Большинство компаний уверены, что знают, куда идут, но продолжают действовать по инерции. Разбираем, как стратегия помогает расти
Чем стратегия отличается от плана
В предпринимательской среде принято гордиться планами и высокой динамикой, но именно стратегия определяет, сможет ли компания удержать и приумножить успех в долгосрочной перспективе.
План — это способ работать в уже известной модели: делать больше того, что уже делали.
Стратегия — это умение остановиться и задать себе ключевые вопросы:
- Куда мы на самом деле идем?
- Почему именно туда?
- Что в нашей системе работает, а что мешает?
- Какой путь к цели будет надежным, а не только быстрым?
Стратегия — это не только действия, а комплекс решений и изменений, которые помогают компании не просто выживать, а развиваться устойчиво.
Справка
По данным McKinsey & Company, компании, где стратегические приоритеты регулярно пересматриваются и доводятся до всех сотрудников, показывают рост прибыли на 15–20% выше среднерыночных показателей.
Источник: McKinsey & Company, The Strategy and Corporate Finance Practice, 2022
Как Bosch изменила стратегию и вышла в лидеры
Bosch Siemens Hausgeräte (BSH) ставила цель увеличить долю рынка и закрепиться среди лидеров в Европе. Долгое время компания продвигала кухонную технику с акцентом на уют и комфорт, предполагая, что основное решение о покупке принимают женщины.
Однако маркетинговое исследование показало:
- в реальности значительная часть решений о покупке принималась мужчинами,
- для этой аудитории ключевым оказалось не ощущение уюта, а технологичность и статусный дизайн,
- по данным Euromonitor International, в тот период спрос на кухонную технику в металлическом исполнении рос быстрее традиционного сегмента — на 10–20% в год.
Bosch изменила стратегию:
- запустила линейку техники с металлическими корпусами и строгим дизайном,
- перестроила коммуникацию,
- сделала ставку на продвижение в медиаканалах с мужской аудиторией, включая рекламу на чемпионате мира по футболу.
По данным BSH Annual Report, в этот период продажи компании в Европе росли в среднем на 7–10% в год, что позволило Bosch войти в тройку крупнейших мировых производителей бытовой техники.
Этот кейс показывает: стратегия — это способность увидеть реальность такой, какая она есть, и поменять сам подход, а не просто делать привычное интенсивнее.
Когда рост превращается в хаос: пример из практики
Производственно-торговая компания, с которой я работала, переживала активную фазу масштабирования. За предыдущий год бизнес показывал темп роста выручки более 60%, а численность команды увеличилась в 2,5 раза.
На первом этапе это выглядело как успех. Однако вместе с ростом начались проблемы, характерные для компании без стратегического переосмысления процессов:
- участились задержки поставок,
- увеличились возвраты из-за брака и неправильной комплектации,
- появились простои и сбои в операционной работе.
Если бы компания продолжила действовать по инерции, рост выручки неминуемо привел бы к падению маржинальности и ухудшению клиентского опыта.
Цель работы:
- сохранить темп роста выручки в текущем году,
- при этом не допустить снижения чистой прибыли и управляемости процессов.
Мы провели стратегическую сессию, где вместе с руководством и ключевыми менеджерами:
- определили точки перегрузки и «бутылочные горлышки» в логистике и комплектации заказов,
- перераспределили зоны ответственности,
- фокусировались на приоритетных сегментах клиентов и ключевых процессах, влияющих на прибыль,
- разработали цикл корректирующих действий и метрики для контроля.
Результаты:
В течение трех месяцев компания снизила уровень брака и возвратов на 30%, восстановила нормативные сроки поставок и сохранила темпы роста выручки без проседания рентабельности.
Этот пример показывает: стратегия — это не только про дальние горизонты. Это навык вовремя увидеть, что текущая модель перестает справляться с масштабом, и принять решения, возвращающие управляемость.
Как понять, что вам пора работать над стратегией
Если у вас:
- компания растет быстрее, чем успевают перестраиваться процессы,
- команда перегружена, а фокус размывается,
- при увеличении оборота прибыль не растет или снижается,
- вы чувствуете, что делаете много, но «не туда»,
это повод не просто делать новый план, а остановиться и задать себе стратегические вопросы.
Стратегия — это не модное слово, а умение выбирать путь, который работает не только сегодня, но и завтра.
Что вы можете сделать уже сейчас
- Провести аудит ваших целей и приоритетов: что действительно важно, а что делается по привычке
- Проверить процессы, которые не справляются с текущим масштабом
- Спросить у команды: что тормозит работу и создает хаос
- Зафиксировать, что вы хотите сохранить, изменить или прекратить
- Запланировать стратегическую сессию или хотя бы день обсуждения ключевых вопросов