Как использовать фигуры речи руководителю или переговорщику, где работает и как влияет на результат
Что делаете успешным как руководителя, так и менеджера по продажам? Конечно, много вещей. Одна из них — умение красиво говорить и подавать мысль так, чтобы она не только произвела впечатление, но и запомнилась.
Давайте послушаем, как фигуры речи помогают руководителям и менеджерам по продажам подавать и продавать свои идеи!
Анафора (повторение в начале) в управлении и продажах
Суть анафоры в том, что каждая фраза, каждое предложение начинается с одних и тех же слов. Таким образом, оратор показывает уверенность, ощущение стабильности, определенный эмоциональный настрой. Особенно удачно анафора смотрится (а вернее слышится) при демонстрации оптимистического настроя.
Вспомните знаменитую речь Мартина Лютера Кинга, основанную на анафоре: «У меня есть мечта…» («I have a dream…») Можете посмотреть это эпохальное выступление в Интернете. Очень рекомендую!
Менеджер по продажам убеждает клиента в необходимости работать с ним и с его компанией.
- Важное преимущество в том, что у нас широкий ассортимент.
- Важное преимущество в том, что у нас работают профессионалы.
- Важное преимущество в том, что у нас качественные продукты.
- Как вы смотрите на выгоды, которые будете получать от ассортимента, профессионализма и качества?
Как вы успели заметить, это был панегирик компании. Кстати, словосочетание «как вы успели заметить» также является риторическим приемом. Он концентрирует внимание человека, и повышает его авторитет, так как вы выражаете уверенности в его образованности или наблюдательности.
Давайте теперь попробуем сочинить филиппик, используя все ту же анафору. Послушаем, как могла бы звучать речь лидера, который собрал свою команду.
- Неприятно видеть, как наши конкуренты нас обгоняют.
- Неприятно видеть, как наши менеджеры, не умеют говорить о плю-
- сах компании.
- Неприятно видеть, как мы опускаем руки и ищем оправдания своих
- минусов.
- Давайте это менять. С чего начнем? Ваши предложения, прошу вас!
Антитеза (противопоставление) в управлении и продажах
Противопоставление понятий, образов, состояний, которые связаны между собой внутренним смыслом или внешней формой. Противопоставление может быть разным: по смыслу, по времени, с точки зрения пространства и так далее.
Смысловая антитеза
Мы предлагаем вам комплексное индивидуальное решение, другие могут предложить готовый типовой продукт. Что скажете?
Временная антитеза
Раньше у нас обработку заказа клиента уходило до 20 минут, сейчас — две минуты. Хотите воспользоваться нашей скоростью, чтобы сэкономить свое время?
Пространственная антитеза
В нашем шоуруме вы можете увидеть 500 самых ходовых товаров, на нашем сайте — 50 000 самых разнообразных. Вам выбирать, что для вас более актуально. В любом случае вы выберете собственную выгоду!
Как вы видите, антитезой можно передавать разнообразные настроения. К примеру, включим немного самоиронии и юмора.
МП: «Вам, исходя из чего, рассказывать о нашей компании — мне отталкиваться от наших самых страшных ошибок или опираться на наши выдающиеся успехи?»
К (удивленно и испуганно): «Сначала про страшные ошибки…»
МП: «Мы однажды задержали отчетные документы на три дня».
К (уже с улыбкой): «А что насчет успехов? Прислали документы вовремя?»
МП: «Увеличили производительность работы нашего клиента на 30%!» (Здесь, уважаемый читатель, вам нужно презентовать тот успех, который характеризует именно вашу компанию. Весь этот диалог рекомендую использовать сегодня же с вашим реальным клиентом!)
Итак, антитеза позволяет более рельефно выразить свою мысль. Антитезой можно подчеркнуть и контраст, и единство. Если необходимо сосредоточить свою речь на альтернативе, то антитеза — тоже хороший инструмент.
Ну что, будете применять антитезу для увеличения своих продаж или жаловаться на то, что клиенты нынче давят по ценам (или постоянно говорят о кризисе)?
Послушаем, что говорят лидеры своим последователям и подчиненным.
Вы хотите выиграть и быть победителями или безнадежно отстать и потом жалеть себя?! Что вы больше хотите?
Друзья, мы столкнулись с такой ситуацией, когда то, что раньше было нашим самым надежным местом, стало нашим самым большим риском! Надо вместе серьезно подумать, что нам делать!
Антитезой можно передавать разнообразные настроения. В первом случае лидер создавал напряжение и желание достижений, второй пример приводит к эффекту неожиданности и некоторой обескураженности.
А вот в следующей фразе сквозит ирония.
Вам исходя из каких критериев исчислять премию, из ваших самых лучших достижений или из ваших провалов?
Как вы видите, антитеза позволяет более рельефно высказать свою мысль. Антитезой можно подчеркнуть и контраст, и единство. Если необходимо сосредоточить свою речь на альтернативе, то антитеза — тоже хороший инструмент.
Как вы видите, анафору и антитезу можно использовать и при привлечении внимания и во время презентации, и для побуждения к принятию решения.