Волгоградская область уверенно входит в тройку лидеров ЮФО по объему внешнеторгового оборота. Несмотря на беспрецедентное санкционное давление на российскую экономику, волгоградские компании не только сохранили набранный темп по экспорту продукции, но и увеличили объемы.
Сегодня регион поддерживает партнерские отношения примерно со 100 странами. Директор областного Центра поддержки экспорта Виктория Афанасова рассказала, какие товары и услуги продают волгоградские организации за границу, с чего начать, если хочешь стать экспортером, и как власти помогают местным предприятиям найти иностранных деловых партнеров.
От образования до нефтехимии
– Виктория Сергеевна, геополитическая обстановка в последние годы существенно изменилась. Как это повлияло на географию поставок волгоградской продукции? С какими странами сейчас сотрудничают наши предприятия?
– Хочу сказать, что наш малый и средний бизнес очень адаптивен: предприятия быстро подстраиваются под новые условия. Даже из тех 49 стран, которые оказывают санкционное давление на Россию, с 39 Волгоградская область продолжает сотрудничать. Сегодня у нас есть партнеры и в странах Европы, и в СНГ, и в Африке, и в Китае, Японии, Турции, Саудовской Аравии, Индии. В последние годы наблюдается поворот в сторону так называемого Глобального Юга. Причем некоторые из наших компаний развернулись в эту сторону еще до введения санкций. И мы видим, что сейчас начали появляться экспортные направления, которые никогда в топ-10 не входили. Это такие страны, как Малайзия, Сингапур, Сенегал.
– Какую волгоградскую продукцию чаще заказывают иностранные покупатели?
– Это все, что делает наш малый и средний бизнес: пищевая продукция, товары повседневного потребления, продукция АПК и промышленного сектора – резинотехнические изделия, продукция машиностроения, нефтехимия, текстиль, бумажная продукция и многое другое. Но на экспорт идут не только товары.
Есть определенный комплекс услуг, которые в рамках развития экспортного потенциала мы тоже берем в работу и стараемся привлекать компании к участию в различных мероприятиях, реализуем меры государственной поддержки для того, чтобы их продавать. Это, например, образовательные услуги. Сколько опорных вузов на территории Волгоградской области! К нам приезжают учиться иностранные студенты из Индии, Пакистана, Китая. Это достаточно большой пул ребят, которые живут здесь, у них формируется лояльность к стране, где они учились, где у них остались друзья. По сути, это элемент мягкой силы. В экспорте образовательных услуг мы видим достаточно большой потенциал.
– А медицина – насколько успешно регион развивает экспорт услуг в этой сфере?
– Более чем! Для этого мы активно работаем как с государственными клиниками, так и с частными. Комитет здравоохранения Волгоградской области также ведет достаточно серьезную работу в этом направлении. К нам приезжают иностранные пациенты, причем ежегодно их количество растет. Не забываем и о туризме. Мы видим, как преображается наш город, как на улицах все чаще можно встретить гостей из других стран, особенно на майские праздники. В рамках реализации мер государственной поддержки на территории региона мы задействуем все возможные направления для того, чтобы сформировать полноценный комплексный экспортный потенциал как субъектов малого, среднего предпринимательства, так и крупного бизнеса Волгоградской области.
Пошаговое сопровождение
– Увеличение объемов экспорта – это одна из важных задач в рамках национальных проектов, и государство помогает предприятиям осваивать зарубежные рынки. Какие для этого существуют инструменты в Волгоградской области?
– В регионе ведется системная работа по поддержке внешнеэкономической деятельности субъектов МСП и крупного бизнеса, которые осуществляют экспортную деятельность. В регионе с 2020 года функционирует наша автономная некоммерческая организация – Центр поддержки экспорта Волгоградской области.
Работа ведется в рамках проекта «Международная кооперация и экспорт». Губернатором Волгоградской области Андреем Бочаровым поставлены конкретные задачи, и для решения этих задач создана региональная экспортная стратегия, сформирована областная программа развития внешнеэкономической экспортной деятельности. Она утверждена и действует до 2030 года.
– Если говорить о конкретных инструментах, то, прежде всего, это что?
– Прежде всего, консалтинг, формирование дорожных карт, экспортных стратегий, а также помощь в формировании контрактов, подбор логистических компаний, информационное освещение. Важный этап – создание экспортных команд. Ведь мы понимаем, что малый и средний бизнес не всегда обеспечен кадрами. И этот вопрос очень остро стоит в повестке у любого предпринимателя.
Тот человек, который занимается экспортом, – он, по сути, продажник, но ни один вуз не выпускает таких специалистов, которые знают, что такое деловая коммуникация, как составить коммерческое предложение, выстроить логистику, пройти таможенные процедуры, провести сертификацию либо адаптацию продукта. То есть экспорт – это всегда комплексная работа. И мы обучаем начинающих и действующих сотрудников всем тонкостям процесса.
Бывает, мы встречаемся с предпринимателем, спрашиваем: «Вы экспортируете?» Они говорят, что нет. А оказывается, что реализуют продукцию, например, в Казахстан, и не всегда четко знают правила, за несоблюдение которых предусмотрена ответственность. Поэтому вопросы кадровой подготовки также находятся в числе мер государственной поддержки.
Документы должны быть в порядке
– Какие сложности могут возникнуть при продаже местной продукции на внешние рынки?
– Могут возникнуть сложности с авторскими правами. Например, любой товарный знак, особенно раскрученный, иностранные компании способны зарегистрировать на себя и пользоваться им в своих целях. Более того, в рамках экспортной деятельности они могут запретить российской организации поставлять свой товар за рубеж. То есть в тот момент, когда продукция будет пересекать таможенную границу, выяснится, что интеллектуальная собственность уже не российская, а иностранная. И тогда наша компания будет нарушать права другой организации. Поэтому организацию системной экспортной деятельности мы всегда начинаем с товарного знака. Если нужно, выходим на международную регистрацию патентного права. Это позволяет обезопасить наших экспортно ориентированных производителей.
– Помогаете ли вы с сертификацией продукции? Многие бизнесмены говорят, что это непростой вопрос.
– Да, это так. В России одни ГОСТы, одни требования, а в Белоруссии или в Казахстане – уже другие, хотя вроде бы это территория Таможенного союза и правила игры едины.
Поэтому, чтобы получить возможность экспортировать продукцию, малому и среднему бизнесу приходится нести определенные расходы. У нас есть возможность софинансировать международную сертификацию на одну волгоградскую компанию до 1 миллиона рублей, но не более 80% стоимости сертификации.
– Не секрет, что сейчас у многих представителей бизнеса появились сложности по части логистики. Оказывает ли в этом направлении помощь волгоградским компаниям областной Центр поддержки экспорта?
– Да, мы софинансируем экспортную логистику. Все, кто работает с доставкой товаров и по России, и за рубежом, знают, что логистика подорожала. Важно, чтобы за то время, что продукция едет от производителя до конечного потребителя, она оставалась конкурентоспособной.
У нас есть возможность по заключенным экспортным контрактам (если логистические затраты лежат непосредственно на волгоградском экспортере) софинансировать расходы. Мы оплачиваем 80% стоимости перевозки по территории РФ.
Соответственно, компания на эту сумму может предоставлять какие-то преференции своим партнерам либо вообще как-то по-другому выстраивать экономику внешнеторгового контракта, оставаясь конкурентоспособной на иностранном рынке.
Выбрать направление
– При оказании мер государственной поддержки имеет значение вид деятельности компании, которая планирует выйти на зарубежный рынок? Как выстраивается процесс взаимодействия?
– Для нас не важна отрасль. Для нас важно, чтобы компания была зарегистрирована на территории нашего региона и здесь же вела свою деятельность. Когда мы заходим в проект, то выстраиваем системную работу, определяем стратегию развития внешнеэкономической деятельности, анализируем приоритетные страны, где можно обеспечить максимальную скорость входа на рынок, где есть конкретные потенциальные партнеры, просчитываем емкость рынка. Ну и, конечно, важно проработать вопрос ценообразования. Здесь возможны разные стратегии. Например, продукт высокотехнологичный и его можно продать дорого, несмотря на то что есть более дешевые конкуренты. Все учитывается.
– Бывает ли так, что производитель приходит с просьбой помочь наладить продажи в конкретную страну, как вы тогда поступаете?
– Сейчас к нам довольно часто приходят начинающие предприниматели, которые хотят продавать свои товары в Китае. У всех почему-то мечта найти партнеров именно в этой стране. Но если это небольшое предприятие, то это разговор не про Китай. Мы не хотим надевать «розовые очки» и обещать много нулей в сумме экспортной выручки.
Исходя из производственных мощностей конкретного предприятия, исходя из товара, который они делают, мы стараемся определить оптимальный рынок сбыта.
Если объем небольшой, отсутствует опыт экспортной деятельности, в команде нет людей, владеющих иностранными языками, то, скорее всего, мы не сможем конкурировать с иностранными партнерами на территории Китая и логичнее пойти в другом направлении.
Лучше рассмотреть Казахстан, Узбекистан, Киргизию, страны СНГ, где нет языкового барьера, где компания сможет выстраивать коммуникацию самостоятельно.
Для начинающих предпринимателей все-таки самое важное – правильно сконцентрироваться на той территории, куда они собираются поставлять свою продукцию, грамотно выбрать направление. Потому что не всем нужно в Китай, не всем нужно в страны Персидского залива, не всем нужна Беларусь.
– Основная цель коммерческого предприятия – это прибыль. Всегда ли волгоградским экспортерам удается заработать, насколько важно расширять свои поставки за рубеж?
– Это и для нас самое главное. Ведь наша задача – не просто поработать с компанией, а добиться определенных результатов: помочь расширить рынок сбыта и увеличить продажи. Чтобы прийти к этой цели, мы презентуем наш волгоградский бизнес на зарубежных мероприятиях, организуем международные бизнес-миссии, посещаем международные выставки, оказываем услуги по поиску партнеров. Все эти мероприятия для волгоградского МСП абсолютно бесплатны. Единственное, что сами оплачивают предприниматели, – свои командировочные расходы.
Наша задача – обеспечить контакт с потенциальным партнером, организовать коммерческие переговоры для того, чтобы, помимо вызванного интереса, провести полноценный переговорный процесс, посмотреть, какие могут быть цены, где, если требуется какое-то заемное финансирование, его можно привлечь на более льготных условиях, где мы можем поиграться с логистикой, либо в рамках наших услуг, либо в рамках услуг наших партнерских организаций.
То есть основная задача, по сути, упаковать экспортный контракт так, чтобы экономика сошлась и в итоге был подписан контракт на выгодных для обеих сторон условиях.
– Насколько важно выезжать на зарубежные выставки, участвовать в деловых мероприятиях? Это дает реальный результат?
– Не все наши компании любят выезжать за рубеж, многие ждут, что к ним иностранный партнер придет самостоятельно. Но можно часто выставляться в Москве на крупных мероприятиях российского или международного масштаба, а можно поехать в Китай, где потенциальных ключевых партнеров будет гораздо больше, нежели на любой выставке в России.
Комплексно пользуясь нашими мерами государственной поддержки, компания имеет возможность нарастить свой экспортный потенциал и заключить новые выгодные контракты. Мы видим это на конкретных успешных примерах.
Кстати, недавно состоялось большое мероприятие – федеральный форум «Сделано в России», его проводит Российский экспортный центр. В рамках этого события подведены итоги федерального конкурса «Экспортер года». На окружном этапе Волгоградская область была третьей в стране по количеству поданных заявок – 82, больше было только в Москве и Санкт-Петербурге. А в финале 5 волгоградских компаний заняли первые, вторые и третьи места.