Торговля на маркетплейсах – это, в первую очередь, логистика. Скорость, качество для покупателя зачастую важнее цены. Оптимизировать затраты на доставку можно лишь четко понимая условия каждой площадки. Разберем, сколько стоит логистика на разных маркетплейсах, и рассчитаем траты на примере простой футболки.
Современному покупателю важна быстрая доставка, по данным исследования, на нее обращают внимание более половины россиян. Поэтому между двумя одинаковыми товарами выигрывает тот, что приедет раньше. Для продавцов это означает необходимость оптимизировать логистику. При этом важно не просто ускорить процесс, а делать это без ущерба для экономики бизнеса.
О том, сколько стоит логистика на разных маркетплейсах и как выбрать выгодную схему, рассказывает Евгений Шольчев, руководитель агентства по продвижению на маркетплейсах.
Какая бывает логистика
Сумма, которую продавец тратит на доставку до покупателя, зависит от того, сколько он делегирует площадке. Это количество задач может быть разным. Логистику можно полностью переложить на маркетплейс или организовать самому.
Существует несколько схем сотрудничества продавца с площадкой:
● FBO/FBY/FBW. Продавец привозит товар на склад маркетплейса, а дальше всем занимается площадка. Маркетплейс хранит и доставляет заказы покупателям, что снимает с продавца большую часть операционки.
● FBS. Продавец хранит товар на своем складе. Как только поступает заказ, предприниматель сам собирает и упаковывает посылку, а потом отвозит ее в пункт приема. Дальше доставкой занимается площадка.
● DBS. Продавец полностью берет на себя хранение, упаковку и доставку товаров. Вся ответственность за сроки, качество упаковки и доставку ложится на предпринимателя.
Схему сотрудничества нужно выбирать в зависимости от товаров, ресурсов и текущих бизнес-задач. Важно держать в голове, что нет «волшебной таблетки», которая идеально подойдет каждому. Чтобы найти свой вариант логистики, пробуйте сочетать разные схемы.
Например, если только заходите на маркетплейс, спрос на товары можно оценить по модели FBS. А потом те позиции, которые часто продаются, перевести на FBO/FBY/FBW, чтобы освободить время на развитие и увеличить объемы продаж без лишних забот с операционкой.
Что входит в стоимость логистики на разных площадках
Расчет логистики зависит от конкретной площадки и ее условий.
На Wildberries в него входит доставка до покупателя, тариф на эквайринг, хранение товара и вознаграждения за продажу. Еще на стоимость влияют дополнительные параметры — тип поставки, например, через короб или монопаллет, коэффициент логистики и склад отгрузки.
У Яндекс Маркета структура немного другая — продавцы платят за оформление заказа, его обработку и подготовку, тариф на эквайринг, а также за доставку до покупателя. Кроме того, отдельно считают хранение товара на складе Маркета свыше 120 дней и транзитные поставки.
На Ozon сумма платы складывается из нескольких факторов: комплектация, упаковка и сортировка на складе, хранение товара, доставка до места выдачи, поставка через транзитный склад, среднее время доставки, тариф на эквайринг и вознаграждение за продажу.
Чтобы логистика была не только быстрой, но и выгодной, важно понимать, как работают правила площадки. Маркетплейсы не просто берут деньги за перевозку, но еще могут снизить комиссию, если продавец соблюдает определенные условия.
Например, если предприниматель быстро отгружает заказы на пункт приема, площадка сделает за это скидку. Яндекс Маркет снижает тариф на 4%, если поставку отправили в дату заказа или на следующий день. Более того, если продавец продал товар через витрину, маркетплейс даст ему льготный тариф 5% за размещение.
За быструю отгрузку скидку в 4% делает и Ozon, если привезти товар на пункт в день его получения до рекомендованного времени, которое можно посмотреть в личном кабинете.
Еще на стоимость доставки влияет локальность. Когда продавец отправляет товары на склады туда, где их действительно покупают, заказы доходят быстрее. Сам маркетплейс тратит меньше на логистику и хранение, поэтому делает скидку продавцу. На Wildberries правильное размещение товара по регионам показывает индекс территориального распределения, а на Ozon — среднее время доставки. От этих показателей зависит, сколько в итоге возьмут за логистику. Так что прежде чем отправлять партию, проверьте, куда ее везете.
Более того, на некоторых площадках система сама подсказывает, куда поставить товар. На Яндекс Маркете это помогает сделать мультипоставка. Алгоритмы анализируют спрос и автоматически дает рекомендации продавцу, куда распределить запасы наиболее эффективно. При это достаточно будет отгрузить поставку на один склад, а дальше площадка сама развезет их по нужным объектам.
Помимо локальности, важно учитывать и скорость продажи. Чем выше оборачиваемость, тем привлекательнее позиция для площадки. Такие товары быстрее уходят со складов и дают больше выручки. Поэтому маркетплейсы поощряют быструю продажу: снижают стоимость логистики и ускоряют обработку. Например, на Ozon такие товары получают метку Super. И если в поставке их больше 90%, площадка даст бесплатный кросс-докинг и приоритетную приемку. А на Яндекс Маркете быстро оборачиваемым позициям присваивают статус Турбо и предлагают выгодный тариф на транзитную поставку.
Сравнение стоимости логистики на маркетплейсах
Как уже было сказано, у каждого маркетплейса свои правила и тарифы на логистику. Чтобы не запутаться и понять, где выгоднее, проще считать на конкретном примере.
Допустим, предприниматель Саша продает женские футболки. Он хочет понять, сколько будет стоить доставка на разных площадках. Цена одной футболки — 800 рублей. Вес товара 200 граммов, габариты упаковки 25×20×3 см, объем 1,5 литра.
Ozon
● Схема FBO
При продаже по этой модели на Ozon доставка до покупателя включает два блока расходов. Первый — логистика: это упаковка, комплектация, сортировка и перевозка товара со склада до сортировочного центра. Стоимость зависит от объема и средней скорости доставки. Второй — логистика до ПВЗ или курьером. Ее стоимость не выше 25 рублей.
Базовый тариф логистики в зависимости от литража считают так: за первый литр взимают 46 рублей, а за каждый дополнительный до 190 литров включительно — 10 рублей. За хранение продавцы Ozon платят 1,5 рубля за литр товара в день. Для некоторых категорий площадка также предоставляет льготные периоды, когда за размещение на складе не начисляют плату.
Итоговая стоимость логистики рассчитывается по схеме:
тариф в зависимости от объема товара х коэффициент к базовому тарифу логистики + процент от цены товара (на него влияет среднее время доставки). Если оно превышает 29 часов, за логистику придется доплатить.
Рассчитаем стоимость доставки одной футболки. Представим, что показатель среднего времени доставки превысил норму на 1 час, поэтому в расчетах Саша должен учитывать дополнительный коэффициент 1,05, а также процент от цены товара — 0,25%.
Комиссия маркетплейса составит 88 рублей (11%), эквайринг — 12 рублей (1,5%). Логистика при объеме 1,5 литра будет стоить 56 рублей. Умножаем на коэффициент 1,05 — получаем 59 рублей. Добавляем 0,25% от цены — это еще 2 рубля. Итого за логистику: 61 рубль. Доставка до пункта выдачи составит 25 рублей. Товар купили в течение льготного периода, поэтому за хранение платить не нужно.
Также предположим, что Саша не смог сам поставить товар на склад Ozon, поэтому придется учесть стоимость услуги кросс-докинга — то есть самостоятельной поставки на склад силами площадки. Плата за кросс-докинг складывается из двух частей — приемки и доставки до склада, а также зависит от типа упаковки. При этом тариф за перевозку товара измеряется в литрах и зависит от конкретного направления. Важно помнить, что литраж округляется в большую сторону.
Предположим, что предприниматель поставляет SKU в коробках и хочет, чтобы их приняли в ПВЗ. Для отправки предприниматель выбрал склад, тариф за доставку для которого равен 10 рублей за каждый литр. Тогда с учетом габаритов товара и параметров отгрузки Саша заплатит за кросс-докинг 30 рублей. В итоге Саша потратит на логистику одной футболки 216 рублей.
Теперь представим, что Саша только загрузил новую модель футболки на склад с учетом уже существующих параметров. Тогда товар получит метку Super. Представим, что в условной поставке на склад всего одна футболка, тогда 100% товаров в коробке будет Super. Исходя из этого за кросс-докинг платить не нужно, а значит предприниматель сможет сократить часть расходов. Тогда затраты на логистику одной футболки составят 186 рублей.
Сумма, которую потребуется потратить на хранение, зависит от типа упаковки — короба, монопаллеты или суперсейфа. Например, монопаллеты выгоднее хранить, потому что маркетплейс дает скидку за объем. На то, сколько в итоге продавец заплатит за размещение на складе, влияет соответствующий коэффициент. Если объект загружен, стоимость хранения будет выше, и наоборот.
Что касается приемки, ее считают по тарифу 1,7 рублей за литр. Он также может меняться в зависимости от того, сколько товара принимает склад. Кроме логистики и хранения, продавцу придется заплатить за эквайринг. В среднем он составляет от 1,5% до 2,5%.
Допустим, что Саша поставил товар в коробе на склад Коледино. Представим, что объект не сильно загружен и его коэффициент составляет 100% или 1. За продажу бизнесмен заплатит 29,5% от цены, то есть 236 рублей. Стоимость доставки составит 38 рублей + 9,5 рублей за дополнительный литр, всего — 47,5 рублей. Но когда продавец указывал габариты в карточке, он ошибся. Поэтому коэффициент логистики составил 1,4. Это значит, что за логистику придется заплатить уже 66,5 рублей. За приемку маркетплейс снимет 3,4 рубля.
Что касается хранения, за один литр короба на складе Коледино оно стоит 0,18 рублей. Предположим, что футболка лежала там 30 дней при коэффициенте хранения 1. Тогда итоговая сумма будет 10,8 рублей. Дальше эквайринг. Допустим, что тариф банка — 2,5%. Значит за него Саша заплатит 20 рублей. Итого стоимость логистики — 336,7 рублей.
● Схема FBS
По этой модели логистику считают почти так же, как FBW. В отличие от схемы «Маркетплейс», продавцы FBW не платят за хранение. При этом комиссия за продажу для категории одежды одинакова для обоих вариантов сотрудничества.
Таким образом, если Саша захочет продавать футболки со своего склада, он оплатит те же услуги, что и на FBW, но без хранения. В итоге стоимость логистики составит 325,9 рублей.
● Схема DBS
В стоимость доставки по модели входит тариф за размещение на витрине и эквайринг. Саму логистику до покупателя обычно оплачивает продавец, но он может сделать ее платной для пользователя.
За продажу по модели комиссия составит 29,5% или 236 рублей, а тариф за эквайринг — 20 рублей. Итого продажа обойдется Саше в 256 рублей.
Итого доставка с помощью разных моделей на Wildberries будет стоить:
Таким образом, за логистику одной футболки на разных площадках продавец заплатит следующие суммы. Для удобства округлим показатели:
Чтобы не тратить на логистику лишнее, продавцу стоит внимательно разобраться в условиях площадок. Изучите, сколько и за что берет маркетплейс, как именно считают доставку, от чего зависит комиссия. У каждой модели сотрудничества есть свои нюансы. Например, для футболок с высоким спросом подойдет доставка силами площадки, а тяжелый дорогой рояль лучше привезти через DBS.
Важно помнить, что нет схемы логистики, которая подойдет всем. Лучше ориентироваться на экономику именно своего бизнеса. Смотрите, сколько вы зарабатываете с заказа после всех вычетов. А еще учитывайте географию, сезонность, стоимость хранения. И если видите, что схема не работает, не бойтесь менять подход и пробовать разные варианты.
Конечно, логистика на маркетплейсах требует вложений, но она упрощает бизнес. Не нужно искать склады, организовывать доставку, подбирать курьеров. Это особенно важно, когда растет объем заказов и хочется легче масштабироваться.
Евгений Шольчев,
руководитель агентства по продвижению на маркетплейсах.
Для NEW RETAIL