Иван Брус — о системной поддержке проектировщиков, цифровых инструментах, формировании спроса на годы вперед и о том, почему доверие важнее цифр в отчете
Иван, какое место в стратегии вашей компании занимает работа с проектными организациями?
Наша компания импортирует электротехническое оборудование известного южнокорейского бренда для распределения электроэнергии и автоматизации производственных процессов. Наши ключевые отрасли — энергоемкие. Это судостроение, энергетика и генерация, центры обработки данных, нефтегаз и химия, добыча полезных ископаемых, сталелитейная промышленность, инфраструктурное строительство. Все это крупные объекты нового строительства, расширения и модернизации, проекты для которых разрабатывают проектные организации.
Для меня лично работа с проектными организациями — это не про сиюминутные продажи. Это про фундамент. Если мы правильно прописаны в проекте, это автоматически формирует спрос на годы вперед. Поэтому для нас системная работа с проектными институтами так же важна, как и с конечными заказчиками, а также со всеми участниками проектной поставки: генподрядчиками, электрощитовыми компаниями, дистрибьюторами. Это самый честный и устойчивый путь роста.
Как устроен процесс взаимодействия с проектировщиком «на берегу»? На каком этапе вы подключаетесь к проекту и как строится этот диалог?
Работа с проектировщиком может начаться на любом этапе жизненного цикла проекта. Если проект уже выпущен обезличенным или по каким-то причинам предписан на другом бренде, то мы от проектировщика можем получить контакты заказчика или подрядчика, чтобы предложить наше оборудование на этапе закупки. Если мы подключились к проекту на проектной стадии, то предлагаем проектировщику вписать нас в рабочую документацию и, если необходимо, параллельно работаем с заказчиком, чтобы попасть в его бренд-лист.
Идеальная ситуация — когда мы заходим на проект на предпроектной стадии. Тогда мы совместно с проектировщиком можем сформировать техническое задание, чтобы предложить заказчику самые современные и технологичные решения. Процесс взаимодействия с проектировщиком «на берегу» — это системная и регулярная работа нашего отдела, направленная на то, чтобы проектировщику с нами было удобно и комфортно. И чтобы нам совместными усилиями «вытащить из пруда крупную рыбу».
Каковы главные боли и запросы проектировщиков сегодня? Чего они ждут от производителя, кроме самого факта наличия оборудования в каталоге?
Для проектировщиков важен целый комплекс факторов, в том числе и широта ассортимента, чтобы можно было сделать проект максимально унифицированным, на одном бренде. Критично качество оборудования, потому что проектировщики несут ответственность перед заказчиком за то, что предписали. Очень важный запрос — наличие удобных цифровых инструментов, которые облегчают повседневную работу, позволяют увеличить производительность и снизить количество ошибок в проектах. Для молодых специалистов требуется обучение по продукции и по работе с цифровыми инструментами. И, конечно, важны различные мотивационные программы.
Проектировщик — это человек, у которого на столе десять окон, три дедлайна и звонок заказчика. Если я добавляю ему головной боли — он меня вычеркивает. Если помогаю закрыть задачу быстрее и чище — он будет работать со мной годами. Много общаясь с проектировщиками и получая обратную связь, я бы добавил: для них очень важно внимание. Чтобы в компании-производителе был специалист, который является «входным окном» и решает все вопросы. Если коротко, то проектировщик просто хочет сделать максимально большой объем работы с минимальными затратами собственных сил и ресурсов. И те производители, которые помогают ему в этом, тех он и выбирает, с теми и работает.
Проектировщик по своей природе консервативен, он привык оперировать стандартами и давно зарекомендовавшими себя решениями. Как вы выстраиваете аргументацию, чтобы убедить его рассмотреть корейское оборудование?
Как поется в песне — «хорошее дело — привычка». Конечно, если проектировщик привык работать на одном бренде и у него там все хорошо налажено, то ему нет никакой необходимости что-то менять. На самом деле проектировщики консервативны только для виду. А так они очень «продвинутые» и «прошаренные». Увлеченно осваивают новые технологии, интересные решения, досконально знают действующие стандарты. И в этом мы с ними на одной волне. Нам есть чем их заинтересовать и увлечь.
Наша аргументация простая: применяйте в проектах надежное оборудование, используйте наши инструменты, которые упростят работу и исключат ошибки при проектировании и пользуйтесь нашей поддержкой. Все просто.
Расскажите о кейсе успешного сотрудничества с проектными институтами. Что стало точкой входа и ключевым фактором успеха в этом проекте?
Есть такой кейс, правда назвать проектный институт не могу, потому что подписан договор о неразглашении. И объект, сами понимаете, тоже не для публичного обсуждения. Но я хочу рассказать о качестве взаимодействия с проектировщиком на этапе формирования технического задания и подбора оборудования. Мы вместе рассчитали координацию между автоматическими выключателями, логическую селективность аппаратов защиты (или, как ее еще называют, зонную селективность), каскадное соединение. Использовали аппараты с функцией передачи данных и дистанционного управления распределительной системой, с выводом информации на панели операторов и систему SCADA. Проект, на мой взгляд, получился очень красивым. Побольше бы таких современных и высокотехнологичных проектов.
Какие инструменты поддержки вы предлагаете проектировщикам? Существуют ли у вас BIM-библиотеки, типовые решения, программы лояльности или обучение?
Конечно, у нас сформирована стратегия работы с проектными организациями, пошагово расписаны все этапы на 2026 год и на последующие годы. В первую очередь у нас запускается онлайн-калькулятор селективности, а также будет переносная офлайн-версия для проектных организаций, у которых из соображений безопасности нет выхода во внешний интернет. Планируем калькулятор расчетов токов короткого замыкания и онлайн-калькулятор координации защиты. В обязательном порядке формируем библиотеки оборудования для наиболее используемых САПР: для Autocad, для Nanocad, а также для ТИМ-проектирования (Технологии Информационного Моделирования) — библиотеки для СSoft ModelStudio и семейства оборудования для Revit. На основе этих библиотек будем формировать типовые схемные решения для различных отраслей строительства.
По обучению: у нас на регулярной основе проходят вебинары — обзорные курсы по продукции, а также по запросу проектных организаций проводим индивидуальные онлайн- и офлайн-обучения. Для популяризации бренда и привнесения в нашу работу здорового состязательного азарта мы также запускаем акции и конкурсы для проектировщиков.
Как выстраивается взаимодействие между вашим отделом и региональными командами, когда проект проходит путь от института до реального объекта на Урале или в Поволжье?
Прежде всего, отдел по работе с проектными организациями — это часть отдела продаж, и мы все работаем на общий результат. Если появляется проект в регионе, об этом сразу же информируется региональный руководитель. Он назначает ответственного сотрудника, который будет общаться с конечным заказчиком, со всеми участниками проектной поставки и доводить проект до реализации. В том числе и совместно со специалистом по работе с проектными организациями, если в этом есть необходимость. Потому что предписание оборудования в проекте для нас не является конечной целью, а служит лишь инструментом для формирования спроса и будущих продаж. Мы все в одной лодке, и грести нам в одну сторону.
С какими стереотипами или предубеждениями об азиатском оборудовании вам чаще всего приходится сталкиваться в профессиональной среде и как вы их преодолеваете?
На самом деле предубеждение об азиатском оборудовании — это отголоски далекого прошлого. Сейчас проектные специалисты хорошо разбираются в азиатских производителях, знают преимущества и недостатки тех или иных брендов. Мы предлагаем рынку оборудование качественного бренда, которое является альтернативой ушедшим с российского рынка в 2022 году европейским брендам, с соответствующими стандартами качества, таким же уровнем сервиса и таким же отношением к потребителю. Заказчики это ценят.
Какие тренды в самом проектировании вы видите сегодня? Как они меняют вашу работу и продуктовую стратегию компании?
Тренды в проектировании коррелируют с трендами в современном строительстве. Это ТИМ-проектирование — или, другими словами, создание цифровой модели объекта строительства, или как еще говорят, цифрового двойника. Другим трендом является искусственный интеллект, который выполняет много рутинной работы. По-прежнему высокие требования к безопасности, экологичности и эргономичности возводимых объектов. В нашей работе с проектными организациями мы стараемся быть на самом острие современных трендов, а в некоторых случаях задавать векторы развития самим проектировщикам. И соответственно, продуктовая стратегия компании строится в соответствии с этими трендами. Мы не догоняем рынок — мы стараемся быть там, где рынок будет завтра.
Если смотреть на рынок проектных институтов в России, на какие из них вы делаете главную ставку и почему?
Мы уже говорили об отраслях строительства, на которых фокусируем основные усилия. Для этих отраслей есть определенный пул специализированных проектных институтов. Некоторые из них работают лишь на одного заказчика, другие являются специалистами узкого направления по целой отрасли. На этих проектных институтах мы делаем основной акцент. Когда-то я проводил аналитику по количеству проектных институтов в Российской Федерации. Общее число проектных организаций, которые проектируют инженерные разделы, составляло примерно 9000 организаций. Первое время мы будем концентрировать основные свои усилия на порядка 300–500-х организациях. При этом мы не отказываем проектным институтам, которые работают и не в фокусных для нас сегментах. Мы открыты для всех.
Что для вас лично стало самым неожиданным открытием в работе с проектными организациями за время в этой должности?
Самым неожиданным для меня стало то, что многие проектные организации пребывали в уверенности, что известный производитель ушел с российского рынка. И выражали искреннее удивление и восторг от того, что этот бренд официально поставляет свою продукцию в Российскую Федерацию через официального импортера. Конечно, проектов на корейском оборудовании стало меньше. Наша задача — донести информацию до проектных организаций, предоставить все необходимые сервисы и инструменты, дать возможность проектировщикам применять корейское оборудование в своих проектах.
Какой проект или победа в работе с проектировщиками запомнились вам больше всего в вашей профессиональной деятельности и почему?
Запоминаются обычно самые необычные проекты или самые крупные. Самый интересный — это проект, о котором я сегодня рассказывал, для объекта, который мы не называем в соответствии с соглашением NDA. Он очень технологичный. Радует, что у нас все больше появляется таких проектов и объектов. А еще запомнился очень крупный проект для центра обработки данных. Меня поразило, какие мощности для этого выделяются. Есть осторожный оптимизм, что если тенденция сохранится, то мы догоним и перегоним мировых лидеров в цифровых технологиях. Но знаете, самые ценные победы — это не всегда самые крупные. Иногда это маленький проект, где ты смог помочь проектировщику в сложной ситуации, и он потом приводит тебя к большому.
Что в работе с проектировщиками для вас самое сложное, а что — самое интересное и вдохновляющее?
Самое сложное и самое интересное, вдохновляющее в нашей работе — это одно и то же. Чем сложнее проект, чем больше современных высокотехнологичных решений мы можем предложить, тем он интереснее. И тем больше он вдохновляет на дальнейшее развитие. И я с нетерпением ожидаю реализации таких проектов, для того чтобы это можно было вписать в историю успеха нашей компании.
Если бы у вас была возможность дать один главный совет проектировщику, который только начинает работать с корейском оборудованием, что бы вы сказали?
Главный совет начинающему проектировщику: проектируйте на качественном оборудовании. Это легко, удобно и круто! А если серьезно — не бойтесь задавать вопросы. У нас есть эксперты, которые помогут разобраться в любом техническом нюансе. Мы заинтересованы в том, чтобы у вас все получилось. Наш успех напрямую зависит от вашего.
Что для вас лично означает «успех» в вашем направлении?
Успех для нашего подразделения — это однозначно количество проектов на импортируемом оборудовании. Чем больше, тем лучше. Но если говорить о личном восприятии — успех для меня это, когда я прихожу к проектировщику, с которым мы начинали три года назад, и он без лишних слов открывает папку с проектом, где уже прописано наше оборудование. Не потому, что я попросил, а потому что он сам решил, что это лучший вариант для его заказчика. Цифры — это следствие. А причина — в доверии. А большой успех — это когда мы займем лидирующие позиции на электротехническом рынке, чтобы деятельность нашей компании способствовала росту благосостояния нашей страны.