Антон Моисеенков, гендиректор бизнес-консалтинговой компании "Арка Групп", проанализировал 112 объявлений о продаже пунктов выдачи заказов крупных маркетплейсов, чтобы выйти на реальные цифры. Также эксперт предложил скою методику определения стоимости ПВЗ как готового бизнеса с помощью мультипликатора.
В объявлениях о продаже пункта выдачи Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет покупателю то и дело обещают фантастические условия: минимальные вложения, огромный потенциал и пассивный доход.
Правда, иногда можно встретить хитроумную формулировку в стиле "наблюдается отрицательный рост", вот например такую:
"В текущий момент ПВЗ работает с небольшой негативной маржей, однако, учитывая темпы роста оборота, можно ожидать выход на чистую прибыль в течение ближайших нескольких месяцев".
Чтобы при покупке такого рода бизнеса не остаться с "котом в мешке", нужно ответить на два вопроса:
- Сколько денег реально может зарабатывать этот конкретный ПВЗ?
- Насколько адекватна цена, за которую его продают?
А суммы там зачастую не самые маленькие. Вот примеры региональных ПВЗ из базы Антона Моисеенкова, многие владельцы хотят несколько миллионов рублей:
Доходы и расходы ПВЗ: что необходимо учесть
Прежде чем считать прибыль, Антон Моисеенков предлагает разобраться, из чего она вообще формируется.
Ключевой источник дохода для ПВЗ — агентское вознаграждение. Маркетплейс платит за каждую отправленную или полученную посылку.
Следовательно, на прибыль пункта выдачи наибольшее влияние оказывают товарооборот и процент от выданных заказов (тариф зависит от региона, площади помещения и других факторов).
Второстепенными источниками дохода могут быть:
- доплаты за высокий рейтинг пункта;
- переупаковка возвратных товаров;
- пункт приема химчистки;
- интеграции с другими службами (Авито, Почта России, ПЭК, Hermes);
- размещение постаматов (СберЛогистика, DPD);
- вендинговые кофейные автоматы;
- сдача помещения в субаренду.
По наблюдениям бизнес-эксперта, продавцы пунктов выдачи обычно преподносят дополнительные источники дохода как большой потенциал. При этом в объявлении никогда не указано, сколько на самом деле приносят переупаковка и кофе-аппараты.
Статей расходов на ПВЗ по количеству больше, и притом большинство из них обязательные:
- аренда помещения;
- зарплата;
- охрана,
- Интернет,
- видеонаблюдение,
- пожарная сигнализация,
- обслуживание техники,
- расходники,
- прочие хозяйственные нужды (уборка помещения, вывоз мусора и т.д.)
Отдельно стоят налоги, а также штрафы от маркетплейсов, о которых владельцы продаваемых пунктов выдачи единогласно решили не упоминать. Лишь в двух объявлениях из 112 указаны эти данные.
Впрочем, например, от налогов с зарплат многие ПВЗ откровенно уклоняются
Подсчет дохода ПВЗ
Для объективности из выборки пришлось исключить почти половину объявлений, так как в них не были прописаны статьи расходов. После чистки осталось 65 ПВЗ.
Усредненный оборот с точки Антон вычислил, разделив общий доход маркетплейсов на количество пунктов выдачи в России. Компании не скрывают эти цифры.
В итоге, средний декларируемый продавцом оборот с одного ПВЗ получился таким:
- Wildberries — 6,3 млн руб.
- Ozon — 4 млн руб.
- Яндекс Маркет — 4,3 млн руб.
Обращаем ваше внимание: это стоимость товаров, которые выдает пункт, а не то, что ПВЗ получает за свои услуги.
Тарифы на онлайн-площадках тоже различаются, но их Антон уже взял из своей выборки.
"Чтобы рассчитать процент вознаграждений от маркетплейса, обратимся к нашей выборке. Для этого фильтруем ее на те объекты, по которым есть данные о проценте вознаграждения.
А затем выбираем сначала Wildberries (получается 3,7% в среднем), затем Ozon (получается 4,87%). По Яндекс Маркету было всего один или два объявления, там ровно 5%".
Далее бизнес-эксперт сравнил полученное с официальными данными о тарифах: все совпало.
С этими вводными можно вычислять месячный доход от ПВЗ. Умножив оборот на тариф, блогер получил среднюю выручку:
- ПВЗ Wildberries — 233 тыс. руб/мес.
- ПВЗ Ozon — 200 тыс. руб/мес.
- ПВЗ Яндекс Маркета — 215 тыс. руб/мес.
"Уже понятно, что никаких золотых гор здесь нет".
Однако средняя выручка по выборке составила 294 тыс. руб — выше ожидаемых значений. Автор исследования предположил, что это связано с отсутствием в выборке ПВЗ из малых населенных пунктов и объектов без шансов на окупаемость.
Подсчет расходов ПВЗ
Все затраты Антон переместил на отдельную страницу и сложил. Ко всем известным расходам он прибавил те, о которых продавцы ПВЗ умалчивают:
- налог (УСН 6% от оборота)
- средний показатель штрафов, согласно общедоступным отзывам (10%).
Далее прибыль вычисляется в одно действие: Выручка – Расходы
Итого: средняя прибыль по 65 ПВЗ вышла 82,5 тыс. руб, а рентабельность по чистой прибыли — 28%.
"83 тысячи в месяц! Не 200 тысяч, не полмиллиона пассивного дохода.
Да, это усредненная, но честная цифра. И это с учетом того, что мы анализировали еще более-менее рабочие объекты, те, которые выставлены на продажу.
То есть это еще не худшие варианты. 83 тысячи рублей в месяц — неплохой результат, если ты не покупал этот бизнес за завышенные деньги".
Мультипликатор — самый надежный ценовой ориентир
Имея данные о прибыли ПВЗ, можно без труда определить, насколько адекватно предложение о продаже.
Для этого используется не зоркий глаз, не x3 к прибыли, а вполне обоснованный показатель — мультипликатор. Он показывает, за сколько лет покупатель бизнеса "отобьет" свои деньги.
Мультипликатор высчитывается так: Цена / Месячная прибыль
При этом для убыточных точек высчитать показатель не получится, так как число уйдет в минус. Выбросы, которые выбиваются среди общей массы, тоже можно исключить.
В среднем экономист получил значение мультипликатора 22. Соответственно, среднерыночная цена предлагаемого к продаже ПВЗ равна прибыли за 22 месяца.
Выбирать стоимость ПВЗ при продаже или покупке стоит, отталкиваясь от этого значения. В данном случае пункт выдачи, который приносит 83 тыс. руб. прибыли, можно адекватно выставить/купить за 1,826 млн руб. (83 000 * 22 = 1 826 000).
"Конечно, надо смотреть на чистую прибыль каждого отдельно взятого ПВЗ, сравнивать их с другими параметрами. Но это хорошая отправная точка, чтобы, в принципе, тебя не обманули".
Особенно интересно то, что в списке из 65 объявлений нашлись ПВЗ с практически идентичной прибылью, но продаваемые по разным ценам:
- ПВЗ Wildberries в Москве: прибыль — 76 400 руб/мес, цена — 3 миллиона руб;
- ПВЗ Wildberries в Екатеринбурге: прибыль — 75 000 руб/пес, цена — 1 миллион руб;
- ПВЗ Ozon в Москве: прибыль — 74 500 руб/мес, цена — 1,9 миллиона руб.
Получается, что первый объект (при прочих равных) выведет покупателя в плюс лишь спустя 3 года и 4 месяца. В то время как этот ПВЗ, судя по таблице, работает на Wildberries только 2 года.
Таким образом, бизнес-модель ПВЗ оказывается менее радужной, чем ее представляют в объявлениях о продаже. Средний доход в 80–90 тыс. руб/мес не делает этот бизнес убыточным, но и не превращает его в чистый источник пассивного дохода.
Ключевая задача покупателя — трезво оценить соотношение доходов, расходов и рыночной цены объекта, опираясь на реальную рентабельность и мультипликатор. Только в этом случае ПВЗ может стать рабочим инструментом после покупки.