Репортаж с церемонии Frank Investment Award 2025
В Москве состоялась церемония премии Frank Investment Award 2025, где компания Frank RG представила основные итоги исследования «Розничные инвестиционные продукты и сервисы в России 2025» и назвала лучших игроков рынка. О конкурентной борьбе, ключевых трендах и прогнозах экспертов — в нашем репортаже.
Динамика рынка
Российский инвестиционный рынок в 2025 году остается высоковолатильным. На 70–80% его формируют операции частных инвесторов, решения которых зачастую зависят от новостного фона, а не от анализа реальных цифр и показателей.
Несмотря на внешние вызовы, объем финансового капитала на счетах, вкладах и в инвестиционных инструментах показал положительную динамику. Как сообщила проектный директор Frank RG Любовь Прокопова, представляя результаты исследования, за год он увеличился на 22% и достиг 85,1 трлн рублей по итогам первого полугодия 2025 года. Доля инвестиционных продуктов в общем объеме капитала выросла до 30% (+2 п.п. к показателям 2024 года), а объем инвестиционного капитала составил 25,2 трлн рублей (+27% год к году).
Распределение капитала по типам продуктов изменилось: доля брокерских счетов снизилась до 41%, потеряв 7 процентных пунктов, а вот доля продуктов управляющих компаний выросла до 48% (+5 п.п.)
Портрет инвестора
Согласно исследованию, 50% инвесторов при принятии решений доверяют профессиональным участникам рынка — представителям банков, брокерских и управляющих компаний. Каждый четвертый (25%) ориентируется на советы блогеров, 22,1% — на рекомендации друзей и знакомых, а 15% используют подсказки ИИ. 23% инвесторов заявили, что действуют самостоятельно.
Большая часть инвесторов (57%) ориентируется на среднесрочный горизонт инвестирования (1–5 лет). При этом готовность к долгосрочным вложениям напрямую зависит от опыта: инвесторы со стажем свыше 5 лет чаще выбирают горизонт более 10 лет.
Почти 90% инвесторов представляют массовый сегмент с капиталом до 1 млн рублей, но на их долю приходится лишь 9% финансового капитала. В сегменте Affluent — 4,2% инвесторов (капитал 3-10 млн рублей), а их доля в финансовой капитале — 26,6%. В сегментах Top Affluent и HNWI с капиталом от 10 млн рублей 0,9% инвесторов, но именно здесь сосредоточена половина всего капитала. При этом наиболее перспективным для инвестиционного бизнеса является сегмент Affluent (все, кто между Mass и HNWI, с капиталом от 1 до 100 млн руб.).
«Делать ставку на массовый сегмент сложно из-за ограниченного капитала клиентов, их неопытности и низкой доли в общем доходе, — сказала Любовь Прокопова. — Сегмент HNWI требует индивидуальных условий и подхода, что снижает маржинальность бизнеса. Оптимальным целевым сегментом становится Affluent — более молодой, активный, готовый к риску и достаточно состоятельный для доступа к широкому спектру продуктов. Его многочисленность обеспечивает стабильный поток сделок и устойчивую бизнес-модель, принося до 40% общего дохода инвестиционных компаний».
Клиенты — не добыча, а партнеры
Согласно опросу Frank RG, ключевые препятствия для инвестиций делятся на две категории: 43% — это внешние факторы, которые неподвластны участникам рынка, и 57% — контролируемые факторы, среди которых нехватка знаний об инструментах (44,1%), недостаток времени для анализа (27,6%), дефицит качественной аналитики (25%) и недоверие к финансовым советникам (24,1%).
Со всеми рисками профессиональные участники рынка готовы работать, ведь на кону — возможность выстроить долгосрочные доверительные отношения с инвесторами:
- 70% программ страхования жизни гарантируют доходность со 100% защитой капитала, а все опрошенные эксперты (7/7) отметили снижение маржинальности продуктов в пользу клиентов.
- Структура коллективных инвестиций ориентирована на консервативных инвесторов: 52% капитала размещено в фондах низкого риска, 39% — среднего и лишь 9% — в высокорисковых инструментах.
- Брокеры выстраивают с инвесторами долгосрочные отношения: 13 из 16 брокеров развивают образовательные программы, а 60% экспертов подтвердили, что KPI консультантов мотивирует на долгосрочную работу с клиентами.
«Мы наблюдаем зрелость рынка с ответственным подходом: клиенты стали не источником быстрого выполнения планов, а долгосрочными партнерами», — отметила проектный директор Frank RG.
Цифровой клиентский путь
Также на рынке наблюдается высокая консолидация: на пятерку крупнейших брокеров приходится 90,5% клиентов. На долю пяти крупнейших банков — 91,7% клиентов. При этом на одного инвестора в среднем — 1,97 брокера, а количество банков на premium клиента составляет 2,47, что свидетельствует о жесткой конкуренции за долю кошелька клиента. И главным преимуществом в этой борьбе становится удобный цифровой сервис.
«Участникам рынка важно адаптировать свои предложения, создавая удобный цифровой опыт, который объединяет все точки контакта с клиентом: от аналитики и образовательных программ до персонализированных решений. Простота и удобство формируют доверие»— подвела итог Любовь Прокопова.
Брокеры делают ставку на совместное развитие с клиентом
В рамках Frank Investment Award 2025 состоялась дискуссия«Брокерский бизнес — продаем мечту или суровую реальность». В ней приняли участие представители Альфа-Банка, БКС Мир инвестиций, Сбера, Т-Инвестиций и Финама. Вместе с модератором, генеральным директором Frank RG Юрием Грибановым, они определили современные стандарты качественного сервиса, обсудили конкуренцию, роль образования инвесторов, влияние блогеров и сформировали прогноз на 2026 год.
Портрет хорошего брокера
Дискуссия началась с фундаментального вопроса: каким должен быть брокер, чтобы завоевать и удержать клиента?
По словам Дмитрия Леснова, заместителя генерального директора по брокерскому бизнесу компании «Финам», «хороший брокер всегда стоит на стороне клиента, способен ответить на любой его самый каверзный вопрос и предлагает сервис высочайшего качества, который не только соответствует, но и предвосхищает ожидания». «Если клиент получает качественный сервис и зарабатывает, значит, это классная компания», — резюмировал он.
По мнению Александра Гусева, директора по развитию брокерских продуктов Т-Инвестиций, «ключевые качества хорошего брокера — глубокое понимание потребностей клиента и способность предложить нужный продукт в нужный момент».
«Брокер должен развивать клиента и расти вместе с ним на всем горизонте сотрудничества, — сказал Сергей Баранов, управляющий директор брокерского бизнеса Сбера. — Хороший продукт — это определенное сочетание сервисов, инвестиционной «начинки» и вспомогательных решений, полностью закрывающих потребности клиента в каждый момент времени».
Продолжил эту мысль руководитель розничного инвестиционного бизнеса Альфа-Банка Андрей Недбайло. «Побеждают те, кто развивает собственные платформы и партнерские отношения, эволюционируя в сторону инвестиционных маркетплейсов, где в одном месте закрываются все потребности в мире инвестиций и накоплений», — уверен эксперт.
О конкуренции и новых игроках
Директор брокерского бизнеса «БКС Мир инвестиций» Игорь Пимонов определяет аудиторию компании как опытных инвесторов, для которых банк-брокер стал тесен: «Наши клиенты переходят к нам, как к «брокеру осознанного выбора», когда банк уже не закрывает их потребности и требуются более сложные инструменты и продвинутая экспертиза».
С ним солидарен Дмитрий Леснов из «Финама». «Банки проделали колоссальную работу 5-7 лет назад, приведя на рынок массу новых клиентов. Да, возможно, 90% счетов в банках неактивны, но люди начинают погружаться в тему, учиться и искать оптимального брокера, — сказал спикер. — Клиент приходит к нам за торговлей на иностранных биржах и другими сложными сделками».
Сергей Баранов (Сбер) считает, что основное преимущество банковского брокера в комплексном обслуживании: «Мы фокусируемся на клиентах, которые ищут надежного партнера для системной работы с капиталом, которым важен в том числе экосистемный подход и широкая линейка продуктов».
По мнению Андрея Недбайло (Альфа-Банк), «основная конкурентная борьба в ближайшие годы развернется не только за переманивание клиентов друг у друга, но и за активацию неиспользуемых брокерских счетов».
«Крупные банки и брокеры уже активно занимаются финансовым просвещением, помогая клиентам разобраться в инструментах. Именно масштаб и способность обучать станут ключевыми факторами успеха. Также не стоит недооценивать маркетплейсы, которые пришли в банковский сектор и сейчас активно заявляют, что идут в инвестиции», — отметил эксперт.
«За этим интересно наблюдать. Даже хочется, чтобы у них получилось, — добавил Александр Гусев (Т-Инвестиции). — Новые игроки — это всегда драйвер прогресса».
Успех клиента — основа долгосрочного партнерства
На вопрос, важно ли для брокера, чтобы клиент был в плюсе, все спикеры ответили однозначно «да».
«Основная цель клиента на фондовом рынке — заработать, — сказал Дмитрий Леснов. — Задача брокера — создать для этого все условия: предоставить подходящие продукты и сервисы. Если брокер справляется со своей задачей и клиент зарабатывает, это формирует основу для долгосрочного партнерства, при котором брокер справедливо получает свою комиссию».
«Если клиент ничего не зарабатывает, он уходит, — сказал Сергей Баранов. — Отрицательные показатели демотивируют, а растущий портфель, наоборот, повышает привлекательность продуктов и индустрии в целом. Успешный клиент становится лучшим амбассадором, делясь опытом с друзьями и семьей. Наша цель — обеспечить клиенту положительный результат с его участием и нашей поддержкой. Иначе он уйдет из инвестиций, либо найдет того, кто поможет ему заработать».
По словам Андрея Недбайло, заботясь о клиенте, брокеры все чаще предлагают готовые решения и стратегии. «Часть этой заботы — образовательная поддержка», — добавил он.
Обученный инвестор более успешен
Следующей темой обсуждения стало обучение инвесторов. «Мы используем персонализированный подход, плотно связанный с практикой, — сказал представитель Т-Инвестиции Александр Гусев. — Обучение сейчас — это обязательный разбор реальных кейсов. И мы убежденные противники демо-счетов. Пусть клиент начнет с малого, но с реальными деньгами — это дает совершенно другой уровень вовлечения и эффекта».
По словам Дмитрия Леснова (Финам), обучение не должно заканчиваться на азах. «Мы работаем и с новичками, и с опытными инвесторами, которые стремятся к более сложным инструментам и стратегиям».
Сергей Баранов подчеркнул, что полезное и увлекательное обучение — неотъемлемая часть современного брокера. Важно, чтобы клиент получил фундаментальные знания, которые помогут ему самостоятельно создать свою инвестиционную стратегию. «Готовое решение — это хорошо, но если клиент не понимает, как оно работает и зачем нужно, он быстро с ним расстанется, — считает спикер. — Успех приходит, когда человек постепенно, с пониманием собирает и усложняет свой портфель. Такой подход обеспечивает долгосрочные результаты».
По словам экспертов, обученный клиент — более успешен. «Клиенты, прошедшие обучение, получают доходность на 10-15% выше, чем те, кто его не прошел», — привел статистику Игорь Пимонов («БКС Мир инвестиций»).
Блогеры. Нужно ли регулирование?
Каждый четвертый инвестор, по данным Frank RG, принимает инвестиционные решения на основе советов блогеров. По мнению Дмитрия Леснова, «среди блогеров есть стоящие эксперты, но новичку сложно отличить их от дилетантов».
«Необходимо постоянно проверять утверждения, искать истину в разных источниках, — поделился спикер. — Если после анализа видно, что блогер последовательно дает обоснованные суждения, — его можно слушать. Но, на мой взгляд, правильнее принимать решения самостоятельно, опираясь на собственное исследование и понимание».
По словам Александра Гусева, модерацией постов на площадках Т-Инвестиций занимается большой штат сотрудников: «Они проверяют факты, удаляют недостоверные материалы. Это сложный и ресурсоемкий механизм, но именно он обеспечивает качество контента и безопасность».
Сергей Баранов отметил, что внутри приложения СберИнвестиции свои каналы ведут профессиональные участники рынка — представители эмитентов и аналитики: «Также мы делаем акцент на живом общении на клиентских мероприятиях, где качество контента находится на высоком уровне».
Взгляд в будущее: прогнозы на 2026 год
Геополитический фактор будет продолжать оказывать сильное влияние на рынок, уверен Андрей Недбайло. Тем не менее эксперт смотрит в будущее с позитивом.
По мнению Игоря Пимонова, конкуренция на рынке будет усиливаться: «Часть средств с депозитов продолжит перетекать на фондовый рынок. Основные тренды будут вращаться вокруг сервиса, образования и создания новых вспомогательных инструментов, которые дополнят существующие».
Сергей Баранов ожидает оттепель и переток средств в инвестиции: «Рынок будет перестраиваться. Мы рассчитываем увидеть больше активности на торговых площадках и рост котировок».
«Перед нами стоит большая работа по активизации клиентов, — отметил Александр Гусев. — На депозитах лежит около 60 трлн рублей, при этом у нас около 40 млн малоиспользуемых или пустующих брокерских счетов. Этот потенциал предстоит раскрыть».
Награждение победителей
Вслед за дискуссиями состоялось объявление результатов премии Frank Investment Award 2025. Обладателями статуэток в номинациях стали: