Генеральный директор МЕДИКАПРО Валентина Дембровская о рисках закупок, жалобах в ФАС и роли системного поставщика для ЛПУ
До 30% процедур в сфере госзакупок медоборудования сопровождаются сложностями — от ошибок в документации до задержек исполнения госконтрактов. Закупка медтехники по 44-ФЗ и 223-ФЗ требует не только формального соблюдения закона, но и управленческой устойчивости. Генеральный директор MEDICAPRO Валентина Дембровская — о типовых рисках, работе с ЕИС, жалобах в ФАС и о том, почему поставщик медоборудования сегодня должен быть системным партнером для больницы.
— Валентина, если задать руководителю ЛПУ прямой вопрос: «Боитесь ли вы закупок?», что вы чаще слышите?
— Чаще всего — паузу. А затем честное признание: да, это одна из самых сложных управленческих зон. Госзакупки медоборудования сегодня находятся под серьезным контролем. По отраслевой практике до 30% процедур сталкиваются с различными проблемами: срывами сроков поставки, жалобами, техническими неточностями или сложностями при приемке.
Закупка медтехники 44-ФЗ — это строго регламентированный процесс. Любая неточность в документах, особенно в техническом задании медоборудование, может привести к проверке ФАС и даже приостановке процедуры закупки. Если говорить о 223-ФЗ медтехника, там больше гибкости, но и больше управленческой ответственности.
Отдельный вопрос — корректный расчет НМЦК медоборудование. Если начальная цена сформирована неверно, процедура может либо не состояться, либо закончиться победой участника, который не сможет качественно исполнить контракт. Все это происходит через ЕИС закупки больниц, где каждая деталь прозрачна и доступна для контроля.
Поэтому страх — это не слабость управленца, а понимание масштаба ответственности.
— В этих условиях какую роль играет поставщик медоборудования?
— Сегодня поставщик медоборудования — это не просто участник тендера. Это фактор стабильности проекта. Если говорить откровенно, исполнение госконтрактов — это командная работа, где у каждого своя зона ответственности.
В МЕДИКАПРО мы изначально выстраивали систему, которая позволяет сопровождать проекты последовательно и прозрачно. У нас есть тендерные специалисты, юридическая служба, технические эксперты и отдел сопровождения контрактов. Такой формат позволяет контролировать процесс от участия в процедуре до ввода оборудования в эксплуатацию и обучения персонала.
Мы ведем проект от участия в госзакупках медоборудования до монтажа оборудования, ввода в эксплуатацию и обучения персонала. Наша задача — обеспечить полное соответствие процедуры требованиям документации и действующей нормативной базы, чтобы процесс был безопасным и предсказуемым для заказчика.
— Расскажите, как формировалась компания и как МЕДИКАПРО вышла на федеральный уровень.
— МЕДИКАПРО была основана 15 лет назад в Томске. Мы создавали компанию с нуля и сразу выбрали специализацию — медицинское оборудование. Это было осознанное решение. Рынок нуждался в надежных партнерах, которые понимают специфику госзакупок медоборудования и готовы доводить проект до результата.
Сначала мы работали как региональный поставщик. Постепенно география расширялась. Сегодня МЕДИКАПРО реализует проекты по всей России — от восточных регионов до европейской части страны. Мы участвуем в процедурах по 44-ФЗ и 223-ФЗ, сопровождаем тендеры на медоборудование различного масштаба и сложности.
Наш портфель охватывает ультразвуковые системы, эндоскопию, анестезиологию и реанимацию, акушерство и гинекологию, ЛОР-направление, офтальмологическое оборудование, лабораторную и лучевую диагностику, стерилизационные решения и оборудование для утилизации медотходов.
Особое внимание мы уделяем направлениям, в которых накоплен значительный экспертный опыт: офтальмологическое оборудованиеиреабилитационное оборудование. Именно благодаря многолетней практике и профессиональному пониманию специфики этих областей мы способны предлагать решения, максимально соответствующие клиническим требованиям и законодательству.
Кроме того, в последние годы внешняя экономическая ситуация потребовала адаптации. Мы быстро адаптировались и расширили портфель за счет российских и китайских производителей. Сегодня качество этих решений позволяет уверенно конкурировать с европейскими аналогами, а соблюдение национального режима в закупках становится дополнительным преимуществом.
— С какими типовыми проблемами чаще всего сталкиваются ЛПР при закупке медтехники 44-ФЗ?
— Первая проблема — сроки. Даже при корректной процедуре возможны задержки поставки. По рыночной практике до четверти контрактов сталкиваются с отклонениями от графика. Для больницы это означает перенос ввода оборудования в эксплуатацию.
Вторая — документация. Техническое задание медоборудование должно быть точным и юридически корректным. Иначе возможны жалобы со стороны участников. ФАС жалобы медзакупки нередко становятся инструментом конкурентной борьбы.
Третья — НМЦК медоборудование. Нереалистичная цена создает риски неисполнения.
Четвертая — сервис и обучение. Оборудование может быть поставлено, но без полноценного ввода в эксплуатацию и обучения персонала оно не приносит ожидаемого результата.
Все эти факторы влияют на то, как участвовать в госзакупках медоборудования без рисков.
— Как выстраивается сопровождение контрактов в МЕДИКАПРО?
— Мы рассматриваем проект как последовательность управляемых этапов. Сначала анализируются задачи медицинского подразделения и требования нормативной базы. Затем осуществляется участие в процедуре — с юридическим и техническим контролем.
После заключения контракта начинается логистика, поставка, монтаж и ввод оборудования в эксплуатацию. Обязательный элемент — обучение персонала. Мы принципиально не работаем по модели «привезли и уехали».
Далее — сервисная поддержка. Если оборудование зарубежного производства, его обслуживают официальные представители. Если отечественное — завод или авторизованные центры. Это обеспечивает устойчивость исполнения госконтрактов и снижает долгосрочные риски для больницы.
— Можете привести примеры реализованных проектов?
- За 15 лет работы МЕДИКАПРО накопила богатый опыт реализации проектов по всей стране, и каждый кейс строится на глубоком анализе потребностей заказчика.
Так, среди наших партнеров — клиники СибГМУ, куда мы поставили несколько видеоэндоскопических комплексов Fujifilm. Совместная работа с СибГМУ положила начало российскому проекту «Ретина», реализуемому в рамках программы Минобрнауки России и направленному на профилактику слепоты вследствие заболеваний сетчатки. К марту 2025 года проект охватил четыре региона — Камчатский край, Томскую и Сахалинскую области, а также больницы Костромской области. Благодаря «Ретине» диагностика диабетической ретинопатии теперь занимает всего три дня вместо нескольких месяцев или лет, а при необходимости пациентам сразу назначается лечение.
В НИИ Медицинской Генетики Томского НИМЦ мы поставили ультразвуковую систему, систему стабилографии ProKin, роботизированный аппарат ORMED-Moto для активно-пассивной механотерапии конечностей и другое оборудование. Это расширило возможности центра в сфере реабилитации, позволяя точнее оценивать двигательные и вестибулярные функции, формировать индивидуальные программы восстановления и ускорять процесс реабилитации пациентов с наследственными и неврологическими заболеваниями.
В Курской областной клинической больнице № 1 им. Н.С. Короткова при открытии нового филиала мы выполнили комплексную поставку оборудования российского производства: УЗИ GE и ЛОР-комбайнов в рамках программы импортозамещения, а также видеоэндоскопические стойки SonoScape, рефрактометр, аппараты ИВЛ и другие устройства. Проект требовал внимательного подхода к оснащению нескольких отделений, и нам удалось полностью удовлетворить потребности клиента. Масштабность проекта привлекла внимание СМИ.
Особого упоминания заслуживает КГБУЗ ККОКБ им. профессора П.Г. Макарова — крупнейшая офтальмологическая больница России и крупнейшая за Уралом. Сюда мы поставили российские факоэмульсификаторы с расходными материалами. Для высокотехнологичной офтальмологии это особенно важно: бесперебойное снабжение расходниками обеспечивает отечественное производство и поддерживает устойчивое импортозамещение.
— За счет чего МЕДИКАПРО конкурирует на рынке?
— Главное отличие МЕДИКАПРО в том, что мы реализуем модель полного цикла проектного сопровождения. В работе задействованы эксперты различных профилей: тендерные специалисты, технические инженеры, юристы, сотрудники отдела ведения контрактов и менеджеры проектов медицинских решений. Наша команда обеспечивает поддержку клиента на всех этапах сотрудничества — от подбора оборудования и участия в конкурсных процедурах до пусконаладочных работ и обучения медицинского персонала. И даже после этого мы, конечно же, остаемся на связи.
Мы не ограничиваемся поставкой техники, а принимаем на себя полную ответственность за ее успешную интеграцию в рабочие процессы медицинского учреждения, обеспечивая тем самым достижение запланированных результатов и окупаемость инвестиций.
— Как вы формулируете главную миссию компании?
— Наша цель — способствовать развитию медицинской сферы в России. Мы убеждены, что качественное оборудование должно быть доступным и соответствовать бюджету конкретного учреждения.
Я часто говорю: контракт считается исполненным не тогда, когда подписан акт приемки, а тогда, когда врач уверенно работает на оборудовании и получает клинический результат.
Если медицинское учреждение ищет надежного партнера в сфере госзакупок медоборудования, который понимает, как участвовать в госзакупках медоборудования без излишних рисков и как обеспечить устойчивое исполнение госконтрактов медтехника, — мы готовы к профессиональному диалогу.