Маркетплейс
© Generated by AI by DALL·E 3 by OpenAI is licensed under Free for commercial use
Тема выхода туроператоров на крупные маркетплейсы не утихает с момента, как Fun&Sun запустил продажу туров на Wildberries. Сначала новость вызвала бурную реакцию в отрасли — и не без причины. Скидки, предложенные площадкой, поставили под сомнение экономическую устойчивость классической туррозницы. Теперь, когда Wildberries отменил дисконты на программы Fun&Sun, главный вопрос звучит иначе: последуют ли другие туроператоры примеру F&S и рискнут ли интегрироваться с гигантами e-commerce?
Новые правила игры
Руководитель Pegas Анна Подгорная в онлайн-эфире выставки "Знай наше: зима-25/26" (profi.travel) заявила, что туррынок переживает непростое время и бизнес вынужден искать новые формы выживания. По её словам, объединение с агрегаторами — не катастрофа, а возможность.
"Наоборот, я вижу в этом новые возможности, которые использует крупный бизнес", — отметила руководитель Pegas Анна Подгорная.
Однако, отвечая на прямой вопрос о планах Pegas по сотрудничеству с маркетплейсами, Подгорная ответила однозначно — нет.
Что стоит за "возможностями"
Слова главы Pegas вызвали разные интерпретации. По одной из версий, сотрудничество Fun&Sun и Wildberries может означать перераспределение ролей: агрегатор займётся продажей, а туроператор — исключительно созданием турпродукта. В этом случае крупные игроки смогут укрепить позиции, забрав себе освободившиеся ниши.
Другие эксперты считают, что стратегический альянс F&S и WB может сыграть на пользу всей отрасли: маркетплейсы привлекут новую аудиторию, которая раньше не задумывалась о пакетных турах. Простота покупки, узнаваемый бренд площадки и мгновенные транзакции делают туризм ближе массовому потребителю.
Почему туроператоры не спешат в e-commerce
Несмотря на ажиотаж, большинство крупных компаний по-прежнему скептичны. Маркетплейсы требуют минимум 5% комиссии за интеграцию, при этом обслуживание клиентов ложится на плечи турагентств, которые также получают свою долю (5-8%). С учётом низкой маржи такая схема становится экономически невыгодной.
"Наш бизнес выстроен на принципе взаимодействия с агентами, обслуживание прямых клиентов потребовало бы серьёзной перестройки всей схемы работы", — пояснили в одном из крупных туроператоров.
"Мы всегда продавали туры через агентства и будем продолжать следовать этой линии. Кроме того, мы за единые цены для розничных партнёров — не приветствуем скидки, а тем более высокие, на маркетплейсах. Это разрушает сегодняшнюю модель дистрибуции", — отметил гендиректор PAC Group Илья Иткин.
Сравнение: агентская модель vs. маркетплейсы
| Параметр | Классическая модель | Продажа через маркетплейс |
| Контроль над ценообразованием | Полный у туроператора | Частично у площадки |
| Комиссия | 5-8% агенту | 5% площадке + 5-8% агенту |
| Работа с клиентом | Через турагентство | Онлайн, без персонального сервиса |
| Имидж и доверие | Опора на партнёров | Зависимость от репутации маркетплейса |
| Потенциал охвата | Ограничен партнёрской сетью | Максимальный, но с рисками демпинга |
Как действовать турагентствам
Чтобы не оказаться за бортом, экспертное сообщество советует турагентствам адаптироваться:
Развивать собственные онлайн-витрины с возможностью мгновенного бронирования.
Инвестировать в обучение менеджеров цифровым инструментам.
Использовать маркетплейсы как витрину, но не как основной канал продаж.
Создавать собственные акции и программы лояльности для удержания клиентов.
Укреплять репутацию эксперта, предлагая консультации и поддержку — то, чего не даст ни один алгоритм.
Ошибка → Последствие → Альтернатива
• Ошибка: Игнорирование маркетплейсов и цифровых каналов.
• Последствие: Потеря части аудитории, уходящей в онлайн.
• Альтернатива: Использовать агрегаторы как витрину, сохранив контроль над продажей.
• Ошибка: Снижение цен в ответ на скидки площадок.
• Последствие: Размывание маржи и урон бренду.
• Альтернатива: Делать ставку на качество сервиса и экспертность.
А что если маркетплейсы станут нормой?
Если практика Fun&Sun окажется успешной, массовый переход туроператоров в e-commerce может стать неизбежным. Тогда турагентствам придётся искать новые роли — не просто посредников, а персональных консультантов, которые помогают клиенту разобраться в море предложений.
Плюсы и минусы модели продаж через маркетплейсы
| Плюсы | Минусы |
| Доступ к широкой аудитории | Потеря контроля над ценой |
| Упрощённый процесс покупки | Высокие комиссии |
| Рост узнаваемости бренда | Сложность обслуживания клиентов |
| Возможность тестирования новых рынков | Риск демпинга и конфликта с агентствами |
FAQ
Как выбрать тур, если он продаётся на маркетплейсе?
Проверяйте, кто является фактическим исполнителем — туроператор или агент. Это поможет избежать недоразумений при изменении условий.
Что выгоднее: покупать напрямую или через агентство?
При равных ценах выгоднее обращаться в агентство — менеджер поможет подобрать отель, оформить страховку и визовые документы.
Сколько туроператоры теряют на комиссии маркетплейса?
Около 5-8% от стоимости тура, что при низкой маржинальности делает модель почти убыточной.
Мифы и правда
Миф: Маркетплейсы убьют турагентства.
Правда: Они изменят рынок, но не уничтожат его — агентства, работающие с сервисом и персонализацией, останутся востребованными.
Миф: Покупать тур на WB или Ozon опасно.
Правда: Всё зависит от туроператора и договора. Если продукт легален, риски не выше, чем при бронировании онлайн.
Миф: Туроператоры массово уйдут на маркетплейсы.
Правда: Пока что большинство крупных игроков не видят экономической выгоды в этой схеме.
Исторический контекст
Продажи туров через внешние платформы — не новость. Попытки были и раньше: в 2010-х туроператоры тестировали партнёрства с банковскими экосистемами и OTA, но из-за сложной логистики и ограниченного контроля такие проекты редко становились долгосрочными.
3 интересных факта
• В 2024 году доля онлайн-бронирований в России превысила 65%.
• Средний чек турпакета, купленного через маркетплейс, на 12% ниже агентского.
• По данным Profi. Travel, более 40% россиян впервые задумываются о путешествии именно после рекламы туров на e-commerce площадках.