Генеральный директор туроператора FUN&SUN Владимир Рубцов, выступая на дискуссионной панели «Битва идей и технологий туристических агрегаторов за клиента будущего», прошедшей на открывшемся сегодня в Москве Форуме туристических территорий FTT 2025, высказался об их роли на рынке и ответил на вопросы о «скидках на туры на Wildberries».
«Приход больших экосистемных игроков в нашу сферу – это огромный плюс для потребителя, так как эти участники рынка при формировании ассортимента идут от запроса туриста. В свое время, на заре отрасли, туроператорский бизнес был основан на во многом случайных предложениях, которые приходилось буквально «впаривать» клиенту. Онлайн-платформы принесли цифровое знание о клиенте, с которыми можно создавать востребованные продукты. И это знание, и эти данные крайне полезны и для туроператоров», – отметил Владимир Рубцов.
Он также подчеркнул сложную взаимосвязь между всеми участниками современного туристического рынка, где не всегда можно отделить «организованный» турбизнес от агрегаторского.
«Туроператоры в нынешней конфигурации рынка – партнеры систем онлайн-бронирования, и наоборот. Не секрет, что «Островок» – поставщик ряда предложений по отелям для FUN&SUN. В свою очередь, FUN&SUN продает свой турпродукт через агрегаторов – например, через Т-Путешествия или Wildberries Travel», – подчеркнул Владимир Рубцов.
Глава FUN&SUN, тем не менее, отметил, что с точки зрения законодательства, регуляторной, нормативной и финансовой нагрузки туроператоры и онлайн-агрегаторы должны находиться в равных условиях.
Рынку нужна здоровая конкуренция и понятные для туриста ценности
«Разделение туристов на «организованных» и «самостоятельных – во многом искусственное и уходит в прошлое, для потребителя оно не очень понятно. Именно поэтому, с нашей с точки зрения, все участники нашего рынка должны находиться в одинаковых условиях, чтобы на рынке была здоровая конкуренция. Здоровая конкуренция – отличная вещь, потому что она развивает рынок, помогая всем нам сосредоточиться на главном вопросе: какую ценность мы можем создавать для потребителя, туриста», – сказал Владимир Рубцов.
Говоря о том, какую ценность могут в условиях текущей конкуренции дать туроператоры своим клиентам, Владимир Рубцов привел в пример практику FUN&SUN.
«Когда-то все туроператоры, и мы в том числе конкурировали сначала за ассортимент, потом за агентов. А потом крупные игроки уперлись в то, что конкурировать осталось только ценой, что для бизнеса неконструктивно. Такая ситуация породила необходимость для туроператоров репозиционироваться и отличаться чем-то кроме цены – что мы сейчас и видим на рынке, и делаем сами», – подчеркнул глава FUN&SUN.
Что если Booking.com вернется в Россию?
До трети всех продаж пакетных туров уйдет в онлайн через три года
По его словам, первым шагом компании в этом направлении стало создание дифференцированного турпродукта – своих детских клубов, концептуальных отелей для разных аудиторий туристов.
Вторым шагом и вторым уровнем дифференциации у FUN&SUN стало углубление компании в анализ клиентского опыта, развитие сервисов и поддержки для конечных потребителей.
«Туристы приходят к вам прежде всего за правильным контентом. Именно поэтому, например, на своем сайте и в мобильном приложении мы ставим задачу максимально полного описания отелей и других услуг. Чтобы создавать реальные, правильные ожидания у туриста – чтобы он, условно, выбирая «отель 5 звезд в Турции на первой линии», которые могут отличаться друг от друга как небо и земля, не возопил в первый же день – «меня обманули и отправили не туда». И следующий уровень дифференциации – мы развиваем поддержку туроператора 24*7 для туристов уже в путешествии», – рассказал генеральный директор FUN&SUN.
Вопрос о «скидках на Wildberries» на туры FUN&SUN и ответ на него
Не избежал глава FUN&SUN и ожидаемых вопросов о нашумевшем недавнем партнерстве туроператора с Wildberries. В социальных сетях несколько дней назад турагенты заметили, что ряд предложений FUN&SUN выставлены на этой онлайн-площадке по цене нетто для конечного покупателя – то есть за минусом комиссии.
Вопрос о причинах такого явления главе туроператора задала явившаяся, по ее словам, специально для этого вопроса на FTT-2025, турагент. По ее довольно эмоциональным словам, скидки на Wildberries, где туристы, проконсультировавшись с ней, купят дешевле, «обесценивают ее работу».
Владимир Рубцов детально ответил на вопрос турагента.
«Мы сотрудничаем со многими площадками, где продаются наши турпродукты. Например, с Т-Путешествиями, которые дают весьма востребованные потребителями кэшбеки от Т-банка. И с Wildberries, с которыми у нас также есть партнерство. Каждая площадка самостоятельно выбирает свои инструменты привлечения трафика на тот или иной продукт, и сама определяет, за счет чего привлекают клиентов, какую скидку или кэшбек она дает. У Wildberries есть своя стратегия, которую наш партнер определяет сам. Но эта стратегия уже приносит свои позитивные плоды и для турагентов. Например, из-за кратного роста присутствия нашего бренда в рекламном пространстве и повышения узнаваемости FUN&SUN мы уже видим по своей франчайзинговой сети агентств очень большой прирост количества заявок на туры. Так что относительно «обесценивания» работы позволю себе не согласиться с вами», – сказал Владимир Рубцов.
В кулуарах Форума FTT-2025 от одного из участников сессии было высказано и другое заслуживающее внимания мнение: весь протест некоторых турагентов против партнерства туроператоров с онлайн-площадками происходит из-за непонимания своей текущей роли на меняющемся рынке.
А именно того, что офлайн-турагент сейчас для любого массового туроператора – лишь один из каналов продаж, со своей специфической аудиторией, которая пока мало пересекается с потребителями онлайн-площадок.
Конкурировать как площадка с онлайн-гигантами за простые турпродукты, которые турист может купить сам в интернете, агенту нет смысла: его «постоянники» и за такими турами придут к агенту, если он хорош в своей профессии. Зато агенту имеет смысл наращивать свои компетенции в сложных и дорогих турпродуктах, где без глубокой экспертизы не обойтись – а такие продукты мало или вообще не покупают онлайн.
«Если турагент настоящий профи, то ему будут платить и просто за консультацию, если он сделает ее дополнительной услугой. Так что не стоит бояться сценария, что клиенты уйдут в онлайн, подобрав тур в агентстве. Те, кто будет там покупать, все равно купили бы там», – считает собеседник редакции.
Редакция «Вестника АТОР»
Фото: АТОР