Товарная матрица – это инструмент, который используется для анализа и управления ассортиментом в розничной торговле. Она представляет собой перечень всех товаров с разделением на категории. Также используют аббревиатуру MML (Minimum Must List – минимальный перечень обязательных позиций).
Интуитивное планирование и стихийное управление ассортиментом часто приводит к тому, что накапливаются товарные остатки. Потом их приходится распродавать со скидкой. При этом товары с повышенным спросом, наоборот, часто отсутствуют.
Матрица позволяет определить оптимальный ассортимент, который необходимо продавать, чтобы удовлетворить потребности покупателей, максимизировать прибыль и минимизировать непроданные товарные остатки.
Основные цели использования товарной матрицы:
· Оптимизация ассортимента. Матрица помогает определить, какие товары следует добавить, удалить или заменить, исходя из спроса, прибыльности и конкуренции.
· Управление жизненным циклом товара. Матрица позволяет отслеживать внедрение, рост, зрелость, спад по каждой позиции и принимать решения о соответствующей стратегии управления.
· Улучшение маржинальности. Помогает идентифицировать товары с высокой маржинальностью и принимать меры по увеличению их продаж и сокращению нерентабельных товаров.
· Управление запасами. Позволяет оптимизировать уровень запасов для каждого товара, снижая избыток и дефицит.
· Анализ конкуренции. Товарная матрица может использоваться для сравнения ассортиментов, выявления пробелов и разработки конкурентной стратегии.
· Улучшение обслуживания клиентов. Она помогает обеспечить доступность востребованных товаров, что приводит к повышению удовлетворенности покупателей и лояльности.
Использование товарной матрицы позволяет принимать обоснованные решения об ассортименте товаров, улучшая взаимодействие с клиентами. Ассортиментная матрица должна учитывать спрос, ассортимент конкурентов, локацию, ценовую политику и целевую аудиторию.
При формировании матрицы нужно включить в него следующие группы товаров:
Локомотивы. Это базовые позиции: как правило, востребованный, сезонный или товар повседневного спроса по выгодной цене. При его помощи продавец заманивает покупателя в магазин и зарабатывает на других позициях в чеке. Эти же товары в основном участвуют в промоакциях и рекламе.
Сопутствующие. Дополнительные товары к основному помогают увеличить средний чек. Например, аксессуары по уходу за кожей в обувном магазине, специальные салфетки для очков в оптике и др. Эта категория может приносит до трети выручки.
Статусные товары. В зависимости от локации и ценового сегмента товаров этой категории может быть больше или меньше, но в матрице они обязательно должны быть. Хотя бы для того, чтобы при сравнении основной ассортимент на фоне статусных товаров выглядел недорого, доступно.
Заменители. Эта категория позволяет обеспечивать разнообразие ассортиментной матрицы и восполнить пробелы, когда заканчиваются локомотивы. Товары тут похожи по свойствам и удовлетворяют одни и те же потребности. Иногда это аналогичный товар другого производителя или более дешевый/дорогой вариант. Также это может быть товар-субститут (например, чай вместо кофе, ламинат вместо линолеума, молоко и сгущенка). Не все можно заменить, но часть покупателей удовлетворить получится.
Комплексные товары. Эту категории часто используют предприниматели, оказывающие услуги. Обычно, комплексы продаются по более выгодной для покупателя цене. Благодаря им увеличивается средний чек, а у клиента создается ощущение выгоды и формируется лояльность. В комплекс можно добавить новинки и стимулировать спрос на разную продукцию.
0
270