За неполные три года с момента запуска бренд альтернативного алкоголя Drinksome достиг почти полумиллиардной выручки. Напитки компании продаются в 5000 ресторанов и баров, среди которых заведения Novikov Group и Lucky Group. К концу 2025 года Drinksome готовится открыть завод в Сербии, чтобы выйти на европейские рынки, и рассчитывает увеличить выручку до 1 млрд рублей
Алкоголь от спортсменов
Братья Александр и Илья Вученовичи родились в Москве. Александру 29 лет, Илье — 23. Их мать акушер-гинеколог, отец занимается строительным бизнесом. «Идея работать на себя, а не в корпорации отчасти исходила от него. Нам нравилось, что можно запускать проекты, в которых ты не будешь ни от кого зависеть», — рассказывает Александр.
Старший из братьев начал заниматься бизнесом еще в университете, когда учился на экономиста на совместной бакалаврской программе ВШЭ и РЭШ. Первым его проектом была школа офлайн-подготовки к ЕГЭ и олимпиадам. Вторым — платформа с онлайн-курсами ведущих школ России. Оба со временем закрылись. Тем не менее со вторым проектом Вученович успел пройти отбор в акселератор Стэнфордского университета и IT-конференции в Кремниевой долине Silicon Valley Open Doors в 2018 году. Там он посещал лекции профессоров и ездил на экскурсии в офисы IT-гигантов. «Нам рассказывали, как устроены венчурный мир и стартапы», — вспоминает Вученович.
Параллельно с попытками запустить бизнес Александр развивал корпоративную карьеру. В 2017 году он устроился в консалтинговую компанию Oliver Wyman, а в конце 2018-го перешел в Sber CIB (корпоративно-инвестиционный бизнес «Сбера») и за пять лет дорос до вице-президента. Работа по найму помогала зарабатывать деньги в периоды, когда бизнес «не летел», объясняет Вученович.
Forbes.Идеи для бизнеса
Канал о стартапах, новых идеях и малом бизнесе
Александр понимал, что без больших вложений запускаться в конкурентных нишах не стоит, поэтому нужно создавать новый рынок (этому его научил опыт в Кремниевой долине). В 2021 году он с двумя партнерами основал сервис индивидуального подбора витаминов Vitobox. На старте к проекту присоединился Илья Вученович, который к тому времени окончил Международный институт экономики и финансов ВШЭ и прошел стажировки в консалтинговых компаниях Bain & Company и Boston Consulting Group. В стартапе он отвечал за продукт и операционку.
Весной 2022 года братья обнаружили еще один новый рынок. За ужином в одном из московских ресторанов они задались вопросом, почему в заведениях есть безалкогольные пиво и вино, но нет джина и виски. Вученовичи не пили, так как в юности профессионально занимались спортом. Илья — греко-римской борьбой, Александр — каратэ и дзюдо. При этом за границей подобные проекты уже были. Братья заметили взрывной рост выручки британского бренда безалкогольных спиртных напитков Lyre’s — с £4 млн в 2020 году до £68,5 млн в 2022-м. По прогнозу исследовательской компании IWSR, к 2024 году в Великобритании, США и других странах мира потребление продукции в этой категории должно было вырасти на треть. Предприниматели пришли к выводу, что на рынке есть запрос на напитки, имитирующие по вкусу алкоголь, которые позволят веселиться, проводить время с друзьями и при этом оставаться трезвыми. Так появилась идея запустить Drinksome.
«Вы что, сатанисты?»
Летом 2022-го Илья ушел из Vitobox, чтобы больше времени посвящать новому стартапу. Александр совмещал проект с работой в «Сбере» и своем бизнесе.
На старте братья потратили 80 000 рублей на заказ из-за границы зарубежного безалкогольного алкоголя от брендов Lyre’s, SeedLip, Kin Euphorics и др. Они собрали знакомых барменов, попросили их оценить напитки и сказать, чего не хватает, чтобы воссоздать вкус «настоящего» алкоголя. Полученная информация помогла им запустить работу над первым продуктом — безалкогольным джином. Выбор пал на него, так как он используется в половине коктейлей, отмечает Илья.
Следующие семь месяцев братья с командой технологов Vitobox и барменами разрабатывали формулу напитка. Главной задачей было придумать, как сохранять вкус и аромат растительных ингредиентов без добавления спирта. Решением стал глицерин. «Он может впитывать вкус и аромат трав, не размывая их в воде», — поясняет Илья. Кроме этого, в состав вошли вода, натуральные эссенции и экстракты, регулятор кислотности и морская соль.
В запуск проекта Вученовичи вложили 3 млн рублей из личных накоплений. Деньги пошли на наем двух пищевых технологов, аренду производственных линий в Москве, продвижение и выпуск первой партии. В конце ноября 2022 года Drinksome выпустил 100 бутылок джина.
Предприниматели решили выходить на рынок через рестораны и бары. При себестоимости 500 рублей компания продавала джин заведениям за 690 рублей, дистрибьюторам — за 515 рублей, розничным покупателям — за 1450 рублей.
Первыми клиентами Drinksome стали семь московских заведений, включая рестораны Koji, «Местные», бар «Циники», кафе «Публика» и др. Сотрудничество с «Циниками» началось с того, что братья пришли в это заведение на обед и угостили работника зала напитком. «У них как раз концепт здоровой еды, и мы сразу же договорились», — вспоминает Илья. А ресторан Koji сам запросил у компании образцы продукции, потому что на рынке «не было ничего похожего».
В остальном продажи шли вяло. Реализовать партию удалось только к концу февраля 2023 года. Вученовичи выручили с нее 50 000 рублей. «Куда бы мы ни заходили, везде получали одни и те же комментарии: «Что это за стеклоомывающая жидкость, это первый шаг к резиновой женщине, вы что, сатанисты?» — вспоминает Александр. Предприниматели поняли, что нужно заняться обучением рынка.
Убедить всех
Drinksome собрал команду амбассадоров-барменов, которые проводили лекции для коллег. Они рассказывали о плюсах и минусах альтернативного алкоголя и учили готовить коктейли на его основе. Стартап также участвовал в профессиональных выставках Wine Club Show, St. Petersburg Cocktail Week, BarHub и др.
Компания стала заметна за счет агрессивного маркетинга, отмечает основатель производителя фруктового пюре Artpuree Артур Киракосян. Реклама Drinksome «была везде», добавляет шеф-бармен ресторанной группы Lucky Group, CEO и сооснователь дистрибьютора алкоголя Happy Trade Максим Горелик. В почтовых рассылках, в обзорах на YouTube, в блогах лидеров мнений, перечисляет сооснователь бренда холодного чая GOATea Иван Гусев. На маркетинг в 2023 году Drinksome потратил 35% оборота.
Стратегия сработала. «Они смогли убедить всех в том, что [альтернативный алкоголь] это модно», — рассуждает основатель Artpuree. И добавляет, что братья Вученовичи буквально создали нишу безалкогольного крепкого алкоголя (спиритов). До этого безалкогольными были только пиво и вино. Drinksome — первый массовый бренд безалкогольного алкоголя, подтверждает Горелик.
Решение выходить в HoReCa (сегмент в бизнесе, ориентированный на оказание услуг в сфере гостеприимства) CEO Happy Trade считает правильным. «Если бы они пошли сразу в обычные магазины, то потребитель не понял бы, для чего это надо. А за счет коллабораций с известными барменами бренд стал попадать на барные выставки и вплотную сотрудничать с ресторанами», — говорит Горелик. Однако директор ключевого портфеля «Алкогольной Сибирской Группы» Наталья Неворотова подчеркивает, что на HoReCa приходится не более 10% от всего потребления алкоголя в России. «Пока это все барменский междусобойчик», — заключает она.
Игристое навынос
Следующими напитками бренда стали безалкогольные апероль, ром и виски, выпущенные весной 2023 года. Вученовичи выбрали их, так как они тоже часто используются в коктейлях.
Тогда же предприниматели заметили, что в США растет сегмент ready-to-drink напитков (готовых к употреблению). «В нише газированных напитков большой запрос на новые вкусы и сочетания. Производители безалкогольного алкоголя тоже делают ставку на этот сегмент. Мы решили не упускать момент», — объясняет Александр. Летом 2023-го компания выпустила первые продукты в жестяных банках, включая сухое игристое, полусладкое игристое вино и коктейль Italian Orange Spritz (безалкогольная версия «Апероль Шприц»).
К концу 2023 года у Drinksome было 500 клиентов среди ресторанов и баров, включая заведения Novikov Group и Lucky Group, и 10 000 покупателей на маркетплейсах и в ретейле. Выручка стартапа, по собственным данным, составила 45 млн рублей. 3–5% этой суммы — чистая прибыль, которую предприниматели реинвестировали в развитие бизнеса. В течение года они вдобавок вложили в проект 10 млн рублей из личных накоплений. Деньги пошли на закупку сырья, оборудования и наем специалистов.
Весь 2023 год Drinksome работал на контрактных производствах. В начале 2024-го стартап начал искать помещение под собственный цех, чтобы полностью контролировать процесс изготовления напитков и экономить на аренде. Подходящий объект площадью 3000 кв. м нашли в Наро-Фоминске. Следующие полгода ушли на ремонт, а также на закупку и изготовление оборудования. К августу 2025 года Drinksome вложил в цех 70 млн рублей из оборота и кредитных средств, направленных в том числе на лизинг и платежи по выкупу объекта. Теперь 99% напитков бренда производятся на этом заводе, оставшийся 1% — на контрактных производствах.
Травы, коренья и специи стартап закупает у 35 поставщиков. Половина приходится на Россию, остальные 50% делят Италия и США. Процесс производства занимает от шести часов до трех дней в зависимости от типа продукта.
На каждый новый напиток компания получает декларацию о соответствии. Кроме этого, любой B2B-клиент вправе провести аудит производства Drinksome.
Рост в десять раз
В 2024 году Drinksome вдобавок к обычному заводу начал строить контентный. В креативной команде около 20 человек. Они публикуют в соцсетях по 100 роликов в месяц, чтобы увеличивать узнаваемость бренда. Это видео с рецептами коктейлей, адаптации популярных трендов и челленджей, блиц-интервью с представителями барной индустрии и просто атмосферные кадры с напитками.
Ежемесячно контент Drinksome набирает суммарно 5–10 млн просмотров. Зрителей направляют на сайт компании либо на материалы о ее продукции и категории бесспиртового алкоголя в целом. Затем стартап подводит пользователей к покупке, направляя на страницу Drinksome на Ozon. С B2B-клиентами связываются менеджеры по продажам. В прошлом году на маркетинг пошла треть оборота компании.
По итогам 2024 года выручка Drinksome выросла в десять раз, до 446 млн рублей, свидетельствуют предоставленные Forbes документы. Вученовичи объясняют рост эффективным маркетингом, увеличением ассортимента до почти 30 позиций и расширением дистрибуции. Количество B2B-клиентов в 2024 году выросло в шесть раз, до 3000, частных покупателей — в пять раз, до 50 000, а число дистрибьюторов — втрое, до 90. Среди них — «Комплекс-Бар» и Metro.
В Metro сильными сторонами Drinksome считают широкий ассортимент и натуральные ингредиенты, «создающие вкусовой профиль, близкий к классическим спиртным напиткам». Впрочем, есть и недостатки. Например, высокая цена (от 1200 до 2500 рублей за бутылку 0,7 л на Ozon) и сложность потребления в чистом виде. «Напитки лучше раскрываются в составе коктейлей», — отмечают в пресс-службе ретейлера. Директор по продажам компании «Комплекс-Бар» Павел Петренко называет начало сотрудничества с Drinksome в январе 2024 года «одним из лучших стартов продаж новой продукции за последние лет 10».
Летом 2024 года Александр Вученович продал долю в Vitobox и сосредоточился на Drinksome.
Достаточный 1%
В 2025 году компания планирует «добежать» до 1 млрд рублей выручки и продолжает реинвестировать прибыль в рост. «Наша задача — выйти на оборот в несколько миллиардов, а там уже начать доставать прибыль», — говорит Илья. В текущем году компания добавила в ассортимент водку, ром, коктейли «Беллини» и «Френч 75» и другие напитки. Стартап закрывает все потребности бара и потребителя ретейла в безалкогольном продукте, которым можно заменить алкоголь, утверждает директор по продажам Happy Trade Алексей Токарев.
По данным Drinksome, половину продаж компании приносят апероль, ром, виски и вино. На конец лета 2025 года у стартапа 5000 B2B-клиентов и 150 дистрибьюторов. По итогам 2025-го компания хочет перешагнуть порог в 150 000 B2C-покупателей. Выручка стартапа делится поровну между офлайн-ретейлом, HoReCa и маркетплейсами. На Россию приходится 85% выручки, далее идут Казахстан с 5%, ОАЭ с 3% и Армения и Белоруссия по 2%.
По оценке опрошенных Forbes экспертов, Drinksome занимает от 70% до 90% рынка бесспиртового алкоголя в России. Его ближайший конкурент — бренд Notails. «Качественный продукт от ребят бывшей команды White Rabbit Family и бара «Коробок», — поясняет Notails Токарев. Иван Гусев из GOATea считает, что с момента запуска Drinksome «никто ничего нового рынку не предложил». «Все что есть — это копия [Drinksome], в чем-то лучше, в чем-то хуже, но копия», — уверен он.
На Ozon компания входит в топ-10 брендов безалкогольных напитков, занимая восьмое место, следует из данных маркетплейса. На Wildberries продажи безалкогольных спиритов «носят нишевый характер, но демонстрируют впечатляющий рост оборота», отмечают в пресс-службе компании. Продажи Drinksome на площадке выросли на 300% за январь — июль 2025 года по сравнению с тем же периодом прошлого года. В Wildberries объясняют это эффектом низкой базы.
Популярность продукции Drinksome эксперты связывают с трендом на здоровый образ жизни и низкое потребление алкоголя среди зумеров. Согласно исследованию группы компаний SimpleWine (есть в распоряжении Forbes), из безалкогольных версий алкогольных напитков наибольшей популярностью у россиян пользуются игристые вина, которые хотя бы раз пробовали 37% опрошенных. Затем идут тихие вина (28%), джин (17%), ром и виски (по 13%). При этом безалкогольные коктейли пробовали 61% россиян. Бесспиртовой алкоголь чаще других возрастных групп покупают люди до 35 лет — они готовы тратить на него в среднем на 25% больше, чем остальные.
Тем не менее эксперты сдержанно оценивают перспективы безалкогольных спиритов. По данным «Магнита», доля таких напитков в сегменте крепкого алкоголя на горизонте пяти лет не превысит 1%. При этом ретейлер рассматривает возможность ввести в ассортимент безалкогольные напитки в категории крепкого алкоголя. Петренко из «Комплекс-Бара» вовсе считает, что через пять лет альтернативный алкоголь займет не более 0,5% доли крепкого алкоголя и вермутов. Вученовичи, в свою очередь, намерены завоевать 1% рынка в премиальном сегменте в перспективе трех-пяти лет. «У нас нет за спиной ликеро-водочного миллиардного бизнеса. Одного процента рынка нам будет достаточно», — говорит Александр.
По данным FinExpertiza, в 2024 году продажи спиртных напитков в России, за исключением водки, выросли на 10,2%, достигнув уровня 3,2 литра на душу населения в год — это рекорд с 2017 года. Объем рынка спиритов, по предположению Петренко, через пять лет может составить 2,5 млн литров. Основатель Artpuree Артур Киракосян склоняется к тому, что альтернативный алкоголь станет частью широкого рынка безалкогольных напитков наряду с лимонадами, заняв там через пять лет более 5%. По данным маркетингового агентства BusinesStat, за 2020–2024 годы их производство в России выросло на 40% и достигло 24,7 млрд л.
Маленький моторчик
До конца года Drinksome планирует открыть завод в Сербии, чтобы экспортировать продукцию в Германию, Францию и Италию. Там «сотни локальных брендов», таких как Ghia и Strykk. Конкурировать с ними стартап собирается за счет соотношения цена-качество. С конца 2024 года Drinksome вложил в завод около 5 млн рублей из оборота, часть которых пошла на косметический ремонт. Общий бюджет проекта — 100 млн рублей. Компания ведет переговоры с несколькими европейскими дистрибьюторами. «Если мы договоримся о выгодных контрактах, в которых будет хороший зазор по маржинальности, то откроемся быстрее», — рассчитывает Илья.
Через 10–20 лет Drinksome будет международной компанией с присутствием в более чем 50 странах, верят основатели. Тем не менее они понимают, что бесспиртовой алкоголь останется нишевым продуктом даже через 10 лет и не сравнится с масштабами алкогольного производства. «Нам с Ильей всегда казалось, что лучше быть маленьким моторчиком, чем большим звеном в системе», — заключает Александр.