алгоритма.
Если система назвала три-четыре варианта, остальные бренды для пользователя фактически перестают существовать.
Как формируются такие рекомендации
Алгоритмы формируют ответы не из одного источника. Они анализируют большой массив информации: описания товаров, отзывы пользователей, экспертные статьи, рецепты, обсуждения в интернете.
Чем чаще бренд и продукт встречаются в таком информационном поле и чем понятнее описаны его характеристики, тем выше вероятность, что система учтет его в рекомендациях.
Поэтому для производителей постепенно становится важным не только присутствие в торговых сетях, но и видимость в информационном пространстве категории.
Социальные сети и новые вкусовые тренды
Дополнительную роль играют и социальные сети, которые сегодня становятся одним из источников гастрономических трендов.
Новые блюда и вкусы все чаще появляются сначала в коротких видео и кулинарных блогах. Затем о них пишут медиа, появляются рецепты и обзоры — и уже после этого тренд закрепляется в рекомендациях алгоритмов.
Фактически формируется новая цепочка влияния:
социальные сети медиа и рецепты рекомендации ИИ покупательская корзина.
Поэтому ритейлеры все чаще фиксируют рост интереса к новым кухням мира, необычным сочетаниям вкусов и ингредиентам, которые еще несколько лет назад считались нишевыми.
Российский рынок пока только начинает этот путь
При этом важно учитывать локальную специфику.
По данным отраслевых исследований, примерно треть российских ритейлеров пока вообще не применяют технологии искусственного интеллекта, а внедрение происходит точечно и фрагментарно.
Это означает, что массовое распространение AI-поиска в российском ритейле еще впереди. Однако глобальные платформы уже формируют новую модель выбора товаров, и ее влияние постепенно будет распространяться и на локальные рынки.
Вопрос доверия остается ключевым
Несмотря на рост популярности ИИ-ассистентов, покупатели относятся к их рекомендациям без безусловного доверия.
По данным исследования «Альфастрахования», 18% россиян уже чаще доверяют советам нейросетей, чем консультантам в магазинах, а еще 21% воспринимают их примерно на одном уровне с отзывами в интернете. При этом большинство пользователей все же предпочитает перепроверять такие рекомендации: 62% считают, что советы ИИ нужно дополнительно проверять, а почти половина опрошенных хотя бы раз сталкивалась с ошибками в его работе.
Похожую осторожность фиксируют и международные исследования. По данным Capgemini, 67% потребителей некомфортно относятся к ситуациям, когда компании отслеживают их поведение без понятного объяснения, а большинство пользователей хотят иметь возможность обратиться к человеку даже при использовании цифровых ассистентов.
Это означает, что в новой модели покупательского выбора важны не только технологии, но и доверие к брендам, прозрачность работы с данными и репутация компании.
Что это означает для производителей
Для производителей продуктов питания этот сдвиг создает новую задачу.
Раньше успех зависел от трех вещей: попасть в сеть, оказаться в ассортиментной матрице и удержаться на полке. Теперь появляется еще один уровень конкуренции — рекомендации алгоритмов.
Алгоритмы все чаще выбирают продукты на основе информации о них: насколько понятно описан товар, как он обсуждается в медиа, какие отзывы оставляют покупатели, в каких рецептах и рекомендациях он упоминается.
Фактически производителям приходится думать не только о физической полке магазина, но и о том, как их продукт выглядит в цифровой экосистеме знаний о категории.
Новая точка конкуренции
Классический поиск товаров вряд ли исчезнет в ближайшие годы. Но его роль постепенно меняется.
Если раньше покупатель начинал путь к покупке со списка товаров, то теперь все чаще — с вопроса.
И в этой новой модели важным становится не только то, где стоит продукт на полке, но и то, попадает ли он в ответ алгоритма, который все чаще становится первым советчиком покупателя.