Когда привычные цепочки поставок рухнули, казалось, что рынок вот-вот встанет. Но именно тогда «Рико Рус» доказала: ценность не в коробках с техникой, а в том, чтобы машины продолжали печатать, несмотря ни на что.
СД;НЧ*
«Рико Рус» в кризисе сменила акцент с поставок на сервис: более 70 % дохода компания получает от сервисных контрактов и расходников. Пересмотр складов и философии работы инженеров сократил простои почти на треть. Партнёрская сеть и восстановленные машины позволили сохранить устойчивость, а борьба с контрафактом — доверие клиентов. Сегодня ценность Ricoh в России определяется не только качеством техники, но и надёжностью сервиса, а будущее компания связывает со струйными и промышленными решениями.
Мы записали большое шоу StarTalks — интервью с генеральным директором «Рико Рус» Константином Клейном. Это его краткий пересказ от первого лица.
Меня зовут Константин Клейн, я генеральный директор компании «Рико Рус». Наша история последних лет — это история перестройки, адаптации и поиска новых опор в условиях, когда привычные механизмы просто перестали работать. Сначала казалось, что мы можем потерять всё. Но на самом деле оказалось, что мы только укрепили позиции.
| Константин Клейн |
Экосистема вместо склада
Я руковожу «Рико Рус» далеко не первый год и могу сказать: редко когда рынок полиграфии переживал такие быстрые и резкие изменения, как за последние три года. Ещё недавно мы обсуждали преимущественно вопросы поставок, стоимость оборудования, планы по продвижению софта. Сегодня в центре разговора — сервис и доверие. Именно вокруг этих понятий сейчас строится работа компании, именно это определяет её будущее.
Когда меня спрашивают, что такое «Рико Рус» в нынешней конфигурации, я отвечаю: это сервисная компания. Не дистрибьютор, не торговый дом, а организация, которая обеспечивает бесперебойность работы установленной техники, которая создаёт экосистему, в которой машина может работать годами без критических простоев.
Сервис как фундамент
Сервис — понятие куда более сложное, чем кажется. Это не только ремонт и выезд инженеров. Это планирование складов, работа логистики, точные прогнозы по номенклатуре запчастей, обучение инженеров, постоянный контакт с заказчиком. Сервис — это попытка исключить случайность. Чтобы машина работала не «как повезёт», а по понятным правилам, с минимальным временем простоя.
Главная особенность сервиса в том, что его невозможно воспроизвести простым набором инструкций. Каждая ситуация уникальна, каждая машина живёт в своём режиме, каждая типография предъявляет особые требования. И именно поэтому сервис так трудно копировать в качестве бизнес-идеи.
Факт
По оценкам «Рико Рус», более 70% дохода компании сегодня формируется за счёт сервисных контрактов и продажи расходных материалов.
Кризис доверия
Для нас, как и для многих, 2022 год стал испытанием. Поставки оборудования оказались под вопросом. Удар мог быть сокрушительным, но спасла стратегия самой корпорации Ricoh: зарабатывать не на машинах, а на сервисе и расходных материалах.
Контекст
Этот подход часто сравнивают с моделью Gillette: на самих станках компания почти не зарабатывает, зато основной бизнес строится на расходниках. В Ricoh этот принцип применялся десятилетиями.
Однако финансовые показатели — это лишь часть картины. Куда острее проявился кризис доверия. В типографиях всерьёз обсуждали, стоит ли избавляться от машин Ricoh, сотрудники внутри нашей компании переживали, что мы теряем смысл своего существования. Два года ушло на то, чтобы переломить это настроение.
Если раньше путь от европейского склада до Москвы занимал неделю, то теперь — месяцы. И это полностью изменило нашу работу. Мы пересмотрели весь подход к формированию складов: от ассортимента до минимальных запасов. Создать многомесячные запасы «всего» просто нереально: не хватит ни денег, ни площадей хранения.
В 2022 году именно грамотное расширение складов позволило «Рико Рус» избежать серьёзных перебоев в работе. Многие конкуренты в этот период столкнулись с затяжными остановками оборудования у клиентов.
Время инженеров
Мы перестроили не только складскую политику и логику поставок, но и саму философию работы инженерной службы. Если раньше главным показателем считалось время до полного восстановления машины — от диагностики до замены всех необходимых деталей, то сегодня для нас важнее метрика uptime — время восстановления работоспособности.
Даже если по регламенту требуется полная замена узла и деталь уже заказана, но пока находится в пути, машина не может простаивать. Инженеры ищут временные решения, придумывают обходные схемы, используют смекалку и опыт. Иногда это напоминает «танцы с бубном», но на самом деле речь идёт о высокой инженерной культуре и умении принимать нестандартные решения.
Факт
По внутренним данным компании, среднее время простоя машин Ricoh в России за последние два года сократилось почти на треть.
Со временем мы выработали новый стиль работы: предугадывать возможные сбои, готовиться к ним заранее и при этом сохранять готовность к импровизации. Да, иногда это означает, что инженеру приходится дважды ехать к одной и той же машине: сначала — чтобы «поставить её на ноги», потом — чтобы довести ремонт до конца с нужной деталью. Но для клиента ценность именно в том, что всё это время печать не останавливалась.
Эта смена акцентов поменяла и восприятие клиентов. Они видят, что мы боремся не за формальную «галочку» в отчёте, а за результат: чтобы продукция печаталась, чтобы типография не срывала сроки, чтобы их бизнес продолжал работать.
Партнёры и «вторичка»
Огромное значение для нас приобрела партнёрская сеть. Закон о параллельном импорте** фактически разрушил монополию официальных каналов, и многие партнёры в 2022–2023 годах вынуждены были искать альтернативы. Кто-то обращался к параллельным поставкам, кто-то — к серым схемам. Мы понимали: для людей это было не желанием что-то выгадать, а необходимостью, чтобы выжить самим и сохранить бизнес своих заказчиков.
Мы проявили терпение. Мы не разрывали отношения, не писали ультиматумов, а продолжали диалог. И это окупилось: сегодня большинство партнёров вернулось к «Рико Рус» — для нас это показатель доверия. Партнёрская модель Ricoh никогда не была жёсткой вертикалью, где вендор «сидит на кране» и диктует правила. Это сеть взаимных обязательств, где мы отвечаем перед заказчиком вместе. Именно такая структура и позволила сохранить устойчивость в самые тяжёлые периоды.
Особое место в этой системе занимает компания «Передовые системы печати» («ПСП»). Фактически она взяла на себя обеспечение рынка флагманскими машинами, а в критический момент поддержала и рынок, и заказчиков, действуя с нами как единый оператор. Мы не называем это эксклюзивом, но уровень доверия и взаимной ответственности между нами сегодня сравним с тем, как если бы это был единый бизнес. Для клиента же это выглядит именно так: Ricoh и «ПСП» работают плечом к плечу, гарантируя наличие оборудования и последующий сервис.
Рынок последних лет резко повернулся к восстановленной технике. И это естественно: новые машины подорожали, их ввоз в страну усложнился, а спрос на надёжные решения никуда не делся. Здесь мы сознательно сделали ставку на предложении машин, восстановленных на заводе в Китае, сертифицированном самой корпорацией. Мы знаем происхождение каждой машины, историю её эксплуатации, процесс её восстановления. Это не «бэушка с Авито», а продукт, за который можно отвечать перед клиентом и ставить на полный сервисный контракт.
Факт
По данным компании, доля восстановленных машин в новых инсталляциях Ricoh в России превысила 40%.
Для российских типографий это стало выходом: они получают серьёзную машину с гарантией и полным сервисом по цене, доступной в нынешних условиях. Для наших инженеров это стало вызовом, но практика доказала надёжность такого решения.
Контрафакт и риски
Проблема подделок — это не абстрактная история и не страшилка для клиентов, а вполне реальная угроза для отрасли. Мы видели ситуации, когда на рынок попадали тонеры и запчасти в красивой упаковке, внешне неотличимые от оригинала. Но за аккуратным внешним видом скрывалось качество, не соответствующее никаким стандартам. Итог предсказуем: сбой в работе машины, снижение качества печати, а иногда и полная остановка производства. Для типографии это не просто техническая проблема — это испорченный тираж, подорванные отношения с заказчиком, а значит, и деньги, и репутация.
Именно поэтому мы добивались исключения Ricoh из перечня параллельного импорта. Для нас это было не вопросом контроля или монополии, а вопросом доверия. У заказчика должно быть представление: если оборудование, расходные материалы и сервис приходят из авторизованного канала, значит, всё будет работать так, как задумано производителем. Всё остальное — риск, который слишком дорог.
Новые ожидания
За последние годы заметно изменился сам баланс приоритетов на рынке. Если раньше главным аргументом при выборе техники была цена машины, то теперь этот вопрос больше не стоит так остро. Ключевым фактором стал сервис: не только его наличие, но и качество, скорость, предсказуемость. Клиенты смотрят на оборудование уже через эту призму: техника ценна ровно настолько, насколько стабильно она может работать годами в реальных условиях.
Сегодня ни одна типография не воспринимает сервис как «обязательную, но второстепенную» опцию. От него напрямую зависит экономика бизнеса. Простой оборудования — это не просто остановка печати, это незапланированные убытки, потеря клиентов, невыполненные договоры. Поэтому сервис перестал быть «дополнительной услугой» и превратился в ключевой элемент конкурентоспособности.
Разумеется, технологическое превосходство оборудования остаётся важным. Ricoh по-прежнему делает машины, которые задают высокую планку качества и производительности. Но теперь этот аргумент нельзя рассматривать в отрыве от сервиса. Машина может быть самой современной, но если её некому быстро обслужить, то никакое технологическое лидерство не поможет. И наоборот: надёжный сервис способен превратить даже более скромную по характеристикам технику в рабочую «лошадку», которая приносит прибыль.
В этом и есть новая реальность: ценность бренда Ricoh в глазах заказчиков сегодня измеряется не только скоростью печати или качеством изображения, но и тем, насколько мы можем гарантировать бесперебойность бизнеса их типографий.
Будущее: струйные и промышленные машины
Мы за много лет привыкли к тому, что рынок цифровой печати развивается вокруг тонерных решений. Но сегодня становится очевидно: будущее — за струйными технологиями. Струйные системы, рулонные решения, формат B2 — это те направления, которые будут определять развитие рынка в ближайшие годы. Эти машины открывают совершенно другой уровень производительности и гибкости: длинные тиражи, скорость, возможность работать с новыми материалами и делать это рентабельно.
Для заказчиков переход к струйным системам — не просто обновление парка оборудования. Это стратегический шаг, меняющий экономику бизнеса. И мы готовы этот шаг поддерживать: обеспечивать сервис, формировать партнёрскую сеть вокруг новых решений, помогать типографиям адаптироваться к новой реальности.
Контекст
По прогнозам международных аналитиков, сегмент струйной печати будет расти в среднем на 6–7% в год, опережая тонерную технологию печати.
Конечно, речь идёт не только о технологиях, но и о доверии. Большая рулонная или машина формата B2 — это инвестиция, которая должна работать без сбоев не годами, а десятилетиями. Именно поэтому мы рассматриваем сервис не как приложение к продаже, а как фундамент этой модели. Для клиента важно не только то, что машина умеет, но и то, кто стоит рядом, когда она останавливается, и как быстро она снова заработает.
Сегодня я уверен: «Рико Рус» не просто сохранилась в турбулентное время, но и переформатировалась в компанию нового типа. Мы стали сервисной экосистемой, где главное — надёжность и ответственность. Рынок изменился, и мы изменились вместе с ним. Но именно в этой изменчивости мы нашли свою устойчивость. А значит, у нас есть будущее — и оно связано с новыми технологиями, новыми машинами и новым уровнем партнёрства.
* «СД;НЧ» — «Слишком длинно; не читал».
** Параллельный импорт — это легальный ввоз в Россию оригинальных товаров через альтернативных поставщиков. Главное условие — соблюдение российских правил оборота.